在今年亞馬遜變化多端的政策環境下，很多賣家會陷入一個誤區，在制造爆款的環節當中大量地“砸錢”，但在最終的財報上卻顯示不出體面的利潤。這是為什么？來自雨果網商學院的講師迷谷，支招引導賣家塑造爆款，打造產品利潤空間超過30%的真正爆單。

利潤高是爆款前提

“利潤高是打造爆款的前提，任何賺不到錢的爆款都是偽爆款”迷谷認為，從他自身賣家的角度來講，毛利在30%以下的產品是不觸碰的。很多賣家在一開始做亞馬遜的時候，思維上會陷入一個誤區，即銷量越多越好，但實際上并不是。“當賣家使勁沖銷量，打造出爆款之后往往會面臨著斷貨的風險。等到一個月以后，賣家則需要用五倍、十倍的推廣成本把它再推起來，這就是偽爆款。真正的爆款是毛利始終能夠維持在30%以上。因此，銷量是相對的，很大程度上取決于賣家的市場體量、自身資金、供應鏈實力、產能以及升級換代的能力。”

此外，作為中國的亞馬遜賣家，定位一定要非常清晰。迷谷表示，亞馬遜賣家要明白，自己是在一個美國企業成立的平臺上去做生意，除了要跟國內賣家競爭，還有亞馬遜自營、第三方賣家以及還要與全球172個國家和地區的賣家競爭。雖然中國賣家的數量不及美國本土賣家的1/2，但是它的體量已經超過了本土賣家所占有的市場體量。因此，迷谷表示賣家可以盯著那些中國賣家占比少的類目，因為很多本土賣家的貨源是來自于中國。所以總體上來看，亞馬遜上面的藍海產品還有機會，只是賣家沒有細心發現而已。

     爆款八大成本全面解析

在了解完爆款的前提之后，賣家需要知道，在生產爆款的過程中，需要哪些成本？哪些環節可以節約開支？迷谷談到，產品成本、頭程費用、倉儲費用、平臺傭金、推廣費用、提現費用、退貨費用、雜費這八項即為賣家在打造爆款中需要產生的費用。那么，在這些費用當中，賣家怎么樣“省錢”減少成本？

     利潤表及成本占比：“作為一個合格的操盤手，必須對自己的每項費用占比、利潤了如指掌”迷谷認為。比如把推廣成本控制在10%以內，有節奏地布局銷量。

     發補貨計劃：很多人在頭程費用的時候會吃大虧，迷谷表示，若想在頭程費用中不吃虧，賣家需要制定補貨計劃、遵循90天法則。即，FBA的庫存滿足30天銷售，海上漂+空中飛的滿足第二個30天銷售，工廠備貨生產可以滿足第三個30天銷售。

     登記大小類目的排名：賣家不僅僅要關注自己在小類目的排名，更要關注并登記大類目的排名，比如Best Seller，它最容易得到市場的反饋。并且隨著電商市場的發展、平臺的變化、消費者的升級，一些網絡紅人、視頻營銷的手段不斷出現，許多產品就被流量帶起來了。尤其在9、10月份，賣家更應該關注同類目的Best Seller以及大類目排名前三的產品，做好實時登記。因為紅人一般都在旺季之前預熱。

     倉儲費：談到倉儲費就必提亞馬遜今年剛出的新規則——庫存績效指標。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣家標準和大件尺寸商品可以獲得無限倉儲使用權的措施讓許多賣家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分數，亞馬遜會按照季度進行考核。那么，賣家若想在旺季獲得無限制庫容該怎么辦？針對IPI規則，賣家該如何應對？

     迷谷表示，假設2018年的旺季在10月1日和12月31日，亞馬遜會給賣家兩次獲得無限庫容的機會，但8月19日的機會賣家們已經錯過了，接下來的9月30日就是最后一次機會，但賣家要把分數提到350分。

     另一方面，如何應對IPI規則？迷谷給出四點建議：1、8.19已經過去了，現在唯一的機會是9.30一定要達標，不然旺季沒發創建貨件至亞馬遜且已經在亞馬遜庫存的還要支付庫存倉儲超量費（每立方英尺每日10美金）；2、修復無在售信息的亞馬遜庫存；3、管理冗余庫存（尤其是180天以上的），提高低流量和低轉化商品的售出率；4、不要斷貨，增加存活率。

     新品曝光期賣家需時刻關注這7點

     “很多賣家在問我，產品的推廣成本為何會如此之高時，我第一個問題會問他幾天了？為什么會這么問呢？因為產品的前30天為新品曝光期，如果賣家在這個時間里沒有推廣成功，也就意味著推廣失敗了”迷谷談到。在這30天內，賣家需要關注這7點：

1、每天登記流量（訪客）、銷量。切勿讓銷量大起大落，選擇最優的時間進行文案優化。流量、銷量、銷售額保持周對周至少8%的增長；

2、每天登記小類目大類目的排名，確定好每一周直接的競爭對手，搶排名、搶銷量；

3、每天反饋要做的詞有沒有上首頁，沒有上首頁的，目前在哪個位置？有沒有新增加的要做的詞；

4、廣告流量占總流量的占比、廣告投入占總銷售額占比、廣告產生銷售額占總銷售額，培養自己付費流量帶動自然流量意識，爆款需要靠更多免費的流量撐起來，不然就沒有意義了；

5、通過海賣助手的實時數據，進行庫存即使管理，不斷貨，牢記90天原則。（amz4seller，amz traker，天秤星）

6、評價Review保持一定的增長，注重前9條評價的質量；

7、時刻牢記坑位意識，知己知彼才能百戰不殆。

     亞馬遜運營要做好這三件事情

     眾所周知，亞馬遜運營有三個階段：選出好的產品；把好的產品賣成爆款；維護爆款，延長爆款生命周期。在第三個階段中，賣家經常會遇到刪評、惡評、銷量大幅下降等情況。此時，賣家又該怎么去應對？迷谷提出了以下建議。

     首先，當賣家評價被亞馬遜大量刪除后，Listing就已經被降權，甚至已經被限制留評了。此時賣家有三種方法可以挽回：

a、賣家評論被刪除后，可以用同樣的UPC和SKU批量表格重新上傳，記住讓客服幫忙上傳，而不是自己傳；

b、用不同的UPC和SKU，一模一樣的文案素材，聯系客服合并庫存；

c、將庫存移出后，重新貼標進入新的listing。

     其次，調整優化完Listing，銷量卻大幅下降了？因為每次Listing的調整，A9算法都會重新把信息錄入進去。那么，賣家可以根據流量、銷量的變化作調整；在銷售國的當地時間0點進行調整優化；優化后進行2-3天的觀察期，優化效果如果不好，可以恢復之前的listing。

     最后，經常有賣家遭遇差評，導致銷量大幅下降。對此，迷谷建議賣家：對前9條Listing進行高質量布局；關注差評旁邊report abuse；一定要回復差評旁邊的comment；補充好評稀釋，聯系買家，大促前把好的點贊點上去；開啟早期評論人計劃的同時可以給Give away下訂單的人發貨，以獲取好評。

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