外貿(mào)技巧掌握這些定價(jià)模式,銷(xiāo)量翻倍不難

外貿(mào)技巧:掌握這些定價(jià)模式,銷(xiāo)量翻倍不難

外貿(mào)技巧:掌握這些定價(jià)模式,銷(xiāo)量翻倍不難!不少人總是被價(jià)格所困，客戶來(lái)了都嫌貴，報(bào)價(jià)后客戶沒(méi)反饋，銷(xiāo)量上不去。 客戶說(shuō)價(jià)格貴，很多人首先想到的是自己公司的產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì)，同行以次充好，總是懷疑同行偷工減料了。

實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品就是比你們便宜，對(duì)方在這個(gè)產(chǎn)品上面可以不賺錢(qián)，保本銷(xiāo)售，甚至賠本賺吆喝。 這到底是怎么回事呢？這就涉及到了銷(xiāo)售策略，對(duì)方不是所有產(chǎn)品都賺錢(qián)，而是把產(chǎn)品根據(jù)不同的作用設(shè)置不同的套餐。

1.引流產(chǎn)品

客戶說(shuō)起某家同行價(jià)格便宜，這其中就是因?yàn)閷?duì)方有設(shè)置一些產(chǎn)品作為引流品，他們把常見(jiàn)的幾款產(chǎn)品計(jì)算后設(shè)置賠本賺吆喝，吸引客戶先到他們公司購(gòu)買(mǎi)。

這其實(shí)在商業(yè)中很常見(jiàn)，例如不少超市會(huì)有每天幾款特價(jià)商品雞蛋2塊錢(qián)一斤，比如網(wǎng)店有非常多的9.9包郵商品，美容院12.8祛痘體驗(yàn)套餐。

這些產(chǎn)品虧本銷(xiāo)售，就是先吸引客戶過(guò)去。

現(xiàn)在制造業(yè)成本都差不多，能相差多少？無(wú)非就是賺錢(qián)與不賺錢(qián)賣(mài)的區(qū)別。客戶現(xiàn)在價(jià)格又敏感的要死，他熟悉的產(chǎn)品都是往價(jià)格便宜的挑。客戶對(duì)那個(gè)產(chǎn)品知根知底，你跟客戶談Our qulity is better，他也會(huì)看樣品分辨質(zhì)量，對(duì)方也有一套嚴(yán)格的驗(yàn)貨機(jī)制，都是要樣品確認(rèn)，對(duì)方對(duì)質(zhì)量不放心也會(huì)驗(yàn)貨，對(duì)方也會(huì)看質(zhì)量，把客戶當(dāng)小白對(duì)待，對(duì)方也就不搭理你了。有些客戶不當(dāng)面講也會(huì)背后講“跟我講質(zhì)量，我在這行十幾年了，比你懂！”

不少公司反饋率低，愿意到工廠的客戶少，就是因?yàn)槿鄙龠@種引流品，前幾年同行都沒(méi)有的時(shí)候，大家都一樣。現(xiàn)在別的同行都有了，而你們公司沒(méi)有，自然就競(jìng)爭(zhēng)力弱了，生意就顯得越來(lái)越難做了。

2.信任產(chǎn)品

有很多客戶是比較保守的，剛開(kāi)始是不信任的，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶中有一部分客戶就是這樣羅里吧嗦的，需要大量溝通才能產(chǎn)生信任。大訂單的成交一部分靠的是信任，這些先合作起來(lái)的商品，在合作的過(guò)程中，自然就能有非常多的溝通，比如客戶來(lái)中國(guó)驗(yàn)貨，就能名正言順的接待了吧，那么請(qǐng)他吃飯的時(shí)候很多不能明面上談的也能私底下談了。

一般來(lái)說(shuō)，信任品就是能把客戶纏住，讓他持續(xù)的能夠在你們這下單，通過(guò)在不斷的溝通中建立信任感的過(guò)程。常見(jiàn)的就是商店中各種充值的會(huì)員卡套餐。在外貿(mào)中，我們同樣可以借鑒使用，可以設(shè)定一個(gè)會(huì)員積分制，比如下單滿5次可以免快遞費(fèi)寄樣。

3.利潤(rùn)產(chǎn)品

前面這些賠本保本賺吆喝的就是為了這類(lèi)產(chǎn)品了。不少公司的誤區(qū)就是所有產(chǎn)品都想賺錢(qián)，都是利潤(rùn)品，結(jié)果就是生意難做。拿一個(gè)我自己遇到的例子：

幾年前，一個(gè)理發(fā)店，發(fā)傳單廣告洗剪吹29元，其他同檔次的58元左右，他們比同行便宜，這個(gè)就是他們的引流品。當(dāng)去了之后呢，他們又推薦次卡，就是200，剪10次，這個(gè)就是他們的信任品，在剪發(fā)的過(guò)程中不斷的跟你套近乎，與他們熟悉了就誘導(dǎo)你消費(fèi)其他產(chǎn)品。

之后去剪發(fā)了，又推薦了燙頭發(fā)，700元，這個(gè)就是他們的利潤(rùn)品。當(dāng)然又被他們忽悠到了2樓去祛痘，引流品是99元體驗(yàn)套餐，最后花費(fèi)7000，買(mǎi)個(gè)面霜又花費(fèi)1000元這個(gè)也是利潤(rùn)品。

從這里就看出來(lái)了，29元剪發(fā)，其實(shí)人工加上場(chǎng)地可能就是賠本賺吆喝。不少公司就是下不了手，所有產(chǎn)品都想賺錢(qián)，也就是別人剪發(fā)都80元，自己公司也設(shè)置80元，那么客戶可能就不去了，選擇那個(gè)29元的那里了。

做外貿(mào)，不是總是跟客戶爭(zhēng)論“這種價(jià)格不可能”“這個(gè)價(jià)格你賣(mài)給我啊”，總是想著客戶嫌價(jià)格高怎么說(shuō)服他，你沒(méi)法說(shuō)服他，事實(shí)擺在那里。講究一定的定價(jià)策略，外貿(mào)不是說(shuō)蠻干就行了，學(xué)習(xí)一定的技巧與方法，就顯得非常重要。

上面這么一分析，很多人說(shuō)不過(guò)如此。但是如果沒(méi)人告訴你，可能做35年外貿(mào)，還是走著原來(lái)的老路，客戶來(lái)了總是原來(lái)跟客戶爭(zhēng)論價(jià)格高低路上，無(wú)法抓住事物的本質(zhì)，走無(wú)數(shù)的彎路。

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