國(guó)內(nèi)電商或是線下零售品牌轉(zhuǎn)型做跨境電商，已成為近年來品牌商拓寬市場(chǎng)份額提升海外知名度的有效途徑。包括森馬、魅族和綾致等知名品牌都相繼加入，在平臺(tái)的超級(jí)品牌日實(shí)現(xiàn)銷量翻番的戰(zhàn)績(jī)。其中，有這么個(gè)天貓品牌，入駐速賣通未滿1年，就在今年3.28大促當(dāng)天拿下14.7萬美金的成交額，并登頂配飾品類TOP 1的寶座。

天貓銷量連續(xù)三年第一，進(jìn)軍速賣通同樣吃香

“國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)流量吃緊，刷單等暗箱操作也被法律明令禁止，對(duì)于知名度不高的店鋪來說，獲取流量最常規(guī)的方式就是直通車，但這樣的成本又太高；同時(shí)為了迎合國(guó)內(nèi)物美價(jià)廉的消費(fèi)理念，賣家打價(jià)格戰(zhàn)是常規(guī)玩法，也導(dǎo)致出現(xiàn)‘劣幣逐出良幣’的現(xiàn)象，這讓許多好的商品埋沒在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙中。”溫州速賣通賣家陳潑感嘆道。

據(jù)了解，陳潑專注于天貓皮帶生意7年，旗下店鋪“壹號(hào)保羅”在天貓上連續(xù)三年銷量第一。但若想將企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，打造成享譽(yù)世界的品牌，單純依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)顯然無法做到萬無一失，而出口電商成為了擺在陳潑面前最好的機(jī)會(huì)。

陳潑告訴小編，因同屬阿里體系下的產(chǎn)品，且結(jié)合長(zhǎng)期評(píng)估之后選擇了加入速賣通。據(jù)悉，其公司在2018年10月成功注冊(cè)速賣通店鋪，同年12月成交量就破5萬美金；2019年3月28日大促當(dāng)天突破14.7萬美金，成功拿下速賣通配飾品類TOP 1。他表示，2019年的3.28大促起第一次感受到跨境市場(chǎng)的強(qiáng)大爆發(fā)力，也讓他們先前對(duì)跨境的認(rèn)知有了新的改觀。

“跨境電商的體量比想象中的大，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)皮帶品類的需求異常旺盛。目前速賣通的幾大主流國(guó)家，如俄羅斯、美國(guó)、西班牙、法國(guó)、日韓、波蘭等對(duì)皮帶的需求較大，也是他們店鋪訂單發(fā)貨量排行靠前的國(guó)家。在眾多的市場(chǎng)當(dāng)中，俄羅斯是速賣通產(chǎn)品銷量最高的市場(chǎng)，也是‘壹號(hào)保羅’銷量比例最大的市場(chǎng)。”陳潑介紹道。

通過近一年的摸索，加之大量的調(diào)研，陳波對(duì)當(dāng)前主營(yíng)的幾個(gè)市場(chǎng)不但有了新的見解，而且對(duì)國(guó)內(nèi)電商和跨境電商的模式差異也做出了比較，以俄羅斯和法國(guó)市場(chǎng)為例：

1、價(jià)格方面，俄羅斯人很喜歡戶外活動(dòng)，幾乎每人都會(huì)配一條皮帶。但由于當(dāng)?shù)氐墓I(yè)較為落后、人工成本高，導(dǎo)致同樣生產(chǎn)一條皮帶，俄羅斯的成本要比中國(guó)高得多，售價(jià)也非常貴，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)買一條皮帶，平均價(jià)格在200元左右。

2、款式風(fēng)格，俄羅斯人的體型偏高大，對(duì)類似于美國(guó)西部牛仔戴的休閑款式皮帶更受歡迎。而中國(guó)的消費(fèi)者恰恰相反，對(duì)自動(dòng)扣皮帶、商務(wù)型皮帶的需求反而更多。

3、目標(biāo)受眾，法國(guó)與中國(guó)和其他國(guó)家不同的地方在于，法國(guó)的皮帶消費(fèi)者以女性為主，并且對(duì)一些時(shí)尚、非主流的款式接受度更高，而其他國(guó)家的消費(fèi)者男性居多。

4、引流方式，國(guó)內(nèi)電商不同的平臺(tái)有專門的引流渠道，如淘寶的淘寶客、天貓的直通車，賣家可以花錢買商品展位間接引流。而速賣通除了站內(nèi)直通車的推廣之外，還有站外Facebook、Instagram等社交網(wǎng)站、網(wǎng)紅宣傳、購(gòu)物網(wǎng)站宣傳、直播頻道宣傳等多種渠道可選。

5、SKU管理，速賣通的模式跟天貓的模式有很大的區(qū)別還在于，天貓上全店鋪只需要一個(gè)鏈接，而速賣通對(duì)接全球不同國(guó)家的消費(fèi)群體，需針對(duì)不同群體的喜愛產(chǎn)品，上傳多個(gè)產(chǎn)品鏈接，形成多鏈接、多風(fēng)格。這也是“壹號(hào)保羅”能夠在短時(shí)間內(nèi)讓國(guó)外消費(fèi)者接受產(chǎn)品的一個(gè)重要原因。

