“美國人就像一個被慣壞了的孩子，跟他們談判非常困難，他就像一個孩子到理發(fā)館里去剃頭，他不老老實實坐著，他老動，你得用很大的力量把他按住。”

——中國“入世”第二任談判代表佟志廣

自1986年7月10日，中國正式提出申請恢復(fù)在關(guān)貿(mào)總協(xié)定(WTO前身)的締約國地位之日起，歷經(jīng)了15年的風(fēng)風(fēng)雨雨。

中國原打算在1994年世貿(mào)組織正式成立前“復(fù)關(guān)”，但因種種原因未能實現(xiàn)。此后，“入世”談判成為真正的馬拉松戰(zhàn)役。

到2001年，中國正式加入WTO為止，這15年間，中國換了4任團長，美國換了5位貿(mào)易談判代表。中美圍繞“入世”的談判過程，范圍廣、內(nèi)容多、難度大，是多邊貿(mào)易體制史上最艱難的一次較量，在世界談判史上也很少見，堪稱一場史詩級的談判。

談判過程中，美國漫天要價，還經(jīng)常受國內(nèi)保守主義因素影響，立場往往非常強硬：我要求一、二、三、四，你必須做到一、二、三、四，而且在這些問題上沒有談判的余地。“極限施壓”是家常便飯，還有“滾動式要價”：先提出一些條件，當(dāng)中國針對這些條件展開談判并即將取得進展之際，又提出新的條件。在談判中不斷設(shè)置障礙，許多做法近乎無賴。

國內(nèi)當(dāng)時也有很多不同意見。“復(fù)關(guān)”談判是中央做的一個重大的決策，眼光遠大，但在具體執(zhí)行當(dāng)中，各部門以及老百姓當(dāng)中有相當(dāng)一部分并沒有深刻理解這一戰(zhàn)略決策。

美國如此無賴，國內(nèi)也不理解，那還去談個什么呢?

中央是非常清醒的。要加快發(fā)展國民經(jīng)濟，就必然要加強同國際經(jīng)濟的聯(lián)系和合作。當(dāng)時，關(guān)貿(mào)總協(xié)定成員方貿(mào)易總量占世界貿(mào)易總量的85%，同時中國跟關(guān)貿(mào)總協(xié)定成員方的貿(mào)易量占中國整個進出口貿(mào)易量的85%，不管中國參不參加，它的各種規(guī)則對中國有直接或者間接的約束力。

更何況，不“入世”，中國發(fā)展對外貿(mào)易就面臨諸多歧視。美國國會在給中國最惠國待遇時都要審查，歐盟對中國也有特殊的數(shù)量限制和歧視性待遇。

這還事關(guān)一個大國的臉面。中國在關(guān)稅總協(xié)定和WTO中作為觀察員國列席，每次開會都要等到所有成員國講完了才有資格說話。

以對外開放推動對內(nèi)改革，這也不是一句空話。我們曾經(jīng)以為，關(guān)稅越高越好，保護程度越大越好，但后來發(fā)現(xiàn)，關(guān)稅很高但走私猖獗，實際上很多沒有落入國家口袋;進口商品有1000多種需要審批，掌握許可證的部門權(quán)利過大;政府與企業(yè)不分家，在一些不開放的領(lǐng)域，比如電信業(yè)，企業(yè)大樓起得最氣派。

“入世”的必要性清楚了，那又為什么非得找美國談不可?

美國是世界上最大的市場。WTO其他100多個成員都躲在美國后面，看美國怎么跟中國談，中美談成什么樣子，其他國家按照最惠國待遇適應(yīng)就行了。

所以美國是中國必須啃下的硬骨頭。

在談判開始階段，美國認為是中國急于要達成協(xié)議，因此態(tài)度非常強硬，時任外經(jīng)貿(mào)部部長的吳儀在一次會議中劃出底線：我們決不會為復(fù)關(guān)而不惜一切代價，不會拿國家的根本利益作交易。這條原則始終貫穿在以后的談判中。

中國的肉配不上美國的狗

“我常常跟我們的談判代表講，有幾個人有機會坐在中國的牌子后面代表中國講話，這是用千金買不來的東西。”

談判目標和談判對象明確了，那么一上來就正式對談嘍?

