目錄

1 / 跟隨亞馬遜的步伐實現全球多站點開花！ 

2 / 選品借助亞馬遜前臺方法多，新品推廣有妙招！

3 / 選品值得下功夫鉆研，打造差異化產品才是爆單前提！

這些傲人成績可以說是今天分享經歷的3位賣家的“日常”。他們從亞馬遜成熟站點起步，到現在紛紛邁向全球多站點布局之路，一路上有自己的不斷探索，也借助了亞馬遜的各種服務和工具優勢，穩健地開拓全球版圖。下面和小編一起看看他們都是怎么做到的。

FurnitureR原本是做傳統家具制造業，為國外大型連鎖超市做OEM。早在三四年前Johnny就感受到了電商興起對全球傳統外貿的沖擊，一舉決定轉型做跨境電商。2017年，FurnitureR正式入駐亞馬遜北美站，從加拿大站做起，隨后擴展到美國站，并在2019年上線了墨西哥站。

從單一站點到暢銷北美，Johnny認為致勝法寶是他們與北美、歐洲大型超市近20年合作形成的產品開發與檢測經驗。專業的產品設計、測試與檢驗體系，可以最大程度降低客戶投訴和索賠問題，在轉型道路上走穩、走強。

橫向對比傳統外貿和跨境電商的經營歷程，Johnny還總結出了做跨境電商的兩個好處：

剛加入亞馬遜時，產品該向什么方向調整，該不該繼續投入，還有什么需要改進，是Johnny重點關心的問題。對此FurnitureR總結道，“做線上最大的好處就是市場反饋即時、直接有效。像我們做折疊類家具，幾乎沒有差評。”通過亞馬遜，FurnitureR直接獲得來自客戶的評價和清晰的改進意見，明確哪些品類值得拓展，這對后續產品研發很有幫助。

過去FurnitureR也有在線下做品牌，但很難接觸到終端消費者，無法直觀地評估消費者對品牌的印象。Johnny說：“有時候我們得親自去住客戶的民宿，和他們還有消費者多番溝通才能總結出來客觀的品牌評價，費時又費力。”但在亞馬遜上，FurnitureR可以直接獲得評價，還能及時與消費者互動，“感覺線上做品牌更廣、更快、維度更高”，這是Johnny的深刻體驗。過去在線下需要大規模鋪貨和不停投廣告才能得到的曝光度，在線上能以更低的成本、更短的時間實現。而且通過返單率就可以可以快速判斷成效，及時調整品牌策略，因此他認為在亞馬遜打造新品牌大有可為，非常值得投入。

隨著在亞馬遜墨西哥站的業務開展，Johnny不禁感嘆“搶占先機很重要，新站點這些藍海要重點關注”。他在這里發現了不少驚喜：

FurnitureR和墨西哥客戶合作多年，對墨西哥的家具市場深有了解。墨西哥人口超1.3億1，平均收入水平略高于中國2，又同屬于北美，消費習慣和電商體系都與美加相近，FurnitureR翹首盼望著亞馬遜墨西哥站上線。Johnny說：“我們調查發現，在GDP增長持平的情況下，墨西哥的電商增長仍然是超出30%，我相信亞馬遜的話，應該能做到超過100%的增長。*”果不其然，給FurnitureR在墨西哥電商的發展帶來契機。在亞馬遜如此迅猛的增勢下，FurnitureR對墨西哥站的業務拓展充滿了信心。

墨西哥屬于發展中國家，信用體系還不完善，消費者也還不習慣用信用卡消費。但亞馬遜進入墨西哥，注入了自身發達的物流體系和交易規則，并在墨西哥的大環境逐漸適應、完善，成為墨西哥電商與物流的標桿。“我相信在未來，墨西哥消費者肯定會越來越習慣在網上購物，目前還不完善的東西也將慢慢解決。”Johnny對亞馬遜在新站點的發展很有信心。

本著這個目標，亞馬遜印度站、中東站，還有剛剛開放的新加坡站都在FurnitureR的監視雷達中，Johnny有信心交出滿意答卷——2020年FurnitureR的目標是在線上實現翻倍增長！

溫州力作電子商務有限公司（下面簡稱“溫州力作”）加入亞馬遜全球開店的動機非常樸實，“就是想賺錢。”滕力坦率地說道。他們在2019年入駐美國站，主營家居配件類產品。雖然在亞馬遜上，他們還是新賣家，但由于負責運營的滕力有著豐富的跨境電商經驗，他們的實力也是不容小覷。在很多賣家苦惱的如何選品和推廣新品問題上，溫州力作顯得游刃有余。

很多賣家都說：做亞馬遜選品是第一難題。但滕力覺得，善于從消費者數據里發現玄機，其實所有品類的選品都不難。“我一般會通過前臺的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的類目，看近期快速增長的產品，分析它們飆升的原因然后選定自己的產品要做哪些更新。”接著，滕力和團隊會對鎖定的產品進行小量試錯，試出來暢銷款后，再圍繞暢銷款做產品配套，精準地拓寬產品線。

滕力介紹：“一個好的評價對于一款產品來說是至關重要的，在產品沒有質量問題的情況下，‘亞馬遜早期評論人計劃’是亞馬遜一個很好的官方服務。”這項服務的工作原理十分簡單，亞馬遜通過給客戶讓利，向他們提供優惠券，調動積極性，鼓勵他們留下商品評價。

