1. 站外推廣到底是啥？

很多賣家第一次聽到站外推廣可能想到的是站外清庫存，或者Facebook群組，大部分對站外推廣的認知還是停留在群組大折扣引流的階段。

那到底什么才是站外推廣呢？其實站外推廣這個概念是對于第三方平臺賣家而言，像我們最熟悉的亞馬遜賣家通過站外去引流到站內出單，所以我們可以把他理解第三方平臺引流的一種推廣方式。

首先要了解站外推廣，我們先要熟悉下亞馬遜聯盟，亞馬遜聯盟是較大的聯盟營銷計劃之一。亞馬遜聯盟計劃可幫助內容創建者、發行者和博主們通過流量獲利。亞馬遜上有數百萬的產品，聯盟伙伴可以使用簡單的鏈接構建工具，將其受眾引導至他們推薦的產品，并從符合條件的購買中獲利---這是亞馬遜聯盟紅人而言。

圖片來源：亞馬遜聯盟網站截圖

而聯盟中賣家提供產品，亞馬遜提供平臺，聯盟紅人提供流量。這三者才購成亞馬遜聯盟。

所以站外推廣是：賣家直接通過亞馬遜聯盟去找聯盟紅人買流量。早期聯盟紅人主要的利潤來源是平臺返傭，賣家支付傭金給平臺，平臺再支付一部分傭金給聯盟紅人，但是隨著站外推廣這個概念或者說這個行業的成熟，賣家直接找到聯盟紅人之后，聯盟紅人收了雙份的傭金，比如賣家支付$10讓聯盟客幫忙發一個帖子，當產品出單后，聯盟客又去亞馬遜要出單的傭金，一般按銷售額的2%-10%。所以歸根結底兩份傭金都是賣家支出的。

2. 站外推廣有哪些渠道 ？

大家熟悉的可能是Facebook群組和Deal站，像Slickdeals和Dealnews這些，這些也都是屬于聯盟渠道。

我們可以把站外推廣分為兩部分，

流量推廣：

1）Facebook群組

圖片來源：FB網站截圖

Facebook群組，是最初聯盟紅人建立的一種可以發折扣信息帖子的群組，群組的發展需要一定的培育期，正常一個10W的群組至少要1-2年才能發展起來。隨著聯盟紅人邀請越來越多的買家加入，也需要滿足越來越多的產品需求，所以發的帖子也就越來越多，當發帖量達到一定數量后，前面的帖子會沉掉，所以只有一部分帖子能被大部分賣家看到，這也就是為啥有的帖子出單好有些出的不好。

群組是最成熟而且最早的一種聯盟方式，群組特點是見效快，時間短。一般北京時間白天設置好，晚上給到群組管理員，可能第二天早上就爆單了。但是隨著21年跟22年越來越多的賣家開始做站外，群組發展速度跟不上賣家進入增長的速度，群組整體效果不如之前，所以現在主要以大折扣去吸引，50%甚至更多，加上群組帖子的瀏覽機制，通常1-2天就看不到帖子了，導致效果可持續的時間短。

如果賣家主要需求是出單量的情況下，群組還是最好的方式。前提是折扣足夠大，產品足夠吸引粉絲的停留和關注。

2）Facebook主頁

圖片來源：FB網站截圖

有些Facebook主頁是專門為群組服務的，但是還有一部分專門只通過主頁吸引粉絲的博主，我們把ta稱為FB博主，這類的FB博主，基本上都是專門只做deal帶貨的，就是通過給粉絲挑選并分享不同優惠的產品吸引粉絲的關注，這類博主因為一個人每天發帖數量有限，并且常常與粉絲互動，收集粉絲的需求，因此粉絲黏性很高，活躍度非常好，所以ta們的質量一般都比同等粉絲群組效果好很多。

如果有長期推產品需求，可以多嘗試下FB博主推廣。

3）Deal站

我們比較熟悉的，像Slickdeals和Dealnews這些

圖片來源：Dealnews網站截圖

Deal是早期聯盟紅人專門搭建的網站，為了給網站引流，然后在網站上分享亞馬遜聯盟折扣信息。慢慢發展就有了SD和DN這些做的的比較成功的Deal站。因為網站的訪問量比較大，一般同等粉絲的網站都比FB效果要好，但是價格也更貴。

如果是清庫存，可以嘗試下Deal站，但是價格貴有可能也不怎么出單

品牌推廣：

流量推廣，像Facebook和Deal站這種渠道，大部分賣家更關注的是即時效果，短期內能看到的單量。

其實尤其這兩年，對于亞馬遜來講，已經是一個競爭很激烈的平臺的，平臺流量紅利時代已經過去了:一是平臺流量增長速度趕不上賣家的增長速度，二是平臺開始收割流量，也就意味著賣家需要花更多的錢打站內廣告從平臺買流量。