不是的，第四任談判代表龍永圖回憶：談判一開始不是實質(zhì)性談判，而是對談判態(tài)度的談判。中國要的是平等談判地位，美國光適應(yīng)這個就花了五六年時間。

有一次在龍永圖辦公室談，一個美國代表提出，凡是美國肉類檢查機構(gòu)檢查合格的，應(yīng)無條件進入中國市場。

龍永圖說，中國是主權(quán)國家，美國肉類一定要檢查。

美國代表說，你沒有必要檢查，我到過你們的肉市場看過，你們那里的肉在美國做狗食標準都不夠。龍一聽非常憤怒，就拍了桌子說，請你離開我辦公室，你必須給我道歉，我們才能開始下一次談判。

龍后來想，美國家庭對狗的關(guān)愛程度跟人一樣，也許這是一種文化差別，但中國人完全不能接受。后來美國代表也給龍道了歉，說絕對沒有侮辱你們的意思，并講了他們對狗的觀念。

把母老虎引出來

“也許是巧合，美國代表團的姓連起來剛好串成一句話——莫斯科郊外遇到一頭狼。”

1992年，中美圍繞中國“復(fù)關(guān)”的市場準入問題談判。

談判之前，美國人威脅說，中美貿(mào)易有180億美元的逆差，中美必須在當(dāng)年的10月份完成談判，否則，美國人就要動用301條款，把中國列入重點國家制裁。如果這樣當(dāng)時中國的損失要達到39億美元。中方回復(fù)說你報復(fù)我，我也報復(fù)你，我讓你達到41億美元。

在貿(mào)易戰(zhàn)馬上打響的氣氛中。佟志廣率團與美國人進行最后一輪談判。美國時任總統(tǒng)老布什與民主黨候選人克林頓在當(dāng)年的10月11日上午要進行一場電視辯論。而中美貿(mào)易談判的成功對于老布什來說是個非常重要的政績。

佟志廣到達美國后，頭天白宮就給他打電話，要求接見中國首席談判代表，這在以前是沒有過的事情。佟去了白宮后發(fā)現(xiàn)，接待他的房間非常豪華，是美國國務(wù)卿接待各國元首的房間。

一坐下來國務(wù)卿就跟他講，這次談判我們希望有一個結(jié)果，美中貿(mào)易對雙方有利，美中之間完全有條件談出一個雙方都滿意的結(jié)果出來。說完就很藝術(shù)的傳達了信息，說老布什有一場電視辯論會。講到這里佟志廣心領(lǐng)神會，他知道美國人著急了。

一會兒美國國家安全部的特別助理也來了，這次講得更明白：我們要有一個總統(tǒng)辯論會，作為總統(tǒng)對外政策的外交業(yè)績，希望美中雙方達成協(xié)議。佟志廣聽到國務(wù)院與白宮調(diào)子一致，心里很高興，卻不緊不慢的跟美方說，我們是很有誠意來談的，不論談判成與不成，你們美國不能動不動就拿人權(quán)、制裁來限制我們，這是貿(mào)易談判，和別的沒有關(guān)系。

10月10日這一天的談判從早上8點開始，美國談判代表是美國貿(mào)易談判署署長西爾斯。她是律師出身，當(dāng)時在世界上與撒切爾夫人并稱兩個“鐵娘子”。美國方面是首長負責(zé)制，一把手不說話，其他人談都沒用。西爾斯很講究策略，談到一定程度她才出來拍板，只有她有決定權(quán)。中方知道這個人不是白給的，一定要把她逼出來。

從早上8點開始，雙方就沒有離開過談判桌，渴了喝可樂，餓了吃漢堡。好多問題在不斷交鋒過程中慢慢突破。談到午飯以后，美國代表說不談了，西爾斯要去歐洲參加會議，三點半要走。

佟志廣一聽表情很鎮(zhèn)定，知道美國人在耍把戲。他說好，不談就不談，不是我不想跟你們達成協(xié)議，并且馬上要記錄員寫談話記錄：美方中途停止談判。然后說如果沒有特殊要求，是不是我們就宣布這次談判結(jié)束了。

他這么一說，會場上非常寂靜。對方的副代表馬上請示西爾斯，過了一會，美方代表回來了，他說西爾斯推遲到四點半以后再走。

接下來一項一項談，有兩項答應(yīng)的特別快：進口成像照相機和感光膠卷減稅。中方同意減稅，但美方得答應(yīng)一個條件：放松高科技產(chǎn)品對中國的出口，堅定中國在關(guān)貿(mào)總協(xié)定的締約國地位，不加這兩條，前面的都不算。其實這些都是向美方施壓，希望把西爾斯逼出來，她不出來，這些問題都邁不過去。

最后西爾斯出來了，說對不起我剛才要走，現(xiàn)在我也不走了，我們開始談。中方心里有譜了。

時間一分一秒過去，一直到夜里11點，雙方還在對重要問題爭執(zhí)不休。第二天就是11號，談不成就不行了。當(dāng)時作記錄的工作人員看了一下表，還差不到20分鐘，在桌子下面踢了一下佟志廣，佟心里有數(shù)，他知道必須談出一個結(jié)果。

