一、廣告優化的目的

我們優化廣告的目的是盡可能少的廣告費用，產生更多的銷售額和利潤。那么，如何保證廣告費用在整個利潤中占有更合理的比例呢?此時，我們必須首先理解廣告目標ACoS。

廣告目標ACoS是指期待廣告費用占總銷售收入的比例，或者期待銷售額的金額可以作為預算投入廣告。推進預算是由整體運營戰略決定的。

二、如何確認目標ACoS

1. 確認廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷售產生的利潤全部用于投放 。

2. 其他考量因素：

? 非廣告流量出單也會產生銷售額和利潤，根據ASoAS*(廣告銷售額占總體銷售額的比重)判斷有多少實際利潤空間可投入廣告，適當增大目標ACoS值;

? 如有類似產品歷史數據，可進行參考;

? 廣告設置時機：初期需要積累數據，可以適當多投入，設置稍高ACoS目標，再逐步往下優化。

注意：

(1)ACoS目標不是固定值，根據產品定位和生命周期不同，相應變化;

(2)ACoS與銷量有一定正相關性，ACoS目標不能設置過低，導致產品無廣告銷量。

三、目標競價計算公式

競價=目標ACoS × 單品售價 × 自然轉化率

詳見下圖：

為了更好地理解，我們舉一個例子：

注意：

(1)ACoS和競價成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認競價，以獲得競價優勢;

(2)默認競價：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

四、如何進行不同廣告位出價調整

在擁有數據之后我們可以通過以下步驟進行出價調整：首先，后臺下載廣告位Placement數據報告。

下面介紹一下有數據后的計算方式：

在有數據的情況下，獲得的銷售額可以是廣告效應產生的銷售額，也可以是店鋪其他產品產生的廣告點擊后的銷售額。在盈虧均衡的情況下，可以通過總營業額計算平均單個廣告訂單的平均收入進行競爭價格計算，通過折算獲得廣告單詞點擊收入(SPC)的概念，每次點擊收入。

下載廣告位數據報告后，進行第二步，通過不同位置的廣告收入和點擊數來計算廣告擊收入(SPC)。根據廣告位置的不同，下載數據報告的目的是根據廣告位置進行報價調整。

針對Rest of Search SPC為最小值的情況：

? 競價 = 目標ACoS x Rest of Search SPC

? Top of Search 調整比例 = 目標ACoS x Top of Search SPC / 競價 -1

? Product Pages 調整比例 = 目標ACoS x Product Pages SPC / 競價 -1

針對Product Pages SPC為最小值的情況：

? 競價 = 目標ACoS x ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)

? Top of Search 調整比例 = ToS SPC / ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)

以上，就是本次關于亞馬遜CPC廣告競價公式的分享!

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