流量紅利時代的結束，亞馬遜賣家的出路在哪里？

答案是品牌紅利

往后走，流量只會越來越貴，如果純靠買流量這個模式，根本沒辦法覆蓋自己的利潤，只有品牌才是免費流量來源。這幾年由于疫情原因，加速了競爭白熱化，各行各業都很難，但是每個行業的一些品牌卻依然活得很滋潤，當大環境變差，最先受到影響的是同質化嚴重的產品，大家瘋狂開始卷，然后大部分人離場退出，最后又達到一個新的平衡點，如此循環。但是品牌確是一直留存在這個行業的。

首先，品牌自帶流量比例高，品牌是持續免費的流量；第二，品牌的轉化率,知名度和認知度高，就是你去打站內廣告，品牌的轉化率可能是別人的三倍，四倍，五倍.... ；第三，它的溢價能力高，在任何平臺，品牌肯定是掙錢的。

全世界最大的研究機構凱度關于營銷投資回報率（ROMI）的研究顯示，一個健康的品牌，70%的銷售來自于品牌資產貢獻，30%的銷售是由短期的促銷和流量轉化貢獻。但是，大部分人都把90%的精力投入到效果可見的促銷和流量當中。流量廣告可能能讓我們能完成短期的銷售額目標，但是往后走，尤其是近兩年來，亞馬遜的廣告費大額增加，所以的人都重心在研究亞馬遜廣告上，到底能不能真的完成你的銷售目標呢？

大家都知道作為一個平臺，像亞馬遜這樣的平臺，賣家30%的流量來自于亞馬遜的廣告流量，70%的流量來自于亞馬遜的自然排名流量。但是如今這個趨勢正在慢慢發生變化，可能3-5年內，亞馬遜就會變成70%的廣告流量，30%的自然流量。這也是一個平臺正常的發展趨勢。

所以與其現在花這么多時間和金錢在亞馬遜的流量廣告上，還不如從站外去推廣自己的品牌，把這個品類的品牌知名度建立起來，占領這個品類的用戶心智。

所以我認為更長期重要的站外推廣方式應該是品牌推廣。

1). KOL（社媒紅人意見領袖）

Youtube, Instagram, Facebook, TikTok

Youtube

圖片來源：youtube網站截圖

Youtube是老牌的社媒，從早期建立到現在，他的用戶覆蓋了不同的年齡階段，加上Youtube是全球較大的視頻平臺，用戶通過視頻能更好的了解所喜歡的紅人和產品。Youtube特點是：

視頻留存率高，幾年前的視頻你都容易找到。

視頻曝光累積，視頻曝光時時刻刻都在增長。

很多用戶在亞馬遜下單前都會去Youtube搜索，尤其是一些復雜的。

用戶購買力強。

平臺用戶粘性強。

Youtube是品牌推廣品效結合較合適的平臺，由于這些特點也導致紅人要價比其他平臺貴。

1K-10K 專有視頻 0-$500

10K-100K 專有視頻 $100-$2000

100K-1000K 專有視頻 $1000-$20000

Instagram

圖片來源：ins網站截圖

Instagram主要更多的是偏圖片，盡管Ins推出了Stories,但是用戶還是習慣他的圖片功能，Instagram是屬于Facebook旗下的，用戶跟Facebook重疊會比較嚴重些，Ins創立時間沒有Youtube早，所以Ins紅人的漲粉速度比Youtube快。由于Ins圖片風格，大家對上面推廣品牌/產品曝光和感知不如Youtube強烈，Ins更適合有點知名度的品牌，所以新品牌建議Ins投入要比Youtube少。

Ins紅人參考價格（美金）：

1K-10K Post 0-$200

10K-100K Post $100-$500

100K-1000K Post $200-$10000

Tiktok

圖片來源：tiktok網站截圖

Tiktok是大家聽的最多的一個平臺，由于Tiktok用戶偏年輕化，購買力不強，加上粉絲粘性和流量比較泛，目前在TK上做品牌或者產品推廣，更多的是屬于嘗試。但是TK是大部分公認最有潛力的一個平臺，也是流量最便宜的一個平臺，現在進入正是機會，先切入進去，可以慢慢篩選培養用戶。

這些社媒平臺，基本上99%的人都在關注，而被大家熟知的往往是不同品類的KOL也叫意見領袖。用戶主要是在這些平臺看內容，大家都不會去看廣告，所以如何通過這些意見領袖把內容做好，才是我們品牌能脫穎而出的出路。