因為國際談判時有規(guī)定，可以在某一刻把針固定，談判完再讓表走。中國人耐得住勁，成功就在最后一刻。

最后，美國人繃不住了，就說咱們討論一下寫法，美國寫一個小紙條說這樣提，拿給中國人看，中方說不滿意，重新修改。最后美國人沒辦法說你寫一個，于是佟志廣在小紙條上字斟句酌地寫上“美國堅定支持中華人民共和國早日加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定”。

美國人一看說在美國外交史上就沒用過“堅定支持”這個詞，西爾斯眼睛都瞪圓了，她說要請示白宮。她一說要請示白宮，佟志廣心里就高興了，白宮的底牌很清楚。后來西爾斯請示回來以后，他們就在中美市場的諒解備忘錄上，原封不動地把這句話寫上了。

西爾斯說，你們也得答應(yīng)我一個條件，當(dāng)時減免關(guān)稅的時間定到1993年1月1日，你能不能寫成1992年，佟志廣一想當(dāng)時已經(jīng)是10月份了，也就是一個多月也沒什么，這是美國人要下臺階，就說沒問題，寫到1992年。西爾斯很感謝，握著他的手，簽署了具有歷史意義的諒解備忘錄。前后經(jīng)歷18個月的九輪談判落下帷幕，一場慘烈的貿(mào)易戰(zhàn)被避免了。

一夜消失的代表團

“談判是一門妥協(xié)的藝術(shù)，是形成共識的過程，既要堅持自己的利益，也要顧及對方的利益。不能簡單地把向?qū)Ψ搅龅目繑n看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進步。”

1999年4月，時任國務(wù)院總理*訪美，按照原定計劃，是要簽訂中美“入世”談判協(xié)議的，然而克林頓卻說，很抱歉，我們不能簽訂協(xié)議，他當(dāng)時錯誤地覺得可能得不到國會的支持。

美國的談判班子聽到消息后，很多人哭了，他們的失望比中方還大。

當(dāng)時美國還打起輿論戰(zhàn)，公布了一個中方?jīng)]同意的所謂“中國擬作讓步的清單”。中方立即作澄清說，美方版本的中方讓步無效，若美方代表不聽取中方意見，那便不會有協(xié)議。

此事在美國工商界引起很大反響。克林頓很后悔，就打電話給*說，你能不能把談判班子留下來，我們作最后的一點修飾，達成協(xié)議。

*回復(fù)，你們美國人想達成協(xié)議的時候就達成協(xié)議，不想達成協(xié)議的時候就不達成協(xié)議，我們不能那么輕易地聽你們擺布。不談了，要談就到北京談。于是中國談判代表團就跟著*總理到加拿大訪問去了。

美國人一直追著中國代表團到加拿大，美國貿(mào)易談判代表兩次打電話給龍永圖，問能不能確定在北京會議的時間。而且他要求，中國代表團前腳回國，他們后腳就來，龍永圖說，你總得給我們一天時間倒時差吧。

1999年11月10日，美國貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基率領(lǐng)談判小組抵達北京。本來談判預(yù)定兩天結(jié)束，中方對談判很有把握，因為中美已經(jīng)就入世達成了框架性共識。

然而談到了第二天，形勢突然變得撲朔迷離起來。美方采取高壓手段，提出了超過4月份的很多無理要求，想榨取更多的東西。中方知道他們心虛，一個個推掉，但是美國人總覺得他們還能再得到一點新東西，才能說明他們當(dāng)初為什么沒有接受這協(xié)議。

11月13日，美國人把行李運到了機場，這時*突然接見了巴爾舍夫斯基，美國政府也立即回應(yīng)說，盡管談判進展緩慢，但雙方都決定繼續(xù)下去。

到了11月14日，談判基本上破裂了，雙方都傷了感情。美方代表團退掉了他們在王府飯店的房間，并將行李再次搬到車上，在汽車發(fā)動起來的一剎那，巴爾舍夫斯基突然說要再在北京留一個晚上。

到晚上7點，整個美國代表團突然消失，唯一給中方打的一個電話是請求中方禮賓部門在第二天的回程中予以配合。

晚上11時多，*詢問美國代表團聯(lián)系上沒有，根據(jù)*指示，龍永圖從駐華代辦那里找到負責(zé)美方工作談判的卡西迪，說經(jīng)歷這么一個世界矚目的談判以后，雙方總得見一次，商量下對新聞界做一個什么樣的描述，有個交代吧。

