流量導向型：“爆款拉新”及可連續(xù)性發(fā)展挑釁

中國時尚 DTC 企業(yè)在出海的初期，多采取流量導向模式，獲取新用戶、擴展范圍。

特點

• 企業(yè)通過不斷推出有潛力的“爆款”產(chǎn)品吸引流量，大面積投入廣告營銷，以獲取新客戶、擴展范圍為目的。

• “爆款”是指能迅速帶來大批訂單轉(zhuǎn)化的單一產(chǎn)品，通常企業(yè)在搜索引擎與內(nèi)容營銷廣告平臺測試產(chǎn)品，一旦發(fā)明有爆款潛力，即在必定時光內(nèi)形成必定量的花費者點擊和購置， 就加大廣告投入以吸引更多用戶形成爆款。

實踐

• 為獲得更多觸點，通常采用站點群的渠道模式，通過普遍的后果類營銷以獲取新用戶。

• 該階段的企業(yè)一般無自主設計團隊及生產(chǎn)設施，產(chǎn)品大都從多個合作工廠直接現(xiàn)貨采買。為了減少資金壓力，企業(yè)往往不提前備貨或部分備貨，通過“圖片”出售，獲取訂單后再從合作工廠采購。供貨周期在現(xiàn)貨模式須要2周左右。

• 此外較少企業(yè)供給免費退貨服務，由于用戶退貨成本較高，因此反而退貨率較低；但也大大影響了用戶體驗。該階段，企業(yè)會逐步樹立客服中心，以服務所有的站點，處置用戶所遇到的問題和用戶反饋。

挑釁

• 站點同質(zhì)化嚴重，容易引發(fā)價錢戰(zhàn)和惡性競爭。站群流量疏散，隨著整體流量費用日趨上升，不斷拉新的可連續(xù)性削弱。

• 始終追趕潮流，缺少一致的品牌定位。潮流不斷更替變更，企業(yè)不斷地追逐潮流打造“爆款” 難以構(gòu)建穩(wěn)固的用戶畫像并形成清楚的品牌定位，難以形成產(chǎn)品和品類擴大的中長期計劃。

• 質(zhì)量及供給鏈管理軟弱，用戶體驗受損，抗風險才能較弱。該階段企業(yè)樹立初步的成品供給鏈，由于重要采用外部合作模式，企業(yè)較難對斷貨/缺貨、殘次品等進行嚴厲把控，可能傷害客戶體驗。當企業(yè)發(fā)展到必定范圍時或遇到經(jīng)濟環(huán)境/政策等不可抗力時，這一風險被逐步放大，進而對企業(yè)的長期可連續(xù)發(fā)展構(gòu)成了威逼。

外部生產(chǎn)的商品德量參差不齊，如何引入優(yōu)質(zhì)供給商成為公司生態(tài)的

— 某中國時尚服裝企業(yè)

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