“相信很多外貿業務員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶愿意和你繼續談。

第一次詢價就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過我們堅持不懈的跟進最后達成交易。

所以如何通過有效的跟進，吸引客戶二次回復甚至多次回復，通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學習和研究的。

那么今天結合我的銷售實踐，來和大家探討幾點，希望能帶給大家一點點的靈感。”

NO.1

和客戶溝通時要措辭簡潔

這是對外貿業務員最基本的要求，盡量不要用很多語法的大長句子，因為很多客戶的英語可能都沒有你好，所以我們盡量用簡潔的話直接表達出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語水平。

NO.2

讀題3遍以上再做回復

客戶問此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。

客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復你的時間里，客戶已經和其他人建立聯系甚至已經完成采購了。所以，回復之前先弄清楚客戶需求。

NO.3

分析客戶關注點

01. 針對模板式的客戶詢價

客戶詢價，一種是模板式的，說我對這個感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者信件最后拋出一些問題，吸引他回復你。

02. 針對“手打”的客戶詢價

除了模板式的詢價，另一種就是客戶手打的，那么針對這一類型的詢價，我們會更加的重視。同時我們可以具體問題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價一般會暴露客戶偏好。

比如客戶說，我是來自某國家，近期想開設這個新的項目，在找合適的產品，請你給我推薦。

針對于這種客戶，如果有網站，最好去看下，看他有什么產品，沒有什么產品。有的是什么產品，跟本公司提供的產品有何區別。

如果發現客戶網站有我們公司同樣功能的產品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產品的優勢。對于客戶網站沒有的產品，我們可以推薦給他，問他是否感興趣拓展產品鏈。接下來就是特別強調，你能給他提供什么支持，讓他對這個新項目充滿希望。

如上提到他是新創項目，可能對自己即將引進的產品并不是很了解，這時候你要充當一個引導的角色，你一定要展示你的自信和專業。

再比如，我對某產品感興趣，請給我最好的價格，因為我是某國代理，如果這次滿意，將來會采購更多。

這種一定要調查客戶的真正實力，而不是他說什么就是什么，很多客戶喜歡吹牛夸大，說不定只是想用最低的價格買一臺。

如果確認確實是有實力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰斗了。既然他有實力，相對應的， 你也要展示你公司的實力，展示你產品的優勢，讓他覺得你們公司非常不錯。

展示實力這個環節不要光說，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環境，廠房專業，經常去參加各國展會，服務及時。如果公司經常有大批量訂單，直接向他展示。客戶會想，哇，那么大公司都跟你合作了，那個公司對產品質量要求很高，那你公司應該是沒問題的，從而刺激他去消費。

如果客戶關注的是價格，你在給他最優惠的價格基礎上，給他講清楚除了價格以外本產品的優勢或附加價值，或者本公司能給你提供什么保障。

如果客戶關注的是質量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質量杠杠的。

如果客戶關注的是服務，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細致的尊貴服務，讓他覺得跟你合作將來無憂。

但是get到這些核心關注點是基于你跟客戶的談判過程和對客戶的了解，不同的客戶自身的需求和痛點也各不相同，所以需要我們提升自身的個人能力進行拿捏。

NO.4

終端、代理要區別對待

一個好的外貿業務員，不會鼻子眉毛一把抓，他一定會分清主次，所以在我們日常的工作中一定做好跟進記錄。

如果你是外貿新人，你對每一個詢價都是十分珍視，無限跟進求回復。但對于入行多年的業務員來說，手里已經握著很多資源，但是一個人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個類別。

對于重點客戶一定要持續跟進，不要報價之后客戶無回復就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長，這就需要你的耐心。

很多大訂單都是長期跟進的結果，尤其是很多大客戶之前已經與別的公司合作并且還算滿意，暫時不打算更換供應商，但他還是會收集行業信息，打探其它供應商的報價，以備不時之需。

一旦某天他與舊供應商關系斷裂，你就可以爭取成為他的第一選擇。所以你需要時常活躍在客戶視線內，給他行業信息，給他展示新品，公司有何動向通知他，他們國家發生喜事，祝賀他。

他發布了什么動態，給他點贊。就是通過這些小細節逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個稱職的備胎很重要。

NO.5

營造舒適的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發現，最后成交的，一般都是談判過程中雙方都很舒服，愉悅的。可能你對客戶的尊敬和專業度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺親近......但不管是哪一種特質，你和客戶溝通的過程中，一定要多研究客戶的性情特點。

比如嚴謹的客戶，你就不能給他發一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業水平，還要多關心她，多夸她。客戶是通過文字來感受你這個人的，所以一定要根據跟客戶的談判調整你說話的風格，玩轉文字。

NO.6

選擇切入點，制造更多話題

對于一些不回復的客戶，可以跟進諸如新品，類似功能產品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們在改進。

去展會了給客戶發邀請函，與哪國大客戶簽單了給客戶秀一下。客戶所在國家不幸遭遇自然災害或經濟危機或其他不敏感的政治動向，可以對客戶表示關心，客戶國家球隊獲勝了表示祝賀。

其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時候，別的客戶已經收回投資本金開始賺錢了。

NO.7

不同情況的客戶該怎么跟進？

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

01. 已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發一遍過去。

如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據及優勢等。

02. 態度不明確的客戶

有些客戶由于對你的產品或服務還不夠深入了解，因此表現出一種可買可不買的態度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進時進一步根據對方的反饋將自己的產品或服務以簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優勢，讓客戶知道購買你的產品或服務能給其帶來什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

03. 已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，一味詢問對方對樣品的意見，容易引起對方的反感。

在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關注。

04. 已成交的客戶

對于已經成交的客戶，很多人總會狠心地“過河拆橋”，再不搭理對方或者忽視對方。

實際上，如果注意后續的跟進和維護，即使是已經成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發為你推薦來更多的新用戶。

因此，需要適時地保持與這類客戶后續的溝通，根據對客戶需求的了解，有針對性地向其推薦之后新的產品或服務。

05. 潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進時往往容易錯過的對象，在跟進時一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務的促成往往就是在不懈的堅持和努力之后發生的。

有些客戶在跟進回復時，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對你的產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務，甚至是從來就不回復你。

這時候，可千萬不要就此放棄。即時這次交易不成功，還有以后無數次的機會。因此要注意后續保持聯系，但也不要太緊。

而有些客戶可能目前還沒有對產品或服務的需要，但說不準以后就有需要了。如果在那之前注意適時地跟進，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

NO.8

總結：跟進客戶，關鍵在于什么？

跟進客戶，其實方法和技巧千千萬，不同的客戶及不同的實際情況需要采取的跟進方式都不一樣。但萬變不離其宗，把握好這3個關鍵點，能讓你的客戶跟進更有效：

首先，要把握恰當地跟單時機。

其次，跟進內容要吸引客戶。

然后，要對客戶用心。

在跟進前要確保自己對產品或服務有專業而深入的了解和認知，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶的問題難倒，從而影響客戶對你的信任感。

總之，沒有干不好的銷售，只要堅持開發客戶，持續跟進重點意向客戶，相信下一個大訂單就會砸到你頭上， 加油！

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