在外貿行業中,商業談判是不可或缺的一個部分,只有談判進行順利,我們才能夠拿下訂單
在外貿行業中,商業談判是不可或缺的一個部分,只有談判進行順利,我們才能夠拿下訂單。外貿談判和我們平時生活中的討價還價不同,它不僅僅是價格的商談,更是雙方在進行心理對戰,需要掌握足夠的談判技巧,才能在談判中掌握主導權,得到我們想要的結果。接下來,就讓我為大家介紹一下外貿談判中常用的技巧吧。
1. 突出產品優勢
客戶為什么要購買我們的產品?自然是因為我們的產品具有獨特的優勢。所以,我們在談判之前要做好功課,對產品進行全方位的了解,方便在談判時為客戶講解產品的優勢。我們不僅要了解我們公司的產品,還要對同行業的相似可替代產品進行評估對比,對我公司產品的優勢劣勢做到心中有數,對于產品的劣勢,我們要跟客戶講解清楚,對于產品的優勢,我們要對客戶詳細描述,用產品的獨特性打動客戶,促進訂單簽約。
2. 了解客戶需求并耐心解答
同樣的產品,不同的客戶購買它們的原因都有所不同。比如,我之前遇到一位客戶一直對這筆生意游移不定,好話說盡也不肯簽約,直到來工廠考察之后,才終于簽了合同,原來他這筆訂單的需求量較大,希望找到規模稍大的工廠進行合作,來到我們工廠考察環境之后很滿意,這才下了決心。所以,我們在和客戶談判時,可以先了解客戶的需求,以及每位客戶購買商品的原因,這樣有助于我們在談判的時候抓住重點,對我們最終成功合作大有益處。
3. 底牌別亮太早
在談判之前,我們一般都會準備三個價格:比理想價格高一些的,理想價格,比理想價格低一些的(也就是我們能接受的最低價格)。當談判剛開始的時候,我們不要先把最低價亮給客戶,我們可以先對產品優勢進行宣傳,然后拿出筆理想價格高一些的價格表交給客戶翻閱,看客戶對這個價格的反應。如果客戶對這個價格不滿意,肯定會提出異議,這時候我們就可以根據這個價格跟客戶進行價格商議,適當降低我們的標準,將理想價格提出,看客戶能否接受。
理想價格基本上就是本產品在市場上的正常價格,很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話,我們再將最低價報給對方。不到最后時刻,不要輕易將底牌亮出來。
如果我們再剛開始談判的時候就將最低價報給對方,對方一定會認為價格還有商量的余地,到那時我們再告知對方不能再降,很容易引起顧客的抵觸情緒,所以要在一開始把價格報的稍高,最后成交的價格在我們能接受的最低線之上就行。
4.平衡原則,以一換一
如果顧客提出的要求讓我們有些為難的話,我們可以采取“以一換一”的原則,滿足客戶的一個條件,同時我們也提出一個條件。比如,我們在價格上稍作妥協,那么我們就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。這樣雙方都能得到滿