大概1個小時以后，美國助理貿(mào)易代表給龍永圖回了電話，說美方很愿意“小范圍”再見一見，時間在明天早上美方出發(fā)之前，凌晨4點半。

龍永圖聽到這話心里就笑了，如果他們真打算走，為什么要4點半見，不是10點的飛機嗎，7點半8點半見一下不就行了嗎。他們要求4點半見，3個小時時間足以把最后的文本全部解決。

果然4點半見面后，美方把談判的協(xié)議文本全部準備好了，并提議把這些年達成的幾百頁協(xié)議逐一校對，嚴謹?shù)矫恳粋€標點。這是一個重要信號，龍永圖意識到，美方真的有簽署協(xié)議的愿望。他設(shè)想了所有后果后，向*總理辦公室匯報。

但是最后還剩下7個問題，美方說中方必須接受。如果不接受，前面談的上百頁的東西都不作數(shù)。龍永圖說很抱歉，如果要簽訂協(xié)議，那7個問題免談。

接到龍永圖的匯報后，*總理來到會場，他對龍永圖說，你看看還有什么問題，你把它寫下來，不要啰嗦，就用一張紙，龍永圖用了一張紙寫完。*看了以后說，我來談。

美國人一聽說總理來了，便不再提什么趕飛機的事，其實他們當(dāng)時根本就沒有訂那天的飛機。

談判桌上，*直奔主題，說不是我要來的，是中央常委的決定。我不是來跟你們談判的，我是來做決策的，最后7個問題，同意兩個，這是我們最大的讓步。

這兩個問題不是特別要害的問題，談判就是妥協(xié)的藝術(shù)。不過美方希望在條款中寫明，美國公司可以有控股 5 1%的子公司從事音像和分銷。這一要求比美方之前的要求做出了讓步，之前，美國曾經(jīng)希望有100%獨資子公司。

*表示，“合資企業(yè)股比50%，不排除控股的可能性，但不能寫成文字”。接著，巴爾舍夫斯基又一次提出，關(guān)于壽險她希望能在協(xié)議里寫上一段文字，反映美方“對持股 50%的合資企業(yè)具有管理控制權(quán)的可能性”。

*堅決地回絕了她：“無論如何不能寫成文字，寫上那就成了一個笑話 ，但實際上可以有這種做法。”

在談判臨近結(jié)束時，*又提出，“克林頓總統(tǒng)給*的信中說，要給予中國永久最惠國待遇、收回一般保障條款和紡織品配額的要價”，并希望用書面形式確認。巴爾舍夫斯基表示自己無權(quán)決定，*又堅持要求，“光憑嘴講不行”“我不是不相信你們說的，但還是要找一個方法把它落實到文字上”。

最后，雙方?jīng)Q定搞一個不對外公開的書面記錄。

1999年11月5日，經(jīng)過6天6夜的艱苦談判，中美終于簽署了中國入世雙邊協(xié)定。

龍永圖回憶說，后來出現(xiàn)一些批評的聲音，認為入世談判時不應(yīng)該妥協(xié)，接受關(guān)于非市場經(jīng)濟地位的條款。這本來是一個針對企業(yè)的技術(shù)性條款，但美國后來把它政治化，跟中國的市場經(jīng)濟地位掛上了鉤。

當(dāng)時中方一來是考慮，希望中國企業(yè)能在WTO規(guī)則下，少點相互削價、低價傾銷的內(nèi)斗，二來也是用美方看重的這一條，換取美方在我們當(dāng)時比較看重的中國文化市場開放、化肥專營權(quán)放開等方面的重大讓步。

越過山丘

在15年中，不管中美關(guān)系經(jīng)歷多少風(fēng)波，美方又使用了多少技巧手段，中國方面一直堅持水到渠成、不急不躁的談判方針，在中央批準的范圍內(nèi)，盡量做到“少給多取”。

同時，對美國的無理蠻橫不妥協(xié)、不退讓、不怕歸零，畢竟，如果沒有對談判破裂的心理準備，一個好的協(xié)議也不會到來。

對談判可能經(jīng)歷的曲折和艱難，可以想見，中方做了非常充分的準備。這既包括，在美方的極限施壓面前保持冷靜，而不是像國內(nèi)有些人一樣，美國人臉一板便尿了褲子;也包括在美方的變化無常面前保持耐心，而不是一點就著，一碰就炸。

龍永圖后來說，他是貴州大山里走出來的，有些事情在當(dāng)時的時候，就像是走在一座大山的前面，簡直是不可逾越，但是走了幾十公里，回過頭一看的時候，是很小很小的一個小山坡。

真是一個好比喻。我們就是半山腰上努力爬坡的云。

向下看，多少蜿蜒曲折已過，抬頭看，山巔絕頂仍遠。我們要有這種視野，更要有這種韌性。

(來源：補壹刀)

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