今天為大家?guī)淼氖?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜賣家的分享，為大家介紹小眾產(chǎn)品是如何成為爆款的？

"當面對全球75億消費者時，再小眾的產(chǎn)品也變得不再小眾"

就比如手持云臺這款產(chǎn)品，10年前還只是影視制作行業(yè)的專業(yè)產(chǎn)品，價格昂貴、體積龐大、受眾面小，到如今已成為一款大眾消費品，價格親民、體積輕便、受眾面廣。據(jù)不完全統(tǒng)計，2019年手持穩(wěn)定器的全球市場規(guī)模已突破30億人民幣，其中80%來自海外消費市場[1]，中國品牌就占據(jù)其中一大半。

“盡管如此，手持云臺仍是一個小眾類目。我從創(chuàng)立品牌第一天起，就不斷探索，如何讓大眾了解這個小眾產(chǎn)品，如何讓這個小眾產(chǎn)品突破行業(yè)天花板。因為只有這樣，我們未來的發(fā)展，才有更多可能性?！惫鹆种巧馛EO廖易侖道。智云于2015年成立，廖易侖形容是“趕了個晚集”，但成立之初就把目光瞄向海外消費者的智云，一路勢如破竹。

桂林智神CEO廖易侖

200萬臺

　2017年正式入駐亞馬遜美國站僅1年時間，智云就把這個新興的小眾品類賣到200萬臺

　3500萬美金

　2018年，智云在亞馬遜的銷售額達3500萬美金，占穩(wěn)定器品類市場份額的60%

　Best Seller

　Smooth Q、Smooth 4等型號的多個產(chǎn)品穩(wěn)居亞馬遜美國站、德國站的Best Seller

　60%

　截至目前，智云在亞馬遜的線上銷售額已占其海外線上總額的60%

　談到智云戰(zhàn)績，廖易侖坦言來自強烈的危機意識，“技術(shù)是不值錢的。為什么?因為你必須持續(xù)創(chuàng)新，否則就會隨時面臨淘汰。每年為行業(yè)貢獻三次技術(shù)創(chuàng)新，是我們給自己列下軍令狀。”

眾所周知，電子消費品的競爭非常激烈。如何在紅海品類中尋找突破口，利用小眾產(chǎn)品快速打開局面，智云有一套自己的獨家秘笈……

1、換個選品思路?

用大眾消費品的思路做專業(yè)產(chǎn)品，打造消費者爆品

一直以來，穩(wěn)定器的行業(yè)都非常小眾，年市場規(guī)模僅在5萬臺左右。瞄準移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的直播和短視頻熱潮，智云另辟蹊徑，找到了發(fā)掘藍海市場的另一個維度——讓專業(yè)產(chǎn)品變成大眾消費品。

“從專業(yè)設(shè)備到大眾消費品，是站在時代浪潮的肩膀上。一旦滿足大眾對穩(wěn)定器的訴求，這個產(chǎn)品就能取得巨大成功，比如做到價格適中，便攜易手持，在行動中仍能保持拍攝畫面穩(wěn)定和人臉識別智能跟隨等等?！绷我讈龅?。

智云攻克的第一個難關(guān)是“穩(wěn)”，讓手持穩(wěn)定器真的穩(wěn)。

團隊初創(chuàng)時，也是手持穩(wěn)定器剛火的時候，廖易侖和團隊把市面上所有暢銷的相機穩(wěn)定器都買回來拆解研究，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定器之所以不穩(wěn)，根源在安裝相機的拐角剛性不夠?！肮战沁@個地方很不起眼，但卻成了我們改進消費者體驗的第一步。2017這個產(chǎn)品投入市場后，當年直接幫助我們公司從50個人擴大到了400個人?！?/p>

智云攻克的第二個難關(guān)是“降價”，讓穩(wěn)定器的價格更親民。

以往，手機穩(wěn)定器的價格至少在300美金以上，以鋁合金為主要材質(zhì)，成本很難下降。智云首先想到了材料替換，“但難就難在這里，塑料會導(dǎo)致穩(wěn)定器不再穩(wěn)定、內(nèi)置電機無法識別，而繼續(xù)使用鋁合金材料則很難降低成本?！睘榱搜邪l(fā)出剛性適中的復(fù)合材料，廖易侖和團隊試過不少法子，往塑料中混入碳纖粉、玻璃纖維粉甚至水泥。“什么材料都試過，不是成本下不來就是質(zhì)量不過關(guān)，差點就要放棄了。”

