看慣了歐美市場，也說膩了俄羅斯、東南亞，零售出口總在不停地尋找下一個“藍海”。而在地球另一邊，人口數量龐大但物資匱乏的非洲市場正渴求著來自海外的各種商品。把這兩端結合起來，似乎完美匹配。不過，由于經濟科技發展相對落后、互聯網起步晚，非洲的電商基礎設施有待建設、居民消費習慣有待培養，想攻占這個市場一切要從零開始。

Kilimall是中國人在非洲建立的一個電商平臺，既在非洲本土招商運營，也在中國招商做中國對非洲跨境出口。它成立于2014年7月，到2015年7月日均單量約700左右，到今年7月則達到了日均單量近萬、商家數量約1000戶的規模。這兩年時間里，Kilimall除了完善整個電商平臺的運營外，還自建物流、自己解決支付問題。

這些數字與國內電商沒法比，但在非洲確是數一數二的大平臺了。Kilimall運營副總裁陶昱向記者指出，由于基數非常小，所以從增速上看，Kilimall每個季度的數據都是翻番的。今年對Kilimall來說也是非常重要的一年，其在年初拿到了A輪投資，并從今年開始在中國有節奏的開放招商。

人口紅利巨大，人口結構偏年輕化，個人消費力強，互聯網的發展跨越PC時代直接進入移動時代……這一切都讓Kilimall堅信，非洲電商很快會跟上世界潮流。此外，陶昱指出，由于供給短缺，非洲市場十分依賴進口，這就讓跨境電商的存在有了很大的意義。

日前，記者與Kilimall運營副總裁陶昱，針對如何掘金“世界上后一塊電商處女地”的問題，展開了一場對話。

“黑非洲”在向跨境電商招手

記者：非洲市場對很多人來說都相對遙遠、陌生，Kilimall看到了怎樣市場機遇？

陶昱：從基礎情況來看，非洲市場有這么幾各特點：第一，人口紅利非常大。目前，非洲大約有12億人口，到2030年則將占世界人口比例的40%，世界上前十名的人口大國，非洲將有3個，尼日利亞將成為世界第三大人口的國家。并且，在非洲的人口結構中，是以年輕人為主。

第二，經濟增長非常迅速，目前僅次于亞洲。比如，肯尼亞去年的GDP增長達到了6.5%。

第三，個人消費市場很大。非洲人的消費習慣和中國人不一樣，他們基本上是有多少錢花多少錢，不像中國人有房貸壓力、養老壓力等。同時，非洲中產階段的規模在五年內將達到1.3億，整個個人消費市場將達到4000億美金。

第四，非洲的互聯網普及率正經歷一個跨越式的發展。以前在Web時代，非洲的互聯網普及率是很低的，但現在隨著智能手機的廣泛使用，很多國家的網絡覆蓋率都達到了50%以上，包括尼日利亞、南非、埃及等，肯尼亞的網絡覆蓋率甚至達到了70%。

我們可以看到，非洲電商市場是非常有潛力的。但從供應端來看，非洲市場供給短缺，十分依賴進口，而且同樣的產品比中國賣得貴得多。這對中國商家而言就是一個很大的藍海。

當然，由于起步晚、發展落后，非洲電商市場也存在很多問題。支付、物流等基礎設施等都還處于早期階段，整個市場對于消費群體習慣的改變也在轉型期。

記者：Kilimall目前進入了哪些非洲國家市場？拓展方向是什么？

陶昱：我們發源于肯尼亞，然后拓展到烏干達、尼日利亞，再往后就是逐步進入其他一些非洲主要的經濟體。當然，主要還是先考慮網絡覆蓋率高的國家。

我們在每個國家都設有獨立的垂直網站，將來各個國家站之間會把一些共享的東西打通，包括賣家工具、營銷方式、線下拓展等。

(Kilimall肯尼亞站)

