用戶=流量=金錢，在電商領(lǐng)域，抓住用戶的深度需求，獲得精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)流量，才能占領(lǐng)制高點。本文帶你走進(jìn)海外電商的流量江湖。

一、四大電商平臺特征

目前占據(jù)頭部的電商平臺為eBay、Amazon、Aliexpress(注：全球)和Wish，這四個平臺的開店難度、競爭格局、平臺規(guī)則等指標(biāo)各不相同，因此獲得站內(nèi)流量的策略以及站外引流的需求和手法不盡相同。

四大跨境電商平臺特征如下：

1、ebay

1995 年ebay成立，是一個具有有較深基礎(chǔ)的跨境電商平臺。ebay深深扎根于電商領(lǐng)域，主要經(jīng)營網(wǎng)上拍賣、電商、購物。在ebay開店相對容易，平臺流量政策向新賣家傾斜，支持新賣家在ebay發(fā)展壯大。這是平臺吸引賣家的策略，由于賣家從小做大難，因此平臺對新上架的產(chǎn)品和新賬號會有流量傾斜，為新賣家和銷量領(lǐng)先的分類多分配流量是為了平臺繼續(xù)發(fā)展的考量。

總體上ebay開店門檻比較低，價格戰(zhàn)激烈。但近年，ebay被亞馬遜壓制，活躍用戶增長量縮水，可能難逃被收購或兼并的命運。

2、Amazon

亞馬遜具有龐大的客戶群體和流量，中國賣家數(shù)量在亞馬遜飛速增長。據(jù)估計，美國亞馬遜上中國賣家已占總賣家數(shù)量的十分之一。

在亞馬遜開店有嚴(yán)格的審核流程，限制較多。站內(nèi)流量包括免費流量和付費流量。免費流量包括關(guān)鍵詞優(yōu)化、標(biāo)題優(yōu)化、圖片質(zhì)量等。付費流量包括deals秒殺和站內(nèi)廣告。出于平臺發(fā)展的考量，亞馬遜算法采取的策略是轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品獲得流量傾斜多。高轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品溢價較高，出單周期較快。好產(chǎn)品獲得更高的曝光率，更多用戶被亞馬遜平臺吸引。

亞馬遜規(guī)則明確且懲罰措施嚴(yán)厲，仍然有部分賣家實施觸犯規(guī)則的行為，比如部分賣家對爆款進(jìn)行跟賣。亞馬遜平臺爆款類似于國內(nèi)淘寶的爆款，其他賣家可以做出極其相似的仿品，商品基本一模一樣，并將其貼上其他品牌的標(biāo)簽。核心是跟賣商品的價格要低于爆款，以低價策略分走爆款的流量，本質(zhì)上是仿品價格戰(zhàn)。

跟賣這種行為觸犯亞馬遜規(guī)則，平臺一旦發(fā)現(xiàn)就會對其處以封店懲罰。但對于未被發(fā)現(xiàn)的跟賣者，平臺是無能為力的，因此亞馬遜內(nèi)仍然有大量賣家跟賣。并且有為跟賣的賣家服務(wù)的2B軟件/網(wǎng)站/工具，幫助跟賣賣家實時調(diào)整價格，或者幫助爆款賣家防止被跟賣。

3、速賣通Aliexpress

速賣通 2010 年上線，覆蓋 220 多個國家和地區(qū)，是全球最大的跨境交易平臺之一。阿里速賣通上跨境零售出口模式基本復(fù)制天貓模式，賣家開店較為容易，平臺向入駐商家收取租金，年底返還，對高銷量賣家平臺會進(jìn)行政策性獎勵傾斜。速賣通賣家戰(zhàn)略是低價格+買流量，站內(nèi)流量提供了大份額流量，賣家通過人為打造爆款、利用無限金幣頻道來進(jìn)行站內(nèi)引流。同時平臺提供收費流量直通車，基本上遵循天貓模式。

4、Wish

Wish的口號是shopping made fun，最暢銷的是興趣愛好相關(guān)的產(chǎn)品，買家不在意品牌而是商品是否好用。平臺上95%的用戶來自北美和歐洲，賣家大多數(shù)來自亞洲。在美國平臺購物類App中Wish排名前三。Wish開店要求相對比較低，但是后期店鋪考核嚴(yán)格。

Wish平臺不為賣家提供廣告，站內(nèi)引流極為強(qiáng)調(diào)搜索引擎優(yōu)化，用一套綜合了賣家在線時長、違規(guī)率、轉(zhuǎn)化率、遲發(fā)率、取消率、簽收率、訂單缺陷率、退款率、退貨率、推送轉(zhuǎn)化率、店鋪等級、產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品特色等標(biāo)準(zhǔn)的推薦算法，對店鋪推薦時時進(jìn)行調(diào)整。這一規(guī)則也體現(xiàn)了Wish的初衷，即平臺賣家應(yīng)當(dāng)首先將自己的店鋪產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營好，沒有捷徑可以走。因此Wish賣家少用價格戰(zhàn)，多進(jìn)行站內(nèi)調(diào)整、流量優(yōu)化。

