如何在亞馬遜上創立勝利的定價策略?

無論你是一個經驗豐碩的亞馬遜賣家，還是你最近才開端你的亞馬遜業務，控制你的定價策略是擁有一個盈利的電商業務的癥結。

在運營亞馬遜時，你須要注意幾個變量，如賬戶健康、廣告、物流配送渠道等，但定價策略應當是每個賣家的重要目的。

1、懂得你的成本

你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?

談到在亞馬遜上出售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的出售費用、存儲成本、客戶服務、廣告等等。

你可嘗試通過答復下面的問題來估算自己的成本：

你為庫存中的每件產品支付了多少錢?

配送訂單須要多少錢?

亞馬遜收費多少錢?

通過找出這三個問題的答案，你已經開端更好地懂得你可能賺了多少錢。懂得你的成本對做出明智的定價決策很主要。

不要疏忽不斷變更的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變更。

因此，更佳做法是通過會計體系甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當你肯定正在產生變更的成本時，你可以立即采用行為，進步價錢，尋找下降成本的替代計劃，甚至清理庫存以減少喪失。

2、懂得你的庫存

你知道有多少賣家常說：“定了就忘了”嗎?

一種重定價策略無法滿足你的全部庫存需求。由于環繞亞馬遜平臺存在如此多的變數，因此你的產品就須要多種定價策略來應對這些隨時可能產生的變更。想想亞馬遜 Buy Box算法，不斷變更的競爭環境，以及不同的產品類別等等。

你可嘗試思考以下幾個變量，想一想：

(1)庫存的高下變動

檢討你的出售量，以肯定你的庫存中的高遷移率和低遷移率。對于行為遲緩的人，一種策略可能是測試折扣，從而增長銷量。

對于行為積極的人，你可以斟酌增長額外的利潤。

(2)出售排名好的產品

你可以應用Sales Rank迅速辨認受歡迎的產品和出售前可能在你的庫存中停留一段時光的產品。

但是，請記住，當前的出售排名并不能告知你一件產品是否會賣得好。這就是為什么關注出售排名隨時光的變更是很主要的。

(3) FBA庫存年紀

如果你正在應用FBA，那么庫存年紀確定是你正在監督或應當監督的，因為它可能對你的總體成本有很大的影響。

你可以在賣家中心中查看庫存年紀，或者通過Fulfillment Reports部分導出數據。

做FBA時，如果你想避免高的FBA長期存儲費用，更好的做法是在將產品發送給FBA之前進行測試，或者在產品接近存儲期限限制時運用折扣。

說到FBA庫存，其庫存績效指標得分也是你須要關注的。它的目標是贊助賣家監控他們在過去三個月如何有效地平衡出售與庫存程度，解決上市問題，以及重新進貨熱點產品。

3、懂得你的更低價錢

避免定價毛病的一個機密是制訂一個聰慧的更低價錢。我們在眾多賣家身上看到的一個常見毛病是，他們混雜了更低價錢與他們所支付的價錢，甚至與保本價錢。你的更低價錢應當包含出口運費，亞馬遜的費用和傭金，產品本身的成本和更低可接收的利潤。

另外，要注意更低價錢和底價是不同的。底價是一個靜態的值，而更低價是一個動態的數字，包括依據大小、重量、亞馬遜費用和傭金等而變更的變量。

斟酌到這一點，你可以尋找能贊助你以最小的價錢獲得所有物品的更低價錢的工具，只需投入你的COGS(出售成本)。

有了一個穩固的更低價錢，你就不太可能賠本銷售。

4、博得亞馬遜Buy Box

你是否知道亞馬遜80%的出售額來自亞馬遜Buy Box?這是一個令人印象深入的數字。

關于如何控制你的亞馬遜帳戶績效指標，有很多文章，博客，書籍等，所以賣家之家這里就不多做詳細介紹了。

不過，你須要斟酌以下事實：

如果你的價錢太高，即使你是唯一的賣家，也可能會失去Buy Box，懂得這一點，只要你擁有Buy Box，就可以樹立定價策略以逐步進步價錢。因此，你將獲得更高的利潤。一旦你喪失了Buy Box，請確保你恢復到更低的價錢。

當競爭對手(包含你)轉變價錢時，Buy Box會輪換，競爭并不總是壞事，特殊是當它進步市場價錢時。在有兩個或更多競爭對手的情形下，主要的是要跟上價錢變更的步伐，特殊是每小時有幾個價錢變更時，但也要注意不要頻繁調劑價錢。

Buy Box無論價錢如何都會輪換 ，如果你在產品價錢受MAP限制的類別中進行出售，有相干研討證明亞馬遜在競爭對手之間共享Buy Box。這里更頻繁地進入輪換的癥結因素與你的績效指標有關。