記者：你們的用戶是怎樣的一個人群？

陶昱：非洲電商的目標消費者主要是剛畢業踏入社會、剛成家的這群人。他們對新東西的需求比較多，需要一些更新的電子設備、居家用品；同時，因為非洲的出生率很高，母嬰類用戶比重也很大。總的來說，我們在非洲的消費人群是比較年輕的、喜歡時尚的，年齡段大概在20歲到35歲。

記者：目前做非洲市場的中國跨境出口商家應該不多，你們的招商難嗎？

陶昱：其實不難。從招商角度來說，中國的跨境出口賣家其實已經是一個比較成熟的群體，經過了十幾年的打磨，對于新興市場以及整個跨境的運作都非常清楚了。要讓他們接受一個新平臺、增加一個銷售渠道、拓展一個新市場，只要告訴他們Kilimall是怎樣的模式、有怎樣的體量，他們自己就會去權衡該投入多少。另外，由于非洲市場英語普及度比較高，在語言這一塊還是蠻暢通的。

完成從0到1的積累之后

記者：自2014年7月上線到現在，Kilimall日均訂單量增長到多少了？客單價如何？

陶昱：目前我們日均能有幾千到一萬單的樣子，包括從中國走小包直接發貨過去的和非洲本地倉發貨的。客單價是35美金左右。整個去年我們的增長情況是蠻好的，用戶數已達到20萬。因為這個市場的基數非常小，所以光從增長率來看是很快的。今年也是保持著比較快的增速，每個季度的數據都是翻番。

記者：非洲市場一年之中的銷售旺季是在什么時候嗎？

陶昱：去年我們的銷售旺季是在“黑五”。非洲還是受西方文化的影響比較深。歐美市場一般是以黑五作為銷售旺季，所以非洲也會受這個影響。同時，非洲也有自己的購物時間點，主要是在圣誕節前。所以我們就結合這兩個時間點，把這一段時間都打造成年底的大促季，希望通過中國電商常用的“造節”手段刺激一下當地的消費力。

記者：Kilimall平臺現在有多少商家？你們在招商的節奏上是怎樣把控的？

陶昱：其實到現在我們都還沒有大規模招商，挑選賣家也比較謹慎，目前平臺商家將近1000戶。我們并不想一上來就大門廣開，而且也是只面向B端企業商家，希望是跟那些立足于長遠發展、打造中國品牌的商家合作，未對個人賣家開放。此外，在品類上我們也盡量保證商家不要有過多重復。

記者：今年你們希望商家數量增長到多少？

陶昱：今年算是我們在中國最主要的招商年，商家數量目標是比去年翻一倍。

記者：你們35美金的平均客單價相比其他市場是比較低的，這是否說明非洲市場消費力弱？對于中國商家來說有足夠的利潤空間嗎？

陶昱：大家可能會覺得非洲市場消費力不強，但事實上你真正去到非洲會發現，他們商品售價并不便宜，因為大部分產品依賴進口。所以，如果中國商家的產品價格好、性價比高，那在非洲就會很有銷路。而且你會看到，同樣的產品在非洲比在中國賣得貴很多。

整體來說，非洲人還是蠻愿意花錢的，所以中國的產品很適合這個市場，畢竟從全球來看，中國商品在性價比上來都是很有競爭力的。

記者：Kilimall平臺的賣家主要集中在哪些類目？

陶昱：我們是做全品類，比較受歡迎的類目，第一個是電子品類，比如手機是我們主推的，還有平板、電視、配件等都是主攻方向；第二個是時尚類，包括包、裙子等；接來下我們還會大力推假發品類，這也是在當地很受歡迎的配飾。除此之外，居家類產品的需求也非常高，還有母嬰用品、小家電等。

記者：你們為什么選擇平臺模式而不做自營？

陶昱：理論上講，自營模式我們是可以做的，我們在很多方面把握力都比較強，包括支付、物流倉儲等。但從擴張角度、成長規模來看，平臺模式肯定還是放到第一個優先級的。

解決了這幾點才能帶中國賣家飛

記者：做電商平臺，繞不開的話題就是流量怎么來，Kilimall是如何做的？

陶昱：傳統的電商營銷渠道我們都有涉及，比如買關鍵詞在搜索引擎進行投放、社交網站營銷等。不過，從品牌宣傳的角度來講，我們可能更傾向于精品策略。

首先，我們的營銷還是希望通過產品本身的優勢來建立人傳人的方式，而不是完全靠廣告拉動。所以，我們在挑選產品上傾向于尋找物美價廉的，然后通過平臺本身的活動，比如團購、秒殺、限時促銷等，讓用戶進行自發的傳播。