從以上平臺政策中可以總結(jié)出規(guī)律，賣家所在的平臺的終極目標(biāo)是將自己做大，吸引更多用戶。

為了達(dá)到這一終極目標(biāo)，亞馬遜平臺會優(yōu)先推薦轉(zhuǎn)化率高的賣家，轉(zhuǎn)化率就是多少發(fā)生點擊的用戶最終采取了購買行為。轉(zhuǎn)化率的權(quán)重甚至比點擊率還要高，因此平臺的優(yōu)先推薦順序是由店面本身的轉(zhuǎn)化率和買流量共同決定的。

Wish平臺會通過算法敦促賣家優(yōu)先提高服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量賣家會獲得更高曝光率。

速賣通會對高銷量賣家進(jìn)行獎勵，增加店鋪曝光率，吸引住更多用戶。

二、電商站內(nèi)流量玩法

了解了平臺的心理和基本規(guī)則之后，賣家要進(jìn)行流量的獲取以提高排名，獲得更多用戶。電商流量的獲取分為站內(nèi)流量優(yōu)化和站外引流兩個部分。其中站內(nèi)流量包括搜索引擎優(yōu)化以及站內(nèi)廣告、秒殺等平臺提供的流量。

搜索引擎優(yōu)化是對店鋪進(jìn)行站內(nèi)優(yōu)化，內(nèi)核就是用最大的精力解決用戶的需求。各大電商平臺上的賣家首先要做好的就是站內(nèi)流量優(yōu)化：完成圖片、關(guān)鍵詞、標(biāo)題優(yōu)化，并且保證在線時長、好評率，降低退貨率等搜索引擎優(yōu)化。

除了優(yōu)化站內(nèi)免費流量，還有很大一部分的站內(nèi)流量來自于平臺提供的各種付費活動，比如說亞馬遜的秒殺活動，有助于賣家短期內(nèi)提高排名，增加曝光率并清理庫存。

再比如站內(nèi)的付費廣告提供的流量質(zhì)量比較高，垃圾流量和惡意點擊都很少，是很好的營銷方式，付費流量非常有助于提高曝光率，打造爆款，讓店鋪在短期內(nèi)成長起來。為了幫助賣家成長，電商平臺自己會從站外購買流量提供給賣家。

三、站外引流玩法

但是只進(jìn)行優(yōu)化和購買站內(nèi)流量并不足以讓賣家達(dá)到引爆流量的效果。因此賣家為了獲取更多用戶，必然要進(jìn)行站外引流，引進(jìn)新入口的流量。但是站外引流往往不被平臺所鼓勵，因為站外引流的手法往往會與平臺的規(guī)則相沖突。

站外引流指將其他平臺的用戶吸引到電商頁面，并誘導(dǎo)用戶進(jìn)行點擊和購買。站外引流的平臺包括Facebook主頁、Facebook廣告、Instagram、Pinterest、LinkedIn、Twitter、YouTube、Google+、snapchat、Tumblr、紅人營銷、自建站等。

首先舉一個站外引流的例子：

在電商的產(chǎn)品上架之后。第一步找專業(yè)Review寫手進(jìn)行Review寫作;

第二步Pinterest引流：在Pinterest上以亞馬遜產(chǎn)品關(guān)鍵詞建立Board，將商品圖片簡介分享到Board，并用Rich Pin分享board以及Review;

第三步用Facebook引流，將Pin、Amazon產(chǎn)品、Review發(fā)布到FacebookFan Page中，并購買Facebook廣告;

第四步用Slideshare引流：Slideshare是一個巨大的富于影響力的PPT網(wǎng)站，可以用Review配以商品圖片做成PPT發(fā)布在Slideshare上，標(biāo)題和tag包含亞馬遜的關(guān)鍵詞并帶上商品鏈接;

第五步利用YouTube引流：將PPT錄制成視頻，以商品關(guān)鍵詞為名在YouTube建立channel，視頻發(fā)布到此channel中并留下亞馬遜商品鏈接。

最后將商品、Review和視頻發(fā)布到Google+頁面上。

原本Review可以發(fā)在專業(yè)的Review引流站中，但是亞馬遜對專業(yè)Review引流站進(jìn)行限制。目前只能發(fā)在正規(guī)點評網(wǎng)站上。

站外引流的核心是要具有發(fā)現(xiàn)新流量來源的眼睛。新的流量剛剛涌現(xiàn)的時候價格比較低，是流量平臺的紅利期，發(fā)現(xiàn)紅利的電商們緘口不言，悶聲發(fā)大財。

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