截止到2019年2月，跨境電商總訂單中，海外倉發貨訂單占51%以上，已經超過快遞小包，成為最主要的物流方式，它有效提升了跨境電商物流配送的時效問題，給客戶帶來非常優質的購物體驗。

眾多海外倉里，FBA海外倉占比最大，它不僅能幫助賣家發貨、提供客服，還能提升流量、避免物流差評等。但FBA也不是盡善盡美的，對很多賣家而言，也有很頭痛的地方，例如：費用偏高、靈活性差、不收大件物品等。

但隨著政府的鼓勵、跨境電商的推動，這幾年第三方海外倉也得到非常迅猛的發展，彌補了FBA的很多不足之處，其中有一家海外倉企業，他通過軟硬件科技，不斷提升實力，甚至可以叫板FBA。

他就是谷倉，數一數二的海外倉企業，今天非常榮幸，我們采訪了縱騰聯合創始人、谷倉創始人Nick，看他帶領的谷倉是如何幫助海外倉賣家攻克難關，解決、庫存、資金等難題的。

Q：針對海外倉選品，賣家普遍有這樣的痛苦經歷，看中某款產品后，備貨幾千件產品到海外倉，然而各種促銷、廣告、刷單之后，每天還是只出一兩單，對此，縱騰和谷倉是否有好的選品建議和方案呢？

Nick：縱騰在跨境電商領域耕耘了十多年，服務了很多賣家，我們觀察發現，對于同樣使用海外倉發貨的賣家，因為選品能力不同，大家的庫存情況天壤之別。那些選品卓越、能做到有多少貨就有多少銷售額的賣家，我們發現他們背后都有一套成體系的選品模型。

首先，做好產品的市場分析是重中之重。通常在產品調研階段，有經驗的賣家會用爬蟲工具爬取產品在平臺的流量、產品的銷售情況，從中分析出產品的消費人群特點、購買頻率、市場容量的大小和變動趨勢。他們還要進行價格和成本的分析，做好產品利潤預測，確保產品開發的成功率。當然，海外倉產品是開弓沒有回頭箭，還需要著重做好產品售后應對方案，否則很難應對大規模的售后品處理問題。

其次，海外倉選品還應該重視選擇產品生命周期的研究。生命周期較短的產品，如服裝、飾品、迭代更新較快的3C產品，往往在1-2個月之內出現熱銷，但迅速進入無人問津的境況，這種產品大規模的備貨很容易造成庫存的積壓滯銷，給賣家帶來巨大損失。因此，建議選擇生命周期較長，不容易過時淘汰的產品進行開發。通常地做法，采集意向產品三年的平臺數據，流量情況，賣家數量，大品牌占比，然后分析產品的生命周期、迭代頻率，選擇生命周期長的產品備貨到海外倉。

再則，從物流方式的角度來看。專線和小包物流以輕小件包裹為主，能夠實現跨境的快速遞送，而對于體積較大、重量較重的產品來說就不適合。因此，海外倉產品在產品形態上來說，可以優先選擇體積和重量較大的產品。當然，假如賣家在小件產品競爭優勢較強的情況下，也可以將部分熱銷的產品備貨海外倉，為客戶提供本地化發貨服務，這樣可以避免陷入與直發賣家的產品同質化競爭困境，在服務上走出差異化的競爭優勢。

選品還需要注意海外倉國家當地的法律法規、認證資質等因素。歐美的法制環境較為成熟規范，賣家朋友們的產品需要符合當地的認證要求，如歐盟的CE認證、美國的FDA/UL/FCC等規范要求，否則很容易在清關上就出問題。在知識產權保護方面，海外對于品牌侵權、外觀侵權、專利侵權的保護力度比國內要嚴格的多，在選品的時候必須做好這些侵權風險的排查，規避有侵權風險的產品開發。

選品的過程看起來很難，但實際操作起來很簡單，有了選品模型，把市場平臺、產品屬性、預估售價、物流渠道等信息錄入上去，就能知道這款產品是否可以開發，賣家可以在實際運營中不斷積累經驗和改進選品準確性，找到適合自己的選品模型。

最后，無論是直發型賣家把熱銷品轉海外倉，還是垂直型賣家選定一個品類深挖，這種模型都非常有效。我們已經投入了大量的IT、數據分析師來協助我們的賣家客戶做好選品分析，加深我們賣家的護城河。

Q：我們賣家最怕的就是庫存積壓，采購成本和物流費用都壓在里頭，產品賣不動，資金周轉不過來，還要面臨一波又一波的長期倉儲費，連銷毀都要錢，谷倉在庫存方面是否有一些好的應對措施呢？

Nick：賣家產品賣不動，我們倉庫也很頭疼，因為占著庫位，其實庫存是有很大的優化空間的，為了幫助賣家改善動銷率，我們曾全力協助我們一個賣家搭建備貨系統，這之后，他們的呆滯庫存從2000多萬降低到200萬，缺貨率從10%降到2%。

