產(chǎn)品升級(jí)和差異化改造，用好這三招

當(dāng)前的亞馬遜平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎?

激烈。

那還有發(fā)展的機(jī)會(huì)嗎?

肯定有。

釣魚(yú)要選大池塘，當(dāng)你看著電商市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，亞馬遜平臺(tái)年均增長(zhǎng)20%以上而線下實(shí)體生意越來(lái)越難市場(chǎng)逐步萎縮這樣的信息和數(shù)字時(shí)，你首先應(yīng)該想到的是，亞馬遜是個(gè)大池塘，跨境電商這個(gè)行業(yè)是個(gè)有前景的行業(yè)。

那面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)該怎么辦呢?

我經(jīng)常提醒孵化營(yíng)的學(xué)員，一定要記得的是，雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但并沒(méi)有你想象的那么激烈。準(zhǔn)確的說(shuō)，你選擇做任何產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是所謂的“今年新增的100萬(wàn)賣(mài)家”，而是只有100個(gè)賣(mài)家而已。

怎么理解呢?

試想一下，如果你賣(mài)高壓鍋，我賣(mài)筷子，他賣(mài)鞋子，我們?nèi)齻€(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?

壓根兒不是。

所以，即便新增了100萬(wàn)賣(mài)家又如何呢?又有幾個(gè)和你一樣去賣(mài)高壓鍋的呢?

但人在深度思考這件事上往往具有惰性，習(xí)慣于拿著抽象的淺層次的思考掩蓋自己在具體的深層次上的不思考和不作為。

那為什么是“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有100個(gè)”呢?

原因很簡(jiǎn)單。

如果你選擇的產(chǎn)品，具體到同類(lèi)賣(mài)家中的第100名，即Best Seller排行榜第100名，假設(shè)他每天只能賣(mài)5個(gè)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難道不是只有這么100個(gè)賣(mài)家嗎?

如果你沖不到前100名，你每天也不會(huì)有什么銷(xiāo)量，此時(shí)，你總不能滿足并炫耀自己打造得很好吧?那如果沖到了前100名，你還在意那個(gè)排名在5000或者10000的偶爾能有一個(gè)單的賣(mài)家嗎?

以上視角就是為了化抽象為具體，讓我們面對(duì)具體的數(shù)字和指標(biāo)，提煉出問(wèn)題的關(guān)鍵，讓問(wèn)題可操作化。

也許有同學(xué)會(huì)說(shuō)，我選擇的產(chǎn)品是Best Seller日出5000單，排名500名也還能日出50單的產(chǎn)品，所以我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可不止100個(gè)。是的，即便這樣的產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只是聚集在前邊的幾百條Listing和賣(mài)家而已，也不會(huì)是幾萬(wàn)個(gè)搜索結(jié)果中的每一個(gè)。

當(dāng)然，誠(chéng)如我在《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)中講到選品時(shí)所強(qiáng)調(diào)的，選品要選偏冷門(mén)，Best Sellers(第一名)日出50-150單的產(chǎn)品即可。對(duì)于這類(lèi)市場(chǎng)容量雖然大但也高度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，

運(yùn)營(yíng)的核心是為了賺錢(qián)，而不是為了打架，但你觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果選擇這些市場(chǎng)容量大但競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的產(chǎn)品，在當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)生態(tài)中，想做好做穩(wěn)，要么是打架打贏，要么就只有被打。我不喜歡也不贊成一個(gè)實(shí)力不夠強(qiáng)的賣(mài)家去介入做這種非常有可能是挨打被虐的熱門(mén)產(chǎn)品。

進(jìn)行略微的差異化、功能主動(dòng)升級(jí)和成本優(yōu)化。

略微的差異化是指不要一下子冒進(jìn)去開(kāi)所謂的獨(dú)家私模，而是在現(xiàn)有的供應(yīng)商可提供的現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行略微的差異化改造，比如：