2). PR

包闊媒體公關，軟文，產品評測等，從而達到品宣的效果。

目前行業常用的Pr推廣是在行業專業權威的機構或者雜志上發新聞通稿，給品牌背書，來增加品牌知名度和影響力。

圖片來源：babylist網站截圖

把媒體公關做好，把話題做好，內容做好之后我們也需要熱點事情去把內容更好的傳播出去。

3). 品牌廣告

品牌廣告，線上的轉化主要集中在一些行業雜志，專業機構網站等，就目前而言，因為整個推廣成本比較高，所以還是只適合一些大賣家。

亞馬遜賣家適不適合做品牌？

大部分亞馬遜賣家提到品牌，可能會說：你以為我不知道要做品牌嗎？你知道推廣一個品牌需要多少錢嗎？你知道有多少死在品牌的路上？

就跟丹尼爾.卡尼曼教授的《思考快與慢》，人腦是分兩個系統的：一個叫快系統，直覺反應系統，一個叫慢系統，理性思考系統。我們生活工作中95%用的是快系統，5%才是慢系統。所以大部分聽到品牌推廣這個詞，先想到的是成本高，失敗率高。

那我們能不能低成本的去做？其實很多紅人是可以免費置換產品的，當前前提是你產品要好，很多紅人甚至一些Pr的編輯會以獲取你產品或者增長粉絲為目的幫你免費推廣。

先不去打品牌廣告，先做KOL社交媒體種草，資金少就先集中一點打破，比如先集中在Youtube上，或者先在自己細分領域把知名度打通。

那我們能不能具備品牌思維？在開發產品的時候，你是不是能做一些低成本的差異化？你做個主圖能不能植入品牌的意識？....

何況現在亞馬遜平臺已經進入白熱化的競爭了，除了品牌還有其他的出路嗎？

站外推廣對亞馬遜的助力有哪些 ?

1）鏈接單量權重

單量是很重要一個算法權重，亞馬遜品牌返傭最高達10%，足見亞馬遜對站外流量的重視，你只要站外引流出一單，亞馬遜不但獲取了一個用戶，還能賺這單的傭金。對于平臺和賣家都是雙贏。

2）激活鏈接

我們新品剛上架的時候不怎么出單，這時候可以站外出單激活下鏈接。

3）配合秒殺等活動

亞馬遜的算法邏輯是誰能讓他掙錢，他就扶持誰，當然指的是讓他長期掙錢的，不是曇花一現的鏈接，所以盡量保持單量穩定，這樣才更容易把產品推起來，做秒殺之前做站外，先把排名拉一拉，秒殺的效果也就更好，做完秒殺再做下站外延長下高單量。

4）FBT: Frequently Bought Together

FBT也叫一起買，就是兩個產品經常別相同的買家一起購買，這是一個很好流量入口，當你的產品能跟一個互補的Best Seller綁定在一起，那你的流量是很大的。那怎么樣才能綁定在一起呢？打ASIN廣告？那當然不行，這是互補產品，打ASIN會讓你流量打偏。所以最好的方式還是站外推廣，研究下互補產品經常投放哪些渠道，你也投這些渠道，大概率這些受眾是同樣的，買了互補產品對你的產品基本上都有需求的，這樣一起買就容易做到FBT。

5) 索評

站外的價格一般都會比站內自然價格便宜很多，很多買家買到產品都覺得撿到便宜了，這時候我們去索評，回好評概率更大，并且回評率比站內高很多。

6）清庫存

對于亞馬遜賣家來講，庫存決定著利潤，很多賣家經常抱怨說一年到頭掙了個庫存，這樣如果我們站外能把這些滯銷庫存清出去，把庫容留給銷量更好的產品，是不是就有利潤了？

7）騰庫容

亞馬遜又開始限制庫容了，旺季又開始漲倉儲費了。

8）打造品牌

站外推廣現狀以及未來方向：

1）只盯著短期的轉化或者效果

目前不管是亞馬遜賣家還是服務商，大家都把大部分的資源時間精力投入到了群組，一個群組建立起來往往需要幾年的時間，但是隨著做站外推廣的賣家越來越多，群組效果也是在慢慢變差。

2）重視品牌推廣的亞馬遜賣家少。

大家在乎的都是短期可見的效果，很少有亞馬遜賣家重視品牌推廣。我們可以找垂直粉絲的紅人去推廣我們品牌和產品。紅人粉絲非常精準，是亞馬遜需要高質量的買家，這些精準的買家是可以轉化成我們品牌的粉絲受眾的。

假設我們做母嬰類產品的，這個品牌母嬰受眾可能就1000W左右，如果我們可以找10個10W粉絲的母嬰博主合作，意味著整個市場10%的人都看過一遍我的品牌或者我的產品，少部分能短期形成轉化，但是大部分慢慢有需求就會去搜我們的品牌，找我們的產品，或者我們在打亞馬遜站內廣告的時候，你已經用紅人先打了一遍曝光，這時候你站內廣告轉化率就可以大幅度提升。

大熊相信越來越多的賣家會慢慢重視品牌推廣這塊，就像國內小紅書種草，這幾年比較火，很多國內賣家都嘗到了甜頭。國外的網紅經濟正處于一個高速發展的時候，我們現在切入進去正是時候。

（來源：跨境大熊）

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