開發客戶作為外貿工作中不可或缺且至關重要的一個環節，外貿業務員除了需要熟悉一定的渠道去獲取客戶之外，還需要掌握一定的技巧來開發這些客戶。

1.結合產品的特點和優勢，從接觸到的客戶中挑選出可能適合你的客戶群。

你的產品特點和優勢是你吸引新客戶的最大亮點。而新客戶愿意與你接觸，無外乎幾種情況：一是你的產品是新開發的，客戶需要增加這樣的新產品，產品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應商不滿意，而你正好有同類產品可提供；三是客戶對產品的需求量增加，原來的供應商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應商；四是您的產品正好是客戶在進口的，而你的質量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優勢。

所以面對幾百家甚至幾千家進口商，你的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯系超級進口商。生意還是有所謂的“門當戶對”的，Walmart的生意誰都希望做，但WALMART對供應商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進口商可能更容易接觸和接近。

2.聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和你深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺，不要讓客戶覺得你的企業必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩定的銷售渠道，但我們的企業是進取和開拓的，與你聯系是同時給你我一種新的機會。

3.采用合適的溝通方式與客戶接觸。

通過電話，盡量找到這家公司的具體與你的產品相對口的部門的采購經理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果你發出去的傳真上有具體負責這類產品的收件人和你的產品的簡要介紹以及你的產品網址，而采購商對你的產品也有興趣，那么他一定會回復你的。在以后的聯系中，你就可以與具體的人員進行Email往來了。

千萬不要采用郵件群發或傳真群發的方法聯系客戶，群發的結果可能就是永遠沒有回復。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經相當反感，這也是大多數進口商特別是采購經理不愿公開電子郵件地址的重要原因。

4.建立專門展示產品的英文網站對聯系和開發新客戶非常重要。

一個專業的英文展示網站既可以給新客戶詳盡的產品介紹，又可以避免過早的產品傳遞帶來的昂貴費用。網站中的產品內容越專業、越詳盡、越具體越好，甚至最好做到對產品的包裝、裝箱尺寸、凈重和毛重等的介紹，使客戶一目了然。

5.對于一時沒有下訂單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。

可以過一定時期給客戶發去一些新產品圖片，只要你比別人做得好，客戶最后是屬于你的。

事實上，開發客戶是一件細致而又需要謹慎的工作。一個好的外貿業務員，常常會把握開發過程中的每一個細節技巧，一旦采取正確的方式讓客戶的需求得到滿足之后，訂單就會不請自來。

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