印制/貼自己的商標(biāo)Logo

使用印有自己Logo的包裝

進(jìn)行不同的數(shù)量組合、組合出不同于別的賣(mài)家的套裝

搭配不同于別的賣(mài)家的贈(zèng)品等等，

這些微調(diào)整既可以讓自己和別的賣(mài)家有差異化區(qū)隔，又不會(huì)增加太多的成本，更不會(huì)像開(kāi)獨(dú)家私模那樣，一旦失敗，損失慘重。

產(chǎn)品功能的主動(dòng)升級(jí)主要是指當(dāng)你在打造一款產(chǎn)品前(以及打造過(guò)程中)，要主動(dòng)閱讀自己的以及同行賣(mài)家收到的產(chǎn)品評(píng)論，針對(duì)產(chǎn)品評(píng)論中反饋的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)以及客戶訴求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主動(dòng)升級(jí)改造，從而讓自己產(chǎn)品的功能和特性更加契合消費(fèi)者的需求和訴求。

把市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷規(guī)避，打造出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這種主動(dòng)的產(chǎn)品升級(jí)可以讓自己在市場(chǎng)上占有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

但需要提醒的是，這種升級(jí)改造需要放在你已經(jīng)對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品和市場(chǎng)非常熟悉(甚至應(yīng)該是自己已經(jīng)打造了同類(lèi)公模產(chǎn)品且成功之后)的前提下。還是那句話，不要在沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前就投入過(guò)大，不要在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下就過(guò)度樂(lè)觀評(píng)估自己的能力。先試，成功之后，再升級(jí)。

成本優(yōu)化可以讓你在競(jìng)爭(zhēng)中更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我給孵化營(yíng)的同學(xué)提醒的是，幾乎所有的生意都是省錢(qián)容易賺錢(qián)難，賺一分錢(qián)都不容易，但節(jié)省一塊錢(qián)卻不會(huì)太難，一定要千方百計(jì)控制成本，讓自己的成本更低，讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中首先在成本和價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。具體怎么做呢?

貨比三家、持續(xù)砍價(jià)、批量采購(gòu)

極簡(jiǎn)化包裝

在不顯眼無(wú)不良影響處節(jié)省、頭程物流的恰當(dāng)搭配

供應(yīng)商物流商的賬期爭(zhēng)取等等

當(dāng)然，最最重要的是，你團(tuán)隊(duì)的人效和一次做對(duì)的精準(zhǔn)性。

只要你用心梳理，降低10個(gè)百分點(diǎn)的成本真不太難，當(dāng)成本有了優(yōu)勢(shì)，“別人的成本價(jià)成了我的有利潤(rùn)的價(jià)格”，何愁在競(jìng)爭(zhēng)中打不過(guò)?!

當(dāng)你能夠做到略微的差異化(以“不增加成本+產(chǎn)品更富有想象空間”為衡量標(biāo)準(zhǔn))，能夠在風(fēng)險(xiǎn)和成本可控的情況下對(duì)產(chǎn)品做一些主動(dòng)的升級(jí)改造，以及對(duì)成本控制和優(yōu)化，就可以實(shí)現(xiàn)成本降低和產(chǎn)品更契合市場(chǎng)需求的雙向滿足，在這種情況下，因?yàn)槌杀窘档土耍蹆r(jià)可以低一點(diǎn)，即便利潤(rùn)率低了一點(diǎn)、單個(gè)利潤(rùn)絕對(duì)值少了一點(diǎn)，但因?yàn)檎加惺袌?chǎng)份額高了，總的利潤(rùn)額就可以高過(guò)很多人，順便還可以把競(jìng)品打得很難受。降價(jià)吧，沒(méi)利潤(rùn)，按原價(jià)賣(mài)吧，所占市場(chǎng)份額越來(lái)越少，只能小猴子去掰下一個(gè)玉米了。

如果你簡(jiǎn)單的把上述歸結(jié)為打價(jià)格戰(zhàn)，那你又進(jìn)入了惰性驅(qū)使下的淺層次思考的魔咒中，我無(wú)法和你爭(zhēng)論什么，但我想提醒的是，雷軍和小米是怎么樣成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的公司的?

來(lái)源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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