經(jīng)過千百次的材料混合試驗，智云終于在2017年成功推出Smooth Q穩(wěn)定器，定價139美元，迅速引爆市場。一經(jīng)推出，穩(wěn)定器的市場需求好像一下打開了，智云的年銷售量也從20萬臺增長到200萬臺?！爱敃r就想，這下穩(wěn)了!”廖易侖笑談。

手機穩(wěn)定器139美元的定價也因此成為了行業(yè)的定價標桿。

在亞馬遜，成功的賣家都有一個共同點，那就是關(guān)注細節(jié)和客戶體驗，并持續(xù)創(chuàng)新好產(chǎn)品。

做產(chǎn)品要有不斷打磨“手藝”的鉆勁兒

雖然在外界看來智云是擁有深厚的技術(shù)背景的企業(yè)，但廖易侖自己認為做產(chǎn)品的訣竅都在細節(jié)功夫上，類似一個拐角的剛性、一個搖桿的順滑度，都需要反復(fù)琢磨甚至花上幾個月時間嘗試出最完美的解決方案，舍不舍得下這個功夫決定了產(chǎn)品的差距。廖易侖把這個琢磨的勁兒形容為“手藝”，廖易侖進一步解釋道，“技術(shù)是跟著行業(yè)發(fā)展而一直更新的，所以沒有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，但手藝能保證你的產(chǎn)品始終比其他的產(chǎn)品體驗更好，就是這些細節(jié)上的體驗足夠拉開差距了”，這種認知帶來的，是智云一路來在產(chǎn)品上的極度嚴苛，“智云每8-10個月就推出一款真正創(chuàng)新產(chǎn)品?！?/p>

想在用戶需求前面去做真正創(chuàng)新的產(chǎn)品

關(guān)于“真正創(chuàng)新”，廖易侖有自己見解，他認為很多行業(yè)之所以陷入同質(zhì)化競爭中有一個重要原因是因為產(chǎn)品僅僅是拷貝型創(chuàng)新，即產(chǎn)品僅在原有基礎(chǔ)上加點變化，不改變實際體驗。他解釋道，“2015年以前大家看到穩(wěn)定的畫面，覺得不錯，但2016年大家會覺得，我沒見過哪個視頻不穩(wěn)定的，用戶對穩(wěn)定器有了新的需求，所以2017年我們增加了跟焦的功能，到了2018年我們又優(yōu)化了圖像傳輸功能。必須隨時想在用戶前面，用戶的產(chǎn)品需求在變，我們也需要不斷提出新的概念和想法，吃老本不可能長久。

2、推廣換個思路?

小眾產(chǎn)品的游擊戰(zhàn)——以點蓋面，讓消費者影響消費者

在談及智云在海外市場的營銷推廣策略，廖易侖有自己的一套，“我們做生意很簡單，就是打小眾產(chǎn)品的游擊戰(zhàn)，以點蓋面，讓上一個消費者影響下一個消費者。打個比方吧，隔壁老王、短視頻大V博主給你推介他們用得好的產(chǎn)品，消費者愿意購買的概率，有時可能大于一個產(chǎn)品硬廣?！?/p>

這既是基于智云對產(chǎn)品的足夠自信，也是由手持穩(wěn)定器等垂直領(lǐng)域產(chǎn)品的屬性決定?！笆殖址€(wěn)定器和很多垂直產(chǎn)品一樣，還有一個隱形成本，就是消費者的學(xué)習(xí)成本。我們就是要用最通暢的溝通渠道、最簡便的溝通方式，將學(xué)習(xí)成本降到最低，并讓消費者快速體會到產(chǎn)品使用的愉悅感?！?/p>

利用海外社交媒體官方號向亞馬遜商城導(dǎo)流

因為重視海外市場，智云在創(chuàng)立之初就在Facebook和Twitter等海外社交媒體上開設(shè)了官方號。截止目前，智云在Facebook上已經(jīng)累計超過了40萬粉絲，發(fā)布產(chǎn)品信息的同時持續(xù)科普穩(wěn)定器小知識，成為智云連接海外消費者的重要渠道。

