今天跟大家一起介紹一下關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)問題，一個(gè)優(yōu)質(zhì)定價(jià)不僅可以極大程度提高轉(zhuǎn)化率，也可以讓客戶有更高的復(fù)購(gòu)率！

《文章類目細(xì)分》

1.什么是頂級(jí)策略

2.研究定價(jià)的作用

3.價(jià)格影響因素

4.常見六種定價(jià)策略

5.美國(guó)分類法

6.消費(fèi)心理學(xué)

01

什么是定價(jià)策略

定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

商家面對(duì)賣者的三種主要的定價(jià)決策問題是：對(duì)第一次銷售的產(chǎn)品如何定價(jià)；怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要；怎樣調(diào)整價(jià)格和怎樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)！

（亞馬遜優(yōu)秀定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，極大程度給客戶沖擊力度）

02

研究定價(jià)的作用

有人認(rèn)為價(jià)格只是數(shù)字，有價(jià)意味著有收入。對(duì)賣家而言，利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的非理性認(rèn)知，可以將價(jià)格作為一種有力的競(jìng)爭(zhēng)工具。

研究定價(jià)有什么作用嗎？

有人認(rèn)為價(jià)格只是數(shù)字，有價(jià)意味著有收入。對(duì)商家而言，利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的非理性認(rèn)知，可以將價(jià)格作為一種有力的競(jìng)爭(zhēng)工具。定價(jià)手法和生活中常見的X.99元一樣，是精通此道的商家在決定消費(fèi)者的選擇。

03

價(jià)格影響因素

傳統(tǒng)領(lǐng)域有許多既定的定價(jià)策略和方法，基本思想與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以共通，不同點(diǎn)可以對(duì)照參考！

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關(guān)鍵性不同在于，商品的成本和收入結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，和實(shí)物商品的“實(shí)物商品-賺取成本差價(jià)”不同，互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)造出各種交叉補(bǔ)貼的盈利模式，不一定向用戶收費(fèi)，總體定價(jià)的重要性不如傳統(tǒng)商品。此外是用戶對(duì)價(jià)格的決定性，產(chǎn)品價(jià)值受用戶心理感受影響，定價(jià)靈活。但另一方面，人群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)格極為敏感！

1. 內(nèi)在因素

影響定價(jià)的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素。例如：考慮目標(biāo)人群和定位，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位決定了價(jià)格區(qū)間，以及財(cái)務(wù)上是否追求盈利。如果不以利潤(rùn)為目標(biāo)，價(jià)格可以低于成本。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標(biāo)，所以價(jià)格沒有底線。

2. 外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比。大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求彈性大，收費(fèi)提價(jià)時(shí)用戶會(huì)大量流失。

第二是市場(chǎng)情況，行業(yè)的發(fā)展水平越高，享受的價(jià)格紅利越小。最后是環(huán)境因素，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平、政策環(huán)境、宏觀法律調(diào)控手段等。若產(chǎn)品要經(jīng)過渠道銷售，需要為中間商留出利潤(rùn)空間。

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價(jià)格影響因素

傳統(tǒng)領(lǐng)域有許多既定的定價(jià)策略和方法，基本思想與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以共通，不同點(diǎn)可以對(duì)照參考。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關(guān)鍵性不同在于，商品的成本和收入結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，和實(shí)物商品的 " 實(shí)物商品 - 賺取成本差價(jià) " 不同，互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)造出各種交叉補(bǔ)貼的盈利模式，不一定向用戶收費(fèi)，總體定價(jià)的重要性不如傳統(tǒng)商品。此外是用戶對(duì)價(jià)格的決定性，產(chǎn)品價(jià)值受用戶心理感受影響，定價(jià)靈活。但另一方面，人群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)格極為敏感。

內(nèi)在因素

影響定價(jià)的因素可以分為內(nèi)在因素和外在因素。例如考慮目標(biāo)人群和定位，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位決定了價(jià)格區(qū)間。以及財(cái)務(wù)上是否追求盈利。如果不以利潤(rùn)為目標(biāo)，價(jià)格可以低于成本。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大部分不以盈利而是圈住用戶為首要目標(biāo)，所以價(jià)格沒有底線。

外在因素

外在因素中，首先考慮需求彈性，需求彈性 = 需求量變動(dòng)的百分比 / 價(jià)格變動(dòng)的百分比。大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的需求彈性大，收費(fèi)提價(jià)時(shí)用戶會(huì)大量流失。第二是市場(chǎng)情況，行業(yè)的發(fā)展水平越高，享受的價(jià)格紅利越小。最后是環(huán)境因素，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平，政策環(huán)境，宏觀法律調(diào)控手段等。若產(chǎn)品要經(jīng)過渠道銷售，需要為中間商留出利潤(rùn)空間。

常見的六種定價(jià)策略

折扣定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、組合定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)。

美國(guó)分類法

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、價(jià)格歧視定價(jià)法等。

05

消費(fèi)心理學(xué)

除了成本分析、競(jìng)品分析和客戶群消費(fèi)能力分析，我們還需要在價(jià)格制定之前掌握一些必備的消費(fèi)心理學(xué)。

錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。從而導(dǎo)致你在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。它只是一種人人都會(huì)有的認(rèn)知偏差，商家可以利用，我們也可以運(yùn)用錨定創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。我們普通人運(yùn)用錨定效應(yīng)，最好的用武之地是在談判桌上。

特別是在我們出售產(chǎn)品需要議價(jià)的時(shí)候，有的平臺(tái)有議價(jià)功能，很多朋友一口價(jià)能瞬間搞定客戶，但是我建議大家多從價(jià)格下手，提高更多的轉(zhuǎn)化率！

很多人在談判的時(shí)候有一個(gè)誤區(qū)，就是談判氣氛有時(shí)會(huì)非常緊張，雙方都不愿意最先報(bào)價(jià)，生怕先開口就會(huì)暴露自己的策略、弱點(diǎn)似的。然而錨定效應(yīng)告訴我們，先發(fā)制人的效果要好得多。因?yàn)橄葓?bào)出的價(jià)格會(huì)成為錨點(diǎn)，后續(xù)的談判就會(huì)一直圍繞著這個(gè)價(jià)格做文章。而且這個(gè)價(jià)格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對(duì)方。

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