一個科學的備貨計劃是團隊配合制定的，而不是由銷售或采購拍腦袋決定的。穩健賣家的備貨計劃是由銷售、采購、計劃、物流、財務多個部門的配合協同制定的，做到信息計劃實時共享，有效保證了補貨能夠保質保量及時到達海外倉。他們的計劃流程一般是由銷售計劃和補貨計劃兩部分構成。

在銷售計劃階段，銷售人員負責收集賬號銷量和平臺銷量數據，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款產品的淡旺季銷量情況，運用時間序列預測、趨勢分析等一些工具來預測每個產品未來的銷量，以此來制定未來幾個月的銷售計劃。

季節指數預測法

在補貨計劃階段，采購部門會負責生產周期、物流渠道周期、安全庫存要求等信息，及時安排補貨計劃和跟蹤供應商訂單交付情況。補貨的過程，除了有需要嚴格的KPI時效考核以外，還需要采購和銷售部門緊密配合，根據最新的銷售和生產情況，及時調整出貨計劃。

目前谷倉團隊正在加緊進行系統測試和完善備貨系統模塊，會開放給我們的賣家客戶使用，幫助大家改善備貨計劃。

除了備貨計劃的準確性以外，海外倉客戶面臨最大的障礙是大規模備貨帶來的資金壓力。對于普通電商賣家來說，如果想進行海外倉備貨，很可能要集中投入1-2個月的備貨資金，使得本來已經捉襟見肘的現金流更加緊張。對于上規模的大賣家來說，海外倉備貨大多要采用海運的方式，長達二三十天的海運周期加上大量備貨帶來的低周轉壓力，也不是所有大賣家都可以無限期承受的。因此，谷倉在積極推廣海外倉供應鏈金融服務產品，目標是能為賣家客戶提供長周期、高比例的融資服務，讓賣家徹底擺脫資金占用，安心使用我們的海外倉。

針對賣家客戶的海外倉庫存周轉壓力，谷倉還將提供海外倉分銷服務和線下銷售渠道。我們將建立一個基于海外倉庫存的分銷平臺，通過這個平臺，可以把海外倉庫存賣給其他賣家，加快庫存周轉速度，降低庫存積壓風險。此外，我們谷倉還有非常強的本土清貨渠道，以相對較高的價格幫助賣家客戶清理低動銷的庫存。

Q：很多賣家都反饋，用FBA發貨昂貴，20美金的產品售價，亞馬遜要收取3-5美金物流費，再加上3-4美金的頭程費用，綜合下來，物流費用太貴了，不敢輕易用海外倉了。

Nick：這是一個誤區，實際上，第三方海外倉比FBA便宜，海外倉發貨（海運）比小包便宜。有個客戶，之前是200萬的一個月的物流費用，我們給他們做了一個全方面的物流方案之后，一個月只需要130萬。我們怎么做到的呢？

首先，我們物流渠道價格很有優勢。縱騰的海外倉運作了十來年，與海外的本地物流服務商（如USPS/DHL/UPS/FEDEX等）保持著非常良好的合作關系。我們平均每天有30萬單發貨量，為此，服務商為谷倉專門提供了定制化的渠道產品，某些折扣堪比FBA。我們自己還收購了一些本土的派送公司，和很多卡派、鐵派公司合作，可以根據不同的產品，提供多元化物流渠道。并且在美國、歐洲等地都有多個倉庫，使用多個倉庫備貨，不僅降低尾程運費，而且時效非常好，FBA一般2天到貨，我們谷倉平均時效也能低于3天。

其次，我們倉庫比較大，總倉庫面積已經超過40萬平方米，所以可以拿到非常便宜的租金。在倉庫的利用方面，谷倉標配采用15米的高層貨架，極大拓展了庫容，降低了單位成本，自然，相較FBA，提供給賣家的倉租服務也非常便宜。

最后，跟FBA倉庫一樣，我們也在加大智能化倉儲建設，陸續采購了大量的智能設備，如機器人、智能分揀機等。截至2018年，陸續投入了5個億，用于海外倉的基礎設施建設，這極大的節省了人力成本，大幅度提高了運作效率，所以向賣家收取的操作費也在逐年降低。

另外，谷倉還能根據客戶的需求提供定制化的稅務方案、SFP發貨渠道、退貨換標、FBA中轉調撥等服務。

綜上所述，不難看出，谷倉迅速成為海外倉大咖的背后，是對海外倉發展趨勢的深度理解，是對賣家客戶需求的精準把握，是公司有強大的人力、系統、資金的支撐。谷倉也非常樂意分享他們的海外倉經驗，幫助更多的中國賣家走出去，實現互惠雙贏，這也是為什么谷倉能連年翻番，質優價美的原因。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。