發(fā)布手把手教程幫助不熟悉產(chǎn)品的用戶自學(xué)

根據(jù)海外媒體屬性，智云還在YouTube等視頻網(wǎng)站上開辟了官方頻道，從入門使用到配件升級，都發(fā)布非常詳細的產(chǎn)品使用教程，讓不同階段的用戶都能快速上手。

建立通暢的客戶反饋流程快速響應(yīng)

重視消費者反饋，特別是發(fā)燒友的深度測評，再通過通暢的內(nèi)部反饋流程返回到產(chǎn)品部門。新品更新后，再次邀請資深用戶或業(yè)內(nèi)KOL測試體驗，如此循環(huán)。

作為垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品，智云強調(diào)場景化營銷也能快速讓用戶了解你的產(chǎn)品，手持穩(wěn)拍器必不可少的使用場景就是搭配手機或相機。因此智云就在手機和相機的用戶需求上下足功夫，“不斷地去問用戶，你在用手機或者相機拍照拍視頻的時候需要一款什么樣的產(chǎn)品防抖。可以說，為了讓穩(wěn)定器達到最佳效果，我們對各種設(shè)備的拍攝優(yōu)缺點都能如數(shù)家珍?！?/p>

據(jù)智云透露，跨界合作也是最近他們在嘗試的方向之一，“我們最近也在和海外社交平臺上的一些博主跨界合作，也包括了一些我們自己本身的核心用戶進行產(chǎn)品講解和擴散，這些方式對我們賣家或者中小企業(yè)來說都是一個很好的觸達，而不是說你拿了一個億的融資，先砸個5000萬去推廣。推廣不在于你做了多少的品牌形象，因為最終都需要回到你給用戶提供了什么?！?/p>

按照廖易侖的說法，這些打法都屬于典型的“農(nóng)村包圍城市”，先在小圈子內(nèi)樹立口碑，再借此擴大影響力。

3、品牌出海換個思路?

以亞馬遜為支點，搭建立體品牌矩陣

2018年起，智云毅然開始著手組建起自己的跨境電商團隊。對于品牌而言，出海有很多模式可選。智云與亞馬遜合作，被廖易侖形容為“毫不猶豫的選擇”。

一方面，不管品牌在海外是否有積累，“你都可以以亞馬遜為支點，導(dǎo)流優(yōu)質(zhì)流量，做銷量、做口碑，逐漸積累品牌在海外消費者心目中的好感度。”另一方面，第一時間了解最新政策和最新項目推薦，“年初我們還參加了歐洲授權(quán)品牌項目，如果我們沒有自建團隊的話，可能就會錯過了。”對于賣家而言，第一手了解官方資訊，快速調(diào)整業(yè)務(wù)和獲得資源，“在海外推廣的初期步子不能邁太大，要盡可能尋找一切機會讓自己的產(chǎn)品展示到用戶面前?！?/p>

基于亞馬遜線上銷售的快速突破，智云制定了一套“空與陸”的渠道戰(zhàn)略，借助線上拓展線下，豐富品牌的立體性。自2017年起，智云每年會參加20多場海外大型電子科技類和攝影行業(yè)專業(yè)類展會，以此擴大品牌在圈內(nèi)的影響力，同時逐步開發(fā)和優(yōu)化主要國家的線下銷售渠道。截至目前，智云已入駐美國的1000多家線下門店。

和其他走上時代舞臺的年輕匠人一樣，廖易侖的性格基因十分“不安分”，憑借著對產(chǎn)品的熱愛，掀起了產(chǎn)品改革的浪潮。在廖易侖的規(guī)劃中，希望智云以穩(wěn)定器為起點，以光影音行業(yè)為未來，做更多的延展。

“機會永遠都是留給創(chuàng)新的人，當大家習(xí)慣了千篇一律的東西，一旦出現(xiàn)創(chuàng)新，就一定能創(chuàng)造出巨大的市場空白。我希望智云就是那個市場空白的創(chuàng)造者。”

點擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。