展會停止后，必定要趁熱打鐵對在展會上搜集到的買家信息進行提高跟進，否則時間一長買家對我們的印象或熱度都會削弱，所以展會后第一步需要對客戶進行分類。

1、已簽約客戶——緊迫跟進

這種客戶可以被劃分為更A級客戶，是意向更顯著的，所以回來后要馬上依照他要求預備材料，支配收款，協定生產等等。不過跟你簽約客戶也并不表現就必定會給你下單，現在這種情形已經很廣泛，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供給商那里有了便好的價錢或更好的ITEM，便會把單下給別人。

對他們來說，合同完整沒有約束作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要當心交流，一旦涌現他遲不開證或不匯訂金的情形，請進一步警惕，及時跟他交流，看是否涌現什么問題，采用相應的辦法，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。

2、意向客戶——連續造就

這些客戶在展會上可能談判的對比投機，也談判到很多細節問題，一般問的產品與工廠細節越多，意向越明顯。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進，把展會上沒解決的疑問及時回復，索要的樣品要馬上預備寄送。及時跟進對樣品的檢測結果及定單情形。

這部分客戶也許更終沒有給我們下單，但不能廢棄，做為普通的情感維護，還是要一直聯絡下去，做為潛在客戶造就，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機遇。

3、有歧議客戶——盤旋

在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產品歧議，比如價錢，設計。如果在展會沒有讓步，建議回來后先用郵件或電話聯系起來，探探客戶口風，把自己不能讓步的利益點再進行陳說，如果可以有實例或同行對比能說服客戶更好，實在行不通的情形下，再依據自己工廠實際情形做調整。

4、索要材料客戶〈含僅訊問）——斷定

還會有些客戶索要樣品冊或者價錢單，但可能我們沒預備充足，展會回來后要馬上預備好發送，然后提高跟進。不過也要提前斷定一下他們索要的目標是什么，是不是一些同行或者其它進行材料搜集的第三方。

希望上述內容能幫助各位更好的把握客戶。

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