“跨境電商發展至今，部分品類已經到了相對成熟階段，亟需升級迭代，同時也有相當部分藍海品類雖然市場大，但滲透率較低，因此需要有更準確的引導消費者的營銷策略。”大中華區品類管理高級總監龐濤告訴雨果網，擺在跨境電商賣家眼前的始終還有兩個障礙難以逾越：一是對產品有著很深的知識斷層，二是缺乏供應商資源和經驗。

B2B與B2C之間的本質區別——去中間化

受困于當前嚴峻的全球貿易局勢、歐美DTC品牌興起、同品類競爭加劇等難題，平臺賣家及供應商無不深陷其中，該如何跳出這種困境成為了亟待解決的問題。

龐濤告訴潮汕跨境，解決上述難題最核心的即是去中間化。供應商不應僅滿足于簡單的貼牌或是根據賣家的訂單需求進行加工，同時也要從產品革新、品牌化等方面提升產品溢價能力。“而所謂的去中間化，就是要通過中間環節的把握，使得海外消費者的多樣化需求與國內規模化生產和定制化生產更好的匹配。”

eBay國際跨境貿易事業部中國區總經理鄭長青也認為，賣家與供應商之間確實存在著較大的斷層。一方面，賣家方對供應商渠道不甚了解，缺乏專業知識，吃了不少“閉門羹”，另一方面，供應方對市場感知較弱，尤其是消費者需求、用戶畫像上更是一無所知。eBay在此過程中則扮演著連接兩端橋梁的角色，此次平臺推出的“燈塔計劃”，除了賦能賣家，讓他們通過eBay直接對接優質供應商，深入了解產品特質、優勢以外，同時還賦能供應商，將海外消費者的需求信息反饋給他們，助力其產品革新，最終賦能整個行業良性發展，助力賣家在選品上先人一步，為消費者帶來品質和價格兼優的產品，并有效提高自身核心競爭力。

在談及如何看待跨境B2C與B2B兩種截然不同的模式問題上，龐濤直言，與B2B相比，B2C是更為先進的一種模式。“傳統的B2B貿易過程中，從工廠出貨到最終到達消費者手中，需要經過多方繁瑣環節，且每個環節都要產生相應成本，導致終端價格攀升，同時還伴隨著信息滯后且不透明等問題，而跨境B2C，是從工廠或賣家處直接送達消費者手中，去掉所有中間環節，是一個相對更加高效的業務模式。”

“但并不能籠統的斷言哪種模式一定適合于出口企業，二者間需辯證看待：如果僅是單純從量上考慮，B2B毋庸置疑是占據‘大頭’；但如果是對于真正的制造商而言，B2C其實更具促進作用，能夠迅速捕捉市場動態、消費者需求，并及時作出響應，這對于急迫想適應市場變化的出口企業而言，其會是一個相對更正確的路徑。”

中國制造并不意味著低端制造，完善的價格鏈層是其優勢所在

過去，跨境電商市場上幾乎難覓中國品牌的身影，真正做品牌的出口企業屈指可數。但在最近幾年，越來越多的中國工廠愈發重視品牌影響力，跳出以往貼牌、代加工的“舒適圈”，開始不斷深耕品牌專研打磨，出口企業因此擁有更多議價能力。

對此，龐濤深有感觸。他表示，或許大多數賣家對中國制造的印象仍停留在低端制造的刻板印象中，其實不然，eBay調查發現中國賣家在德國市場銷量情況最好的卻是價格較高的產品。

“這也進一步說明了中國制造商品正逐步被海外消費者所認可，但中國制造并不意味著低端制造，在我們日常生活中其實有相當部分高價位產品是來自中國制造出口，其背后就是代表著質量和優質的服務。未來中國制造重心更多是放之于如何將商品更好的進行推廣，讓消費者意識到品牌，從而產生更好的品牌溢價和價格的提升。”龐濤坦言，中國制造優勢就在于其完善的價格鏈層，包括低價、中價、中高價等全覆蓋。

他同時提到，中國品牌之所以能取得今天的成績，關鍵是在于企業自身投入大量的心血做品牌營銷。他以小米為例，其一開始是扮演著跟隨者的角色，在平臺上或許影響力并不大，但在去年黑五期間，備貨1萬臺小米機器人被一掃而空。該商品單價約為350歐元左右。

當然，中國賣家產品平均銷售單價穩步上升這一趨勢在跨境平臺上也是顯而易見的。龐濤坦言，中國品牌出海在海外市場風生水起，除了與企業自身努力密不可分以外，平臺在此過程中也起到推波助燃的作用。比如eBay“燈塔計劃”、“千帆計劃”等，除了幫助賣家拓展高潛力品類、對接優質產品資源以外，同時助力優質產品和品牌通過零售出口的渠道拓展到更多市場，實現品牌化的華麗變身。

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