“直接面對消費(fèi)者的營銷模式（DTC），能夠持續(xù)為目標(biāo)消費(fèi)者提供品牌本身的價值。從2005年獨(dú)立站品牌出現(xiàn)，然后出現(xiàn)一批海外創(chuàng)業(yè)者，根據(jù)當(dāng)時海外消費(fèi)者痛點(diǎn)，針對市場空白延伸出了一些自己的DTC品牌。隨著一大批DTC品牌出現(xiàn)，以及市場上消費(fèi)需求逐漸被填滿，再加上整個DTC模式和增長被海外消費(fèi)者所理解，到2019年時已經(jīng)逐漸趨向于理性增長階段?！痹诤贾菔锌缇畴娚叹C試辦主辦的“跨境電商獨(dú)立站新增長私享會”上，跨境電商獨(dú)立站服務(wù)商陳志浩分析說，“我們可以看一下海外DTC代表品牌，比如Warby Parker創(chuàng)立了自己的DTC官網(wǎng)，直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，把中間批發(fā)商和經(jīng)銷商的差價讓利給消費(fèi)者。另一個例子是Everlane，主打經(jīng)典款服飾，通過小SKU和透明價格，把所有產(chǎn)品售價展現(xiàn)出來，然后把自己的理念介紹給消費(fèi)者。”

陳志浩坦言，大多數(shù)商家在做海外跨境電商業(yè)務(wù)時，主要想到的是要不要做平臺站，通過e-Bay等平臺銷售貨物，它的利潤空間是商品售價減去獲客成本，這就是平臺站潛在的利潤空間。“很多人后來轉(zhuǎn)去做獨(dú)立站，做站群，做爆品站。通過爆品把流量吸引到站內(nèi)，通過站內(nèi)營銷活動提高客單價，整個站群的獨(dú)立站，或者爆品站的獨(dú)立站利潤是客單價減去獲客成本。但對DTC品牌站來說，利潤空間是把消費(fèi)者吸引到獨(dú)立站之后，持續(xù)對消費(fèi)者進(jìn)行運(yùn)營，然后在全生命周期里不斷提供價值，利潤空間是全生命周期價值減去最開始的獲客成本。”陳志浩說。

為了幫助轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的商家打造品牌，陳志浩會分三個步驟進(jìn)行：第一步給客戶建立統(tǒng)一的品牌形象；第二步是以需求場景作為品牌的接觸點(diǎn)，來觸達(dá)消費(fèi)群體；第三步是通過站內(nèi)運(yùn)營和整體站內(nèi)用戶體驗(yàn)和信息露出，降低客戶購買決策的難度。

陳志浩舉例說，某汽配品牌從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，第一步是做整體梳理。美國比較盛行DIY文化，喜歡自己操作，所以會找對應(yīng)的博主和一些垂直類測評網(wǎng)站對產(chǎn)品進(jìn)行測評。第二部是聯(lián)盟營銷，通過發(fā)布一些產(chǎn)品信息，然后對應(yīng)垂直類論壇和博客站。接下來是當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入獨(dú)立站之后，降低他們的整體購買決策難度。包括根據(jù)汽配這個特殊品類，優(yōu)化整個站內(nèi)用戶體驗(yàn)，能夠讓用戶在中國的車型和年份之中迅速找到需要匹配的車型是什么，從而迅速找到想要的產(chǎn)品。平臺還會展示更多真實(shí)的用戶評論，通過第三方來證明產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)消費(fèi)者下單，并且提供一些比較有保障的售后服務(wù)和物流配送服務(wù)，降低消費(fèi)者決策難度。

針對強(qiáng)供應(yīng)鏈商戶，陳志浩介紹說，會有幾個方面的基礎(chǔ)，包括質(zhì)優(yōu)價低，通過低價吸引用戶，并且通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來留存用戶，不斷打造自己的產(chǎn)品口碑，提高用戶對產(chǎn)品和品牌的信任感；二是有強(qiáng)的供應(yīng)鏈，能夠保證供應(yīng)穩(wěn)定、上新頻率和售后服務(wù)，并且這些產(chǎn)品都應(yīng)是剛需產(chǎn)品，比較有明確的消費(fèi)場景，通過消費(fèi)場景可以直接觸達(dá)消費(fèi)者。而且客戶需要對品牌和獨(dú)立站有比較長期的投入，因?yàn)槠放篇?dú)立站相對來說其品牌的打造周期更長一些。（來源：中國貿(mào)易報(bào)）

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