Buy Box 輪換并不總是“公正” 的，亞馬遜偏向于支撐一個價錢點而不是其他人。斟酌到這一點，主要的是堅持盡可能高的價錢，但要確保你不愛好競爭對手從你那里搶走Buy Box。

具有不同價錢點的賣家仍然可以輪換，如上所述，即使其他賣家也獲得了他們的份額，有時擁有Buy Box的時光會更長。在這種情形下，不要專注于全部競爭，而是關注“最愛好”，并嘗試匹配或稍微過度的策略。

5、出售旺季定價策略

暢銷季節包含Prime Day，Back to School，Black Friday和Cyber Monday，當然還有冬季假期。在這些假日購物季流量高峰階段，你須要斟酌具體的定價策略。

以下是賣家之家就如何為你在亞馬遜出售的產品創立勝利定價策略的建議：

(1)返校季

以出售書籍為例。在通過亞馬遜或其他平臺出售教科書時，你會發明教科書非常奇特。與假日季不同，當你每年只有一次機遇來推進這些出售和利潤時，如果你從事教科書業務，那么你將獲得2個大的出售高峰期：1月和8月。

你可以選擇將你的教科書從你的庫存中分別出來。由于這部分業務具有很強的季節性，你很可能在幾個類別中出售。這就是為什么在出售高峰時代，能夠以不同于庫存的方法重新定價教科書的主要性。

這里有一個技能，就是以一種非常簡略和直接的方法命名sku，以便能夠迅速地分別它們并以不同的方法重新定價。(例如：在sku的名稱中包括“教科書”，或任何其他贊助你迅速將教科書分組到單個目錄部分的差別)。

接下來，主要的是要查看你出售的每件產品的亞馬遜Best Sellers Rank(暢銷榜排名)。

亞馬遜Best Sellers是亞馬遜指標，代表產品的出售受歡迎水平。較低的出售排名表明更受歡迎和更暢銷的產品。例如，出售排名為50的產品的出售頻率遠高于出售排名為150.000的產品。

這個指標每小時更新一次，以反應亞馬遜網站上每件產品最近和過去的出售情形。

然而，出售排名是不穩固的，可以在短時光內產生偉大的變更。由于最近的一次出售，一個產品的出售排名被人為地調低了，這很容易讓人受騙。賣家之家看到過這樣的例子：一本書的銷量到達900萬冊，而在下一次更新時，它的銷量降到了50萬冊以下。

要精確猜測產品的出售速度，你須要查看多個數據點，并懂得產品的出售額隨時光變更的趨勢。

此外，在沒有出售排名歷史的情形下，確保你至少擁有出售排名數據是一個很好的起點。需求越高，出售排名越低，你的價錢就越高。

真正值得關注的另一個細節是你的競爭對手，更確實地說，誰是你的競爭對手。

如果你知道你的直接競爭對手的listing，那么你須要確保在重新定價時斟酌亞馬遜的優惠。也就是說，不要重新定價亞馬遜的價錢。

多年來，我們懂得到，與亞馬遜相比，博得針對任何其他競爭對手的出售要艱苦得多。利潤是主要的，但試圖不惜一切代價獲利可能不會讓你走得太遠。

(2)黑色星期五和網絡星期一

黑色星期五和網絡星期一是你日歷中要記下來的兩個日子。

如果你不能實時調劑它們以避免賠本或賤賣，降價對你沒有任何利益。對于一年中的這些時段，更好應用一些算法亞馬遜重定價軟件來贊助你。

(3)冬季假期

避免過于激進的定價：在假期出售是很自然的。正因為如此，積極的重新定價策略可能不會給你帶來你所期望的利潤。一個勝利的重新定價策略是應用更低和更高價錢，并堅持在一個一般的“更佳點”，而不是追隨競爭對手的價錢，讓他們的策略安排你的價錢。

不要陷入價錢戰：一次又一次地下降你的競爭力只會讓你很快退出市場。

唯一的例外是，如果你有時光敏感的物品(即將到期的雜貨物品，你不想保存的季節性產品)或將會被長期FBA存儲費用擊中的物品。如果你的任何物品符合這些尺度，假日季節是積極定價并真正推進出售的好機會。

以上就是賣家之家為大家分享的亞馬遜產品定價策略，大多數起源于業內專業運營人士在亞馬遜上出售時如何制訂勝利定價策略的建議。通過智能組織和管理，關注成本，堅持更佳狀況，并應用一些亞馬遜定價軟件(如Sellery)來幫助運營，把握好高價出售季節與勝利的出售策略和重新定價技巧，信任你也能超出競爭對手。

附：

產品定價公式

賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產品各類成本等因素斟酌其中.

在定價方面可以參考下面的公式：

產品售價=(產品成本+國際運費)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

FBA產品售價=(產品成本+FBA頭程費用+FBA費用)*(1+利潤率)/(1-傭金比率)

傭金通常在8%-15%規模之間，具體看產品不同的類目。

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