為什么你的亞馬遜listing流量比對(duì)手差？怎么應(yīng)對(duì)？

很多運(yùn)營(yíng)的小伙伴通過(guò)一兩個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，會(huì)碰到這種情況：自身的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果位置和競(jìng)品的接近，可是發(fā)現(xiàn)單量有可能不及對(duì)方三分之一，為什么會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題？我個(gè)人認(rèn)為導(dǎo)致這種結(jié)果最大的因素就是你和對(duì)手listing流量有著巨大差異，你的流量比對(duì)方差很多。我想很多同行會(huì)覺(jué)得我判斷過(guò)于的片面，因?yàn)橛锌赡墚a(chǎn)品還有轉(zhuǎn)化率的不同因素，我認(rèn)為既然說(shuō)到是競(jìng)品，那么產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的，其次現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該都很清楚做好自己的詳情頁(yè)圖文或者視頻，運(yùn)營(yíng)好自身的評(píng)價(jià)來(lái)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，所以我才認(rèn)為最大的差異在于各個(gè)運(yùn)營(yíng)的小伙伴對(duì)于流量的數(shù)據(jù)分析能力的差別，沒(méi)有很細(xì)致的把握住每個(gè)流量的入口。

為什么會(huì)發(fā)生這種情況？我們拿到一個(gè)產(chǎn)品上架后，都清楚要去搶占搜索關(guān)鍵詞，和廣告關(guān)鍵詞排名盡可能靠前，其實(shí)這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠細(xì)致，第一點(diǎn)：其實(shí)搜索詞來(lái)的流量分很多種，我細(xì)致說(shuō)一下，普通的也是流量最大就是我們搜索詞，其次還有amazon choice推薦詞、ER推薦詞（編輯推薦）、HR(Highly rated)推薦詞、TR流量詞（Top rated from our brands）、SP廣告詞、品牌廣告詞、視頻廣告詞等等,這些位置都是需要我們跟蹤與搶占的地方。第二點(diǎn)關(guān)聯(lián)流量位置有以下地方需要注意：在listing詳情頁(yè)里面的看了又看、相似對(duì)比、搭配購(gòu)買、看了還看、更多搜索、四星推薦、看后會(huì)買以及廣告位置這些都是關(guān)聯(lián)的重要位置，也是需要去搶占的地方。如果發(fā)現(xiàn)你的單量和競(jìng)品差別很大，不要著急說(shuō)你該做的運(yùn)營(yíng)工作都做了，仔細(xì)去檢查一下上面我說(shuō)的具*置，看看你的listing和競(jìng)品差別在哪些地方，一一統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

碰到這種情況怎么應(yīng)對(duì)？我一般的處理方案是，先通過(guò)軟件跟蹤三五個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品的具體流量位置和排名（如圖）我還是以化妝包這個(gè)品為例。

通過(guò)跟蹤我可以清楚的知道競(jìng)品listing 搜索流量里面，所有關(guān)鍵詞自然搜索流量占比97%以上，這能反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題就是這個(gè)品大部分關(guān)鍵詞都有一個(gè)比較好的排位，其次相應(yīng)的也獲得了amazon choice、編輯推薦等等，搜索流量相當(dāng)豐富。對(duì)比之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的listing和他的具體差別。

我們繼續(xù)往下看，繼續(xù)跟蹤

前面跟蹤到對(duì)手流量的大方向，可以確定我們的努力方向，接著我們可以把對(duì)手的所有關(guān)鍵詞跟蹤出來(lái)，并且清楚知道該詞獲得具體流量種類，例如圖中 small makeup bag 這個(gè)詞 獲得了自然搜索位第一頁(yè)第一位，同時(shí)也獲得了amazon choice標(biāo)，機(jī)會(huì)指數(shù)11.43,那我的相應(yīng)對(duì)策就是這個(gè)詞我可以無(wú)限的接近對(duì)手，并且會(huì)比較費(fèi)勁，11.43的機(jī)會(huì)并不大。可以選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先選擇其他冷一點(diǎn)的詞（機(jī)會(huì)更大）沖上首頁(yè)或者前三頁(yè)，我一貫的策略就是用自己最強(qiáng)的資源打?qū)κ肿畋∪醯脑~，有可能這個(gè)詞并不會(huì)有太大流量，但是聚少成多，一步一步占據(jù)有效的流量入口。

我們繼續(xù)跟蹤競(jìng)品的關(guān)聯(lián)流量，通過(guò)跟蹤我可以獲得一系列ASIN，這些ASIN列表就是競(jìng)品有關(guān)聯(lián)流量的ASIN，換句話說(shuō)就是競(jìng)品出現(xiàn)在這些ASIN的詳情頁(yè)里面不同的位置。

更細(xì)致的是，你可以發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品出現(xiàn)在這些頁(yè)面的具體關(guān)聯(lián)位置不一樣，舉個(gè)例子，例如競(jìng)品出現(xiàn)在同類產(chǎn)品（紅色的洗漱包）詳情頁(yè)中的Sponsored products related to this item，也就是廣告位，如圖，關(guān)于廣告位置的關(guān)聯(lián)投放我平時(shí)考慮兩點(diǎn)，第一產(chǎn)品是互補(bǔ)的是最好的這樣可以避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)，第二，如果是同類型的產(chǎn)品，多考慮主圖的對(duì)比是不是更有吸引力，評(píng)論是不是比競(jìng)品更有優(yōu)勢(shì)！當(dāng)然還有一點(diǎn)價(jià)格也是值得考慮的。

繼續(xù)跟蹤，還看到競(jìng)品listing 還出現(xiàn)在同類商品詳情頁(yè)里面的看后會(huì)買、4星以上、看了又看欄目中，并且可以準(zhǔn)確的找到這些被關(guān)聯(lián)對(duì)象具體在第幾頁(yè)第幾位。

有了以上的具體數(shù)據(jù)，這就可以讓我們運(yùn)營(yíng)有的放矢了，目標(biāo)更為具體清晰不會(huì)出現(xiàn)覺(jué)得自己做的工作基本到位了的錯(cuò)覺(jué)。另外值得注意的一點(diǎn)是：找到了被關(guān)聯(lián)的對(duì)象后，先不要盲目的把自己的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)上去，還是之前的思路，比較一下你的產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)？如果同類產(chǎn)品太強(qiáng)，則沒(méi)必要與之關(guān)聯(lián)，因?yàn)榧幢闶顷P(guān)聯(lián)上去，顧客比較之下也不會(huì)選擇你的品。

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