對于許多想要轉型的歐洲本地華商來說，亞馬遜平臺無疑為增加產品的銷量提供了絕佳的平臺與機遇。許多賣家大致了解亞馬遜賬戶的運營方法，但對于具體如何操作還不是十分清楚。在這篇文章里，小編把在亞馬遜上銷售產品的過程總結為五個步驟，讓賣家對亞馬遜運營的各個階段有更清晰的思路，一起來了解一下吧!

選品和市場分析

亞馬遜市場上售賣的商品種類繁多，商家間的競爭亦是愈演愈烈。一個亞馬遜運營新手若想在這個龐大的平臺上分得一杯羹，則需要對目標市場和產品進行深入的了解與分析，選擇一個尚處于藍海市場的高潛力產品，從而快速獲取紅利，贏得銷售先機。

在進駐亞馬遜市場之前，請先考慮所要售賣的產品是否符合以下條件：

1、良好的利潤空間

在以價格為重要指標的市場中競爭，盈利空間是我們要考慮的一個重要因素。現在亞馬遜的運營成本居高不下，如果一個產品的售價過低，利潤過低，那么產品沒有盈利的空間，進而也就失去了運營的意義。產品的利潤率最好在30%-50%之間，如果利潤不足20%，那么毛利甚至不足以支撐運營成本。

2、適度的產品競爭

為了在運營中有更快的突破，熱度低的產品對新手賣家自然是更有利的。如果一個產品市場容量足夠而同時競爭熱度小，則很容易在銷量上達到預期。如果產品競爭很激烈，市場接近飽和，很容易導致低價惡意競爭的惡性循環，造成大量損失。

在亞馬遜進行銷售需要知己知彼，各位賣家要對類似的商品進行分析，觀察競品的價格、評價數量和產品特點。賣家可以通過亞馬遜的搜索引擎查看類似產品的價格區間，也可以使用反向搜索工具通過ASIN查找相關信息。

此外，賣家還需要了解亞馬遜平臺每次銷售所收取的傭金，以分析產品的成本結構。傭金價格視情況而定，從7%到45%不等。例如若在亞馬遜上售賣kindle的配件，平臺就會收取45%的傭金。

選擇銷售模式

一旦決定在亞馬遜平臺上進行競爭，賣家就要面臨銷售模式的重要決策。在決定成為亞馬遜的供應商或是第三方賣家之前，我們一起來了解一下它們各自的特點：

1、供應商(VC賣家)

賣家直接向亞馬遜批發商品，而不是賣給最終的客戶，這種商業模式被稱為供應商或VC賣家。亞馬遜本質上就是這種關系中的零售商。產品在Amazon Prime自動注冊，顯示為亞馬遜自營。

在這種模式下，賣方主要是供應商的角色，其他的產品頁面設定、市場營銷、定價、配送物流、顧客服務等都是由亞馬遜來完成。亞馬遜將保留這些付款中的很大一部分，用于支付運輸、處理、損壞和丟失產品的費用。因此利潤率較低且付款周期長，通常默認為90天。而且賣家無法獲得買家的信息，也無法決定零售價格，失去了對商品運營的控制權。

但這類賣家的產品可以獲得免費使用亞馬遜特定項目的權利，如A+頁面、深度關鍵詞查看、頂級評審員測試等。此外，亞馬遜會給產品更高的曝光率。

2、第三方賣家(3P賣家)

第三方關系是指賣家經由賣家中心上傳產品，借助亞馬遜平臺向買家銷售產品，亞馬遜只是一個展示平臺。在這種模式下，第三方賣家可以選擇以FBM (自發貨) 的形式進行銷售，即產品從訂單、物流到收貨的全部過程都由賣家負責;也可以選擇FBA (亞馬遜發貨)，即賣家將庫存發送到亞馬遜物流中心，然后又亞馬遜接手。

賣家對產品的價格、客戶服務、運營管理等可以有很高的自主權，利潤空間更大。而且第三方賣家比供應商更能控制庫存，交貨付款速度也快得多，一般是7-14天。

但亞馬遜為此類賣家提供的數據分析服務不如VC賣家深入、可用庫存量更小、A+頁面通常也只對品牌商開放。

上傳產品listing

在選擇好銷售模式、創建賣家賬號以后，下一步就是將要出售商品的listing上傳到Amazon。目前亞馬遜后臺上傳產品的三種方法分別是：

1、自建listing上傳產品

在進入賣家后臺后，點擊添加新商品，創建新商品信息并選擇商品所屬類目。進入產品編輯頁后完善產品的基本信息，包括標題，品牌，產品屬性，圖片，五點描述，關鍵詞和產品尺寸重量等內容，這些可以讓亞馬遜平臺和客戶能更直觀的了解到你的產品。