第二，我們會和中國品牌會建立一些互動的營銷。比如，在對于中國產品的賣點非常了解的情況下，迎合當地市場的熱點做品牌包裝，并借助當地的媒體渠道做推廣。

第三，我們還和當地的名人、明星做聯合營銷，邀請他們來我們平臺開店，利用他們的影響力吸引用戶。比如，非洲有個明星叫Churchill，他做一場脫口秀有數萬人聚集，他和我們合作，幫助我們宣傳產品，同時也會把自己的產品放上logo拿到我們平臺上賣，他所產生的名人效應是非常好的。

(非洲名人Churchill在Kilimall平臺的營銷)

第四，我們也會借助很多線下渠道做推廣。比如，我們跟線下的網吧、便利店建立加盟合作的關系，在這些有我們的目標人群出現的地方加強宣傳、品牌露出。

記者：你們怎么解決支付、物流這兩個最大的痛點？

陶昱：對于先把錢支付出去這種方式，非洲消費者是不太能接受的，他們更傾向于貨到付款方式。我們從網站的訪客跳出率上看也是這樣，如果你是先支付再發貨可能對用戶來說就有很大的障礙了，但如果你提供貨到付款，相應的跳出率就明顯低很多了。

另外，因為非洲很少有人用信用卡及儲蓄卡，主要的支付手段就是移動手機支付，手機號碼相當于銀行卡號碼。而這種支付渠道缺乏導致亞馬遜、阿里巴巴、eBay等國際電商巨頭很難進入。

所以，我們在非洲也是提供貨到付款服務的。而且，我們創始人楊濤此前正好是在肯尼亞做手機支付項目，很大程度上解決了做電商的一個門檻。

物流方面，非洲的物流服務商十分缺乏，而且物流費用昂貴，體驗也不好。所以這也是我們為什么要自建物流的原因。如果貨物是放在我們肯尼亞的倉庫，1-3天可寄到全國，即便稍微偏遠一點的地方我們也有跟很多線下自提點合作。而從中國小包直發非洲超不多2-3周時間。不過，非洲人口密集度較高，相對而言最后一公里的配送還是比較好做的。

記者：你們既支持小包直發也有海外倉服務，你更看好哪個？會給賣家怎樣的建議？

陶昱：按照正常邏輯，商家應該是先在中國賣一段時間(也就是小包直發)，看一下各種商品的銷量，并等它達到一定的穩定程度，然后再考慮海外倉備貨。這樣一是杜絕備貨被不準的情況，二是當地發貨的話，買家體驗會更好、購買欲望也會更高。我們不建議賣家一上來就用海外倉，雖然這部分是我們的增值服務。

記者：中國商家要做非洲市場，你覺得最大的挑戰是什么？

陶昱：第一個挑戰還是選品，也就是產品的適用性。從中國發貨還好，但如果想海外倉備貨的話，滯銷的風險還是很大的。

第二就是效率。現在，大部分賣家都是多平臺、多市場同時運作的，而非洲市場有它的特性，如果不能抓住消費者的需求點，在市場拓展上就會吃虧。

記者：在非洲電商市場，Kilimall的競爭對手多嗎？

陶昱：非洲也有一些電商網站，大部分公司主體是國外來的或者國外投資的，本土幾乎沒有什么電商項目，電商人才也很缺乏。在中國有過一些曝光的可能就是Rocket Internet旗下的Jumia，跟我們一樣都是做開放平臺的。不過，目前我們還不太去看競爭對手，畢竟大家都還在起步階段、培育用戶習慣階段。我們反而希望有更多同行加入進來一起教育和引導這個市場。

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