外貿(mào)在進(jìn)行大客戶開發(fā)時(shí)，會(huì)涉及哪些流程?

這是上次釘課劉浩老師，大家非常關(guān)注的課題，所以今天小釘就整理出來啦~

與客戶建立聯(lián)系，可能是客戶給我們發(fā)，也可能是我們通過各種渠道主動(dòng)聯(lián)系客戶。

當(dāng)然，這兩種方式都有一個(gè)紐帶，就是我們的。

客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)進(jìn)一步了解產(chǎn)品的信息，包括等。

如果判斷產(chǎn)品基本滿足他們的需求之后，他們會(huì)要求拿一些。

測試樣品外觀、性能問題不大，客戶可能會(huì)讓我們填寫“供應(yīng)商調(diào)查表”。

這里需要注意，謹(jǐn)慎填寫供應(yīng)商調(diào)查表，不要故意夸張?zhí)摯蟆?/p>

表中多半會(huì)涉及人員數(shù)量，如：生產(chǎn)、工程、/支持、設(shè)計(jì)/開發(fā)、質(zhì)量、其它等員工人數(shù)，也不要隨意更改。

因?yàn)榭蛻魰?huì)有一套自己的公式，將數(shù)據(jù)填入就能打分，用于對比多家供應(yīng)商。

如果你的生產(chǎn)人員多、品控人員少，客戶會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)有問題?；蛘吣愕难邪l(fā)人員多，生產(chǎn)人員少，他會(huì)認(rèn)為研發(fā)、管理成本過高。

當(dāng)客戶拿到我們的供應(yīng)商調(diào)查表，分析后覺得還不錯(cuò)，會(huì)派人來訪，或派他們采購辦事處的員工過來做初次探訪，與管理層交流，了解供應(yīng)商的實(shí)力。

到這里，依然覺得沒問題，客戶接著會(huì)安排第一次正式的審廠。

，可能是客戶自己的品質(zhì)人員，也可能是專業(yè)的第三方。

首先就是看這個(gè)存不存在，其次看這個(gè)工廠的實(shí)際情況是不是跟宣傳資料和業(yè)務(wù)人員嘴上說的那么好。

當(dāng)然審廠的內(nèi)容也會(huì)非常詳細(xì)，細(xì)小項(xiàng)目有數(shù)百項(xiàng)之多，公司的生產(chǎn)，，工程，品質(zhì)，倉儲(chǔ)，人事等等環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的審查項(xiàng)目。

劉浩老師遇到過行業(yè)TOP1的大客戶，審廠資料就有27頁。

如果在審廠過程中看到有不符合事項(xiàng)，會(huì)以書面的形式當(dāng)場給工廠確認(rèn)并簽章。

不符合事項(xiàng)需要如何改變，何時(shí)改進(jìn)，誰來完成等資料在一定時(shí)間內(nèi)傳給審廠方確認(rèn)。不排除第二次，三次審廠的可能。

如果大家遇到大客戶，一定要想辦法在三次內(nèi)把審廠整改過。

審廠過后，恭喜大家基本進(jìn)入客戶供應(yīng)商名錄，是大客戶的一個(gè)選擇了。如果客戶有意向采購我們的產(chǎn)品，一般會(huì)簽署一個(gè)大的框架協(xié)議。

框架協(xié)議，包含：等非常多的細(xì)則。

其名稱中“框架”二字往往意味著內(nèi)容具有原則性及粗線條的特點(diǎn)。

因?yàn)榭蚣軈f(xié)議往往不對各方權(quán)利義務(wù)進(jìn)行具體約定，所以有的伙伴在審核時(shí)很容易將其視作“雞肋”——簡單通過吧，又擔(dān)心因遺漏了某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)而為日后埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患;嚴(yán)格審核吧，又覺得若對原則性的條款表述過于苛刻，反而會(huì)在合作初期就造成談判困擾。

這里建議大家找法務(wù)顧問幫忙看，避免大的疏漏。

到這里，我們也要對客戶進(jìn)行，調(diào)研后再與客戶簽訂框架協(xié)議。

前期客戶在收到時(shí)，可能只是知道你們商品的大概價(jià)格，跟其他供應(yīng)商相差不是特別大，不超過10%，都是可以納入他合作范圍的。

所以到這里，客戶會(huì)根據(jù)具體的采購需求，再跟你進(jìn)行價(jià)格的談判，并且進(jìn)行方式討論等。

大客戶都會(huì)有自己獨(dú)特的，如需不需要托盤、彩殼、內(nèi)殼、最終確定。

到這一步才算是真正的把大客戶攻克下來了。但這也才起步，如果首批訂單沒把大客戶服務(wù)好，就不會(huì)有復(fù)購。

拿下首批訂單后，我們還不能松懈。因?yàn)槭堑谝淮魏献?，沒有跟客戶磨合過，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題。

在方面，可能會(huì)遇到圖紙對不上、顏色不對、標(biāo)簽貼的位置不對等問題。

除此之外，還可能遇到數(shù)量或不統(tǒng)一等問題。

如果之前不提前咨詢熟悉客戶的驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，等你生產(chǎn)完之后再去驗(yàn)貨，就發(fā)現(xiàn)什么都晚了。

以上大客戶攻克的所有流程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)重要的，一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都很難能和大客戶保持合作關(guān)系。

希望本篇文章對你有幫助，覺得內(nèi)容不錯(cuò)的伙伴記得關(guān)注我們。

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