2、表格批量上傳產品

當需要上傳多個產品時，一個個上傳listing很麻煩，這時就可以選擇下載表格批量上傳。進入賣家后臺后，選擇“批量上傳商品”，然后下載要上傳類目所對應的模板。前期如果不會填寫模板，可按照表格中的例子填寫。產品信息填寫完成后，賣家可以使用“檢查庫存文件”功能，對整個模版進行檢查。檢查無誤后，賣家繼續進行表格上傳。

3、跟賣

跟賣是指和其他賣家銷售同款產品(，且共同使用同一個產品頁面的銷售行為。賣家只需要從亞馬遜平臺中查找一個listing的ASIN，將ASIN復制粘貼到上傳新品界面搜索，填寫好產品信息并保存跟賣就完成了。但需要注意的是，雖然跟賣是上傳產品的一種正規方法，但不建議新手隨意跟賣別人的產品，否則店鋪很容易掛掉。

4、贏得黃金購物車(Buy Box)

成為贏得Buy Box的特色賣家非常困難，為了最佳的購物體驗，在分配buy box時，亞馬遜會優先考慮最權威的賣家，而這個結果是根據算法計算出來的。

那么如何贏得亞馬遜Buy Box呢?

1、有競爭力的價格

雖然亞馬遜不一定會讓提供最低價格的賣家獲得Buy Box，但提供有競爭力的價格仍然十分重要。這里指的是總價格，即銷售價格加上運費和稅費。賣家要密切關注競爭對手，并嘗試讓自己的售價保持較好的排名。

2、使用FBA發貨

亞馬遜會優先讓FBA賣家贏得Buy Box，因為亞馬遜知道他們可以按時交付訂單并且產品沒有缺陷。

3、賣家賬戶評價

亞馬遜很注重用戶體驗，因此用戶評價的質量和數量也非常重要。賣家要爭取更多的積極評價并及時解決差評。

4、賣家評級

這個指標是賣家在亞馬遜的經營歷史中為買家營造的整體購物體驗的總體呈現。順利完成一單賣家將獲得加分，附加服務也有獎勵分，而如果配送太遲只能得零分，訂單取消和差評都會扣分。所以評級較優秀的賣家更容易獲得Buy Box。

5、按時交貨

亞馬遜希望其客戶能夠快速收到他們的產品，因此對交貨時間的要求非常嚴格。按時交付的訂單百分比超過97%的賣家更有可能贏得Buy Box。

6、客服回復

當注冊賣方帳戶時，有一條服務條款規定賣家最多要在24小時內答復客戶。只有24小時之內回復率達到90%以上的賣家，才有機會進入Buy Box。

亞馬遜產品引流

對亞馬遜的賣家而言，更多流量意味著更高的轉化率，因此引流至關重要。亞馬遜的流量來源分為站外和站內流量，建議各位賣家先做好站內引流，再逐步開拓站外渠道。有效的站內引流方式主要有以下幾種：

1、優化listing頁面

Listing優化的內容有很多，關鍵詞，圖片，標題，五行特性，產品描述和產品描述等，在眾多的因素中，對站內流量有直接幫助的是關鍵詞和類目選擇。

2、Reviews提升產品排名

消費者傾向于根據reviews的反饋情況做出購買決定。數量較多、質量較高的產品review能大大增加用戶的消費幾率。該產品也會因為轉化率高而提升產品排名。

3、促銷活動

促銷活動的作用是吸引更多的客戶下單，提升總體銷售額。有折扣的產品在同類產品中更具競爭力，賣家可以根據自己產品的實際情況，適當的參加一些促銷活動或在店鋪里做一些折扣來增加流量導入。

4、站內廣告

為了能夠讓自己的Listing獲得更多的流量，站內廣告自然是必不可少的手法。雖然廣告能夠帶來流量，但并不是每個產品都值得投放廣告的，如果產品的單價太低，廣告的結果一般是虧損的。

5、秒殺

秒殺作為平臺上一個獨立的活動頁面，有著非常大的流量，listing可以瞬間提升很高的排名，甚至成為爆款。

當店鋪已經發展到一定的規模，如果站內流量到了瓶頸，同時運營進入基本穩定狀態，有了更多的精力和時間做一些站外的拓展時，可以利用郵件營銷、SEO、社交媒體和Google Ads等方式進行站外流量的利用，幫助店鋪銷售更多商品。

通過這篇文章，相信大家已經對在亞馬遜上銷售產品的流程有了大致的了解。當然在運營過程中，一定還有更多有待掌握的技巧和需要規避的問題。

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