雖說國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)、消費(fèi)群體存在較大的差異，但對(duì)于天貓賣家出身的陳潑來說，做速賣通還是有一定的優(yōu)勢(shì)。“不管是速賣通還是天貓，都屬于阿里巴巴體系下平臺(tái)。速賣通的活動(dòng)規(guī)則、直通車的開法、數(shù)據(jù)分析都跟天貓極其相似。在某種程度上，7年的天貓賣家經(jīng)驗(yàn)幫我們少走了些‘彎路’”。

靠出口電商“試溫”海外市場(chǎng)，天貓賣家做速賣通更具優(yōu)勢(shì)

盡管國(guó)內(nèi)電商的紅海競(jìng)爭(zhēng)已異常激烈，但仍有賣家遲遲不敢涉足跨境電商。國(guó)內(nèi)男裝賣家鐘廷青曾指出，“與內(nèi)銷單一的消費(fèi)群體、受限的市場(chǎng)份額不同的是，跨境電商面對(duì)的機(jī)遇較大，但入駐賣家需要具備的素質(zhì)也非常高。在之前觀望的幾年中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)電商賣家很難轉(zhuǎn)型做跨境電商。一方面平臺(tái)轉(zhuǎn)換的難度大，另一方面產(chǎn)品上新、推廣、運(yùn)營(yíng)等中間環(huán)節(jié)較為瑣碎，盲目轉(zhuǎn)型或許還得不償失。”

對(duì)此，雨果網(wǎng)也采訪了周邊的一些天貓賣家，有的人擔(dān)心，因?yàn)橹形鞣轿幕町悓?dǎo)致審美觀不同，即使是天貓店的爆款在速賣通上也有可能無人問津。另外，因?yàn)橹形鞣襟w型差異可能導(dǎo)致版型尺碼不合身，退貨率高。也有的人擔(dān)心語言差異問題，會(huì)增加人才招聘的成本。此外，每個(gè)國(guó)家的也不盡相同，資金周轉(zhuǎn)難題也是人們關(guān)心的點(diǎn)。

不過，并非所有的國(guó)內(nèi)電商賣家都選擇駐足。綾致集團(tuán)總裁執(zhí)行助理沈明在接受雨果網(wǎng)采訪時(shí)就表示，很多國(guó)內(nèi)的品牌，無論是線上或者線下，想要進(jìn)入到海外新興市場(chǎng)，如果是要以傳統(tǒng)線下門店的展示進(jìn)入，光是注冊(cè)公司、獲取經(jīng)營(yíng)許可，選好店鋪場(chǎng)地，裝修出貨……籌備時(shí)間就要1-2年的時(shí)間，且一定要具備強(qiáng)硬的資金流。而綾致選擇速賣通進(jìn)入新市場(chǎng)，是基于跨境電商的模式以及速賣通的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓其不用花費(fèi)太多的成本，賣家可以通過現(xiàn)有的貨品嘗試市場(chǎng)反應(yīng)，看市場(chǎng)接受怎么樣的價(jià)位和產(chǎn)品，再去反哺接下來的營(yíng)銷戰(zhàn)略。“綾致會(huì)根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)采用不同的模式，包括哪個(gè)品牌先進(jìn)入，產(chǎn)品定價(jià)，款式選擇，團(tuán)隊(duì)選擇等，特別是團(tuán)隊(duì)，更傾向于用本地的團(tuán)隊(duì)。用本地團(tuán)隊(duì)就更容易了解本地市場(chǎng)，把信息回饋到開發(fā)這一塊，那么在產(chǎn)品開發(fā)商就更針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品。”沈明表示，“更為重要的是，相對(duì)于其他出口電商平臺(tái)，速賣通能夠及時(shí)將平臺(tái)及海外銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，供賣家做參考，這對(duì)于非標(biāo)品類的賣家來說意義重大。”

陳潑也表示，天貓賣家本身已經(jīng)具備了一些技術(shù)條件，供應(yīng)鏈方面也比較全面。語言方面，速賣通平臺(tái)后臺(tái)也提供了很多人工翻譯，基礎(chǔ)設(shè)施配套較為完善。如果天貓賣家想做跨境，貨品方面，需要賣家在原有的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同國(guó)家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，自己去調(diào)節(jié)。這一點(diǎn)對(duì)他們拓展海外市場(chǎng)的難度較大。

“其實(shí)很多國(guó)內(nèi)賣家擔(dān)心的那些問題，目前都不成問題了。現(xiàn)在，像我一樣擁有著國(guó)內(nèi)賣家以及跨境電商賣家雙重身份的人不在少數(shù)。且越來越多的天貓賣家涉及跨境電商，這些付出努力的賣家，都得到了相應(yīng)可觀的回報(bào)”他說道。

實(shí)現(xiàn)本土運(yùn)營(yíng)  天貓俄羅斯超級(jí)店鋪上線

8月25日，俄速通在俄羅斯天貓的首個(gè)中國(guó)品牌集成店Smart.life即將開業(yè)，這也是俄羅斯本土線上首個(gè)專營(yíng)中國(guó)優(yōu)質(zhì)品牌的超級(jí)店鋪。店鋪一期已上線包括創(chuàng)維、美的、海信、海爾、小米、聯(lián)想在內(nèi)的20多個(gè)中國(guó)一線品牌，預(yù)計(jì)2020年將引入超過100個(gè)中國(guó)品牌。Smart.life未來將成為俄羅斯消費(fèi)者線上購(gòu)買中國(guó)優(yōu)質(zhì)品牌主力渠道。

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