你能很快地累積5、6個合規評價，而且一般來說都是四、五星級的好評。加入亞馬遜早期評論人項目后，快的話我們新品的銷量在一個月左右就能穩定。

然而經驗老道的賣家總是會居安思危，做好兩手準備。偶爾出現新品銷量沒有如愿被推起來的時候，他們還會用從亞馬遜賣家課堂學來的一套公式化程序，做進一步處理：

Listing是消費者了解商品最直觀的有效途徑，所以Listing往往是提高銷量的關鍵，高質量的Listing才能有效提高產品銷量。

5%是滕力根據經驗總結出來的一個標準，如果產品轉化率尚未達到5%，則還需繼續采取完善Listing或改良產品等措施；如果轉化率已經達到了5%，賣家就可以繼續下一步。

根據產品自身情況適當增加廣告預算，引入更多的流量，可以提升銷售增長的機會。

滕力：我們現在在美國站的出單量是每天200單左右，今年12月的目標是做到月銷售額30萬美金。我們在主攻的亞馬遜美國站已經取得了不錯的成績，有持續的利潤產生。

今年他考慮同時進軍歐洲站和日本站。滕力也直言不諱地表示其實他們不熟悉歐洲，加上它有五國語言和VAT，在運營上可能會有一定的難度。但亞馬遜官方現在有提供翻譯的服務，而且從另外一個角度看，VAT能夠把控好賣家素質，不會形成“劣幣驅逐良幣”的情況產生，因此他對多站點布局依舊是信心滿滿。

佛山市卡爾軍團科技有限公司（下面簡稱“佛山卡爾軍團”）2016年加入了亞馬遜。在經營初期，由于缺失跨境電商的經驗和系統思維，佛山卡爾軍團只是漫無目的地售賣一些低價產品，“什么便宜就賣什么” 余巍說這就是他們起初的選品策略。但他們也很快發現：這樣簡單粗暴的策略導致他們只能賣一些貨值低、產品比較雜的類目，業績并不理想。

一直到2018年下半年，在累積了亞馬遜運營經驗后，他們悟出了一個道理——在亞馬遜做品牌，便宜不是選品要義，高品質的好產品才是第一位的。于是他們開始著手聯系工廠，在得到了供應鏈支持，和亞馬遜提供的品牌相關政策扶持的情況下，決定在美國站和日本站做一個主營床墊產品的品牌。他們一改之前只顧低價的選品作風，并用心鉆研出了自己的運營方法，成功在床墊類目站穩腳跟。

之所以選定床墊深耕，余巍表示一來是覺得這是家庭必需品，體量大；二來是他們在搜索引擎上做了關鍵詞搜索，發現床墊從2016到2018年的搜索量一直呈現上升趨勢。有需求有前景，于是決定選擇這一品類切入市場。

余巍：確認選品后，余巍和團隊謹記“產品為本”這個道理，在打造優質產品上卯足了勁兒。

在研發一款產品之前，我們會把競爭對手的幾款產品都買回來研究一下，分析它們的材質，內部結構、色彩以及款式等等。

接下來他們會將產品進行差異化和重新定價，售出質量更優質，性價比更高的床墊。

為了更貼近消費者需求，精準銷售，他們還會根據站點當地的國情和人文風俗做一些選品調整。美國站消費者對床墊沒有特殊的需求，但因為歐美的人們體型相對比較大，他們會選擇出售12寸厚度的大尺寸常規床墊。而日本消費者的睡眠習慣比較不同，大部分人會睡在榻榻米上，所以他們在亞馬遜日本站出售的多為5～10公分左右的榻榻米薄墊。

佛山卡爾軍團做的是家居用品，對用戶體驗自然格外重視。亞馬遜默認的規則是30天無條件退款，但是考慮到床墊的特殊性，余巍決定把這個期限直接延長到100天，“一個人睡慣原先的床墊之后，突然換新的會不適應。如果我給客戶的試用期太短，客戶會因為擔心不適應而趕緊退貨。反而延長到100天之后，退貨率大大降低，因為客戶已經睡習慣了。” 余巍明白打磨產品質量固然重要，但是結合產品特性完善售后服務也是優化用戶體驗不可缺少的一環。

從亞馬遜歐美站再到日本站，余巍說：“我最難忘的就是在一次LD活動中，我們在兩小時內出了四百多單。2020年我們的目標其實只有一個，就是在美國站床墊品類的品牌排名中進入前十。”優越的的大促成績反映出了他們運營能力的提升和多站點布局的成功，這給他們增添了不少信心。余巍表示，今后還將更多關注在傳遞品牌價值、優化客戶服務、提高售后體驗，不斷深化品牌在客戶心中的品牌形象。

以上幾位賣家，都是從亞馬遜歐美等成熟站點起步，然后逐步開拓多站點布局。在這一全球拓展步伐中，亞馬遜的各種服務和工具，在選品策略、新品推廣和消費者洞察中都給予了幫助。他們也紛紛表示未來會上線更多站點，跟隨亞馬遜的步伐把生意做向全球。

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