外貿(mào)賣家產(chǎn)品的差別化該怎樣去找？

一、往大了找。

同質(zhì)商品，我怎么能賣得比別人好？

步驟一：拓寬思路，不要老是跟自己的產(chǎn)品比。

沒有他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他胖。

假如這十多個例子中你都不如對手，還要最后一招：廢棄！顧客不會買你的東西。

步驟二：“然后呢？”

這種說法就是讓你代表客戶對自己進(jìn)行質(zhì)問。要問得鏗鏘有力，更好指著自己鼻子說朝氣。訊問之后，自己再試著答復(fù)自己(也許認(rèn)為別扭)。

例如，您第一步就告知客戶：我的公司是全行業(yè)第一。

然后偽裝有顧客在問自己：然后呢？

最終，再用出售員的話來答復(fù)：這意味著，我們可以給你更多的實(shí)行經(jīng)驗(yàn)，更長期的穩(wěn)固服務(wù)(逝世的慢于別人)，質(zhì)量也更穩(wěn)固(做得太多，自然會做)。

這種辦法的癥結(jié)是必定要把下面的問題的答案說出來，千萬不要認(rèn)為你說出了前人奇特的長處，客戶自己就會發(fā)生聯(lián)想。顧客才懶得去想。假如他不想，你的優(yōu)勢將毫無用途。

因此，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功效不是，服務(wù)不是，甚至是價錢。

二、找深一點(diǎn)。

為什么我們Sales會以為我們與對手是同質(zhì)的？這是因?yàn)椋覀儼炎约旱臇|西和對手的東西直接進(jìn)行比擬。你們有10個特征，他也有10個特征，自然是同質(zhì)的。

但問題恰恰出在這里，顧客基本就不是這樣的！同質(zhì)：選擇和客戶進(jìn)行比擬，而不是將自己與對手進(jìn)行比擬。

比擬法可參照：真正的Topsales已經(jīng)走在火拼差別化的途徑上！

顧客的比例如何？他們通常不是把一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品進(jìn)行比擬，而是把一種產(chǎn)品和自己的需求比起來，再把比擬成果與其他產(chǎn)品進(jìn)行比擬。以此為例：

或者說你和對手都有10項(xiàng)功效。顧客有5種請求。

此時，客戶會將這5個需求與您的產(chǎn)品性能進(jìn)行比擬(至于他怎么知道你的功效，另當(dāng)別論)，發(fā)明有4種需求滿足。您認(rèn)為客戶認(rèn)為您有多少功效？

對，就是四個！這不是5分，而是10分。

此時顧客又拿起與對手的比較問你：你們有什么不同？(顧客一般不會自動告知你我有5個請求)

這么說，可能很多人開端明確了。同質(zhì)不是功效的多少，而是滿足了顧客的需求。這里就是Sales展現(xiàn)才干的處所。

怎樣能力使顧客覺得你滿足了自己的請求？顧客以為你的產(chǎn)品滿足他們須要有兩種辦法：

1.在你談到了大批的特征后，讓客戶自己去將需求與產(chǎn)品功效接洽起來。

2.當(dāng)你首先懂得客戶的需求后，這個鏈接是由你(Sales)而不是客戶來樹立的。

與之相比，后跟法自然更容易滿足顧客最多的需求，也最容易讓顧客感到到你的產(chǎn)品最牛。

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