有學員詢問，自己產品的多個核心關鍵詞既長尾關鍵詞都已經進入到前三頁，訂單卻不見增長，然后，學員發來自己的產品鏈接給我看，希望我能夠給一些建議。

在學員的產品頁面上，我看到學員的產品質量確實很好，按照主圖所示，產品曾榮獲紅點獎，無論從設計到質量，產品都是OK的。學員的產品詳情頁也做得非常用心，每一個細節都做得很好，還有A+頁面的產品細節和賣點展示，都很精確的表達出了產品的設計感和質感。

但為什么產品質量很好，設計很美很時尚，產品頁面也細節完美，卻依然賣不好呢?

我想，很多賣家都有過類似的心境。

有些賣家能夠找到答案，然后調整之后有了突破，更多的賣家則是長期處在這種狀態中，最終也沒有運營出什么結果。

其實，要破解這一困境很簡單，那就是，要跳出自己看自己。

在查看了學員的產品詳情后，我給出建議：你對比看一下，在你的頁面上，能夠看到的所有Listing中，你的價格幾乎是最高的，雖然設計好成本高應該賣高價才能夠有利潤，但高價又難有高銷量。

在線下培訓的課堂上，我經常講，對于產品的定價，有兩個方向，一個是成本定價法，即基于成本，再加上合適百分比的利潤，另一種是競爭定價法，即在考慮成本的基礎上，參考競爭對手們的價格來制定自己的價格。雖然這兩種定價方法都各有道理，在一個賣方市場，賣家具有絕對的話語權，自然可以不考慮競爭狀況直接以成本定價法來定價，甚至還可以溢價很多，但在一個充分競爭的市場，也就是買方市場，賣家則必須以競爭定價法來定價才行。

很顯然，亞馬遜市場是一個典型的買方市場，賣家眾多，競爭激烈，而最關鍵的是，買家在購買過程中，比價的成本幾乎為零，甚至系統還會自動為你做出比價。

但提問的學員顯然疏忽了這點。

學員聽取了建議之后答復，自己會重新核算價格，更有針對性的去定價。這才是亞馬遜賣家運營中應有的姿態。

但學員反饋的“產品關鍵詞進入排名前三頁，訂單卻不見增長”又是怎么回事呢?

要想梳理明白關鍵詞排名和銷量的關系，就不得不談一談亞馬遜的流量分配原則和流量入口分發規則了。

在早先的文章中我曾經詳細的對比過三個排名：關鍵詞排名，廣告位排名和BSR排名，我曾提出這三個排名是一個相互促進也相互影響的雙向流動三角，任何一個變量變好，都會帶動其他兩個變量也跟著變好，但任何一個變量變差，其他兩個變量也隨之會收到不良影響。

學員的關鍵詞進入排名靠前的頁面，這只是關鍵詞排名的體現，但關鍵詞排名靠前雖然會一定程度上影響銷量提升，但卻并不意味著銷量的必然提升，亞馬遜的推進式鏈接設計使得很多消費者看到的永遠都只有一個頁面，這樣的情況下，即便你的關鍵詞在首頁，如果消費者沒有點擊，那也有可能永遠與你錯過了，也正是這個因素，導致了關鍵詞排名對銷量的拉升作用非常寥寥。

和關鍵詞排名能夠帶來的流量有限相反的是，如果一條Listing銷量足夠好，BSR排名足夠靠前，比如成為Top 10， 成為Best Seller，這時候，系統會將你的Listing自動的關聯至大量的同類產品頁面，大批的流量就會涌進來，銷量也會得到較大幅度的增長。

從這個層面上講，Listing的核心流量入口是靠BSR排名拉動的，而不是靠關鍵詞排名拉動的，同時，如果BSR排名足夠高，關鍵詞排名往往也會升高，出現在搜索結果靠前的頁面，甚至首頁，但反之則未必成立。

所以，如果把運營的核心要義簡化成一句話，那就是，努力推高和守住BSR排名，其他的，都自然會來。

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