只有在退潮時，才知道誰在裸泳。只有在激烈的競爭中，才知道誰更會玩廣告。和運營中其他方面的內容不同，廣告是直截了當的真金白銀的支出，投入產出比劃算，你可以笑得燦爛，而如果投入了卻沒有產出，那就只能戚戚然的心里滴血了。也正因為如此，如何投放站內廣告是考驗亞馬遜運營功力的重要一環。

誰都想把廣告玩得轉玩得好，可如果在廣告投放思路上出現了錯誤，南轅北轍，廣告的浪費可能就真的剎不住車了，所以，在投放站內廣告時，我們必須有以下這些方面的認識：

01

廣告有效且有用，但并不是所有產品都適合投放；

每個賣家的店鋪都會有多款產品，有些產品高價高利潤，有些產品低價低利潤，有些產品為了跑量，有些產品銷量少利潤卻可觀，有些產品大眾而剛需，有些產品只適合極其細分的一個小眾人群......不同的產品，不同的運營階段，并不都適合投放站內廣告，賣家在站內廣告的投放上一定要進行精選和針對性的投放。

一般來說，單價太低的產品，廣告投入產出比往往不劃算，除了為了沖單量的階段性策略性的投放之外，低價產品不太適合投放廣告，同時，對于冷門產品和特別小眾的產品，因為受眾集中且數量少，也不太建議投放廣告，但對于大眾款的剛需產品，如果利潤空間足夠，建議適當的投放一定量的廣告，以自然訂單+廣告訂單的匯總，幫助獲取更大的市場份額，穩定自己在競爭中的優勢地位。

02

自動型廣告是跑詞和轉化的重要工具，廣告投放中盡量以手動和自動結合的方式投放；

在廣告投放中，有不少賣家會傾向于僅僅對少數幾個核心關鍵詞以手動廣告的方式瘋狂投放，這樣的投放固然可以較快速的拉升關鍵詞排名，但其連帶情況也往往是關鍵詞出價高，廣告成本高，投入產出比不劃算，所以，即便是關鍵詞的手動廣告投放，賣家也要量力而行，把投入產出比作為重要的衡量標準。

所以，建議賣家在廣告投放上，盡量把自動廣告和手動廣告結合起來投放，根據兩種類型的廣告數據報表，相互觀望，針對性優化。

03

站內廣告要持續進行優化，廣告投放中，要對廣告數據進行分析，然后對廣告設置進行有針對性的調整很重要；

“廣告不優化，投入都白搭”，很多賣家在廣告上的態度是“投放就好”，廣告投放后既不查看廣告數據，也基本上不做任何的優化調整，這樣的結果就是廣告的投入產出比長期不合理不劃算，但賣家甚至還覺得很無辜--“你看我都投入廣告了啊，可是業績還是起不來呀”。

在對待站內廣告的態度上，后期的優化比前期的設置更重要。

在投放廣告前，可能因為對產品不熟悉，賣家的Listing優化甚至都會出現偏差，但隨著廣告的進行，各種數據日漸清晰，哪些是有曝光有點擊但沒轉化的，哪些是曝光少但轉化高的，賣家要根據訂單轉化數據針對性分析，并根據這些數據對廣告設置進行調整，該提高競價的提高競價，該設置否定的設置否定，同時，還要根據廣告數據所反饋的信息反向優化Listing，讓Listing的呈現更精準。

04

站內廣告的持續投放要圍繞ACOS數據為依據；

廣告投放是投入是成本，但我們的目標卻是產出是績效，所以，在站內廣告投放過程中，我們要緊緊盯著ACOS數據這個核心指標，也許我們可以接受短時間的ACOS數據高（高于毛利率）的情況，當從長期看，ACOS百分比只有回歸到和產品毛利率相當才是合適的，所以，賣家在廣告投放中，要結合ACOS數據的情況，對廣告關鍵詞競價進行調整（提高或者降低），對廣告日預算進行調整（提升或者降低），甚至，如果一個廣告長期投入產出比不劃算，廣告降價或者暫停也是有必要的。

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