商務談判是外貿活動中的重要一環，其核心價值絕不是討價還價這么簡單。每一筆外貿業務都是經過談判得來的，只是復雜程度有所不同而已。當外貿訂單所涉及到的金額很大，產品較為復雜或者較為精密時，商務談判就是格外需要注意的重點。

商務談判的三大原則

01

產品的賣點要突出

每個產品都有其獨特的屬性，而競爭力往往就產生在這些差異點。我們用什么來跟同行競爭？優于同行的地方是哪里？產品的性能、參數是多少？這些問題必須熟記于心。不能等客戶問了，才發現自己無法在第一時間給出肯定答復。光知道自己賣的是什么，卻不知道產品的賣點，自然無法在商務談判上為自己創造良好的條件。

想要在商務談判上取得成功，前提就是要做到對自己的產品和企業有充分的了解。大多數人最容易犯的低級錯誤，就是不停的說自己的產品有多好，但是到底好在哪里卻也是一知半解。你了解你同行哪里不好嗎？你了解整個行業的瓶頸在哪里嗎？含蓄與包容是中國人的美德，但這不適應于商務談判。尤其是與外國人相處，要一針見血的指出其他產品的缺點，毫不吝嗇的夸獎自己產品的優點，才能在商務談判里取得制勝點。

02

客戶在意的才是重點

　搞清楚客戶在意的是什么，比客戶愛吃什么住哪里更重要。任何一場商務談判都需要有很明確的側重點。是價格、質量、交貨期？還是付款方式？知道了以后自然就容易對癥下藥。而如何才能知道這個問題，則要通過自己的認真觀察。客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，只要留意客戶平常的交流內容，想要知道這點并不難。

如果客戶注重的是質量，那么我們要做的工作就是讓他對質量放心。多發實驗室的照片，生產設備的照片，檢驗測試的照片，倉儲的條件等等。如果客戶在乎的是價格，緊咬著價格不放，那即使我們將質量細節展示的再好，對方也不會下單。不是說對方不喜歡，而是可能真的超出了預算。先把對方最在意的一點談妥了，再接著往下談，有了主次，自然會順利很多。

03

商務談判不是辯論

談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實際上根本不是，辯論是用論證、論據，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對方的觀點；而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數的結果就是贏得了辯論，輸掉了談判，丟掉了訂單。

　永遠不要去說服客戶，在口舌上戰勝客戶，商務談判不是誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務談判是求同存異的過程，找到一個共同的利益點，深入挖進去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。

即使談判中產生了分歧，甚至產生了很大的爭端，也不要去講究誰對誰錯。商務談判中沒有什么對錯，即便是對方言語中有很失實的言語，例如客戶說你的同行價格有多低，你一算比成本還低了好多。這個時候你去跟他爭論毫無意義，因為客戶就是希望你降價而已，你要抓住他的想法，而不是言語。根據他的想法，結合你的底線，找一個共同利益點就好了。

從事外貿行業，最可怕的不是沒有詢單，而是詢單一直有，成交卻沒有。問題出在哪？

最有可能就是出在商務談判的階段。商務談判不僅需要知識，更需要技巧，只有在談判中做到游刃有余，才能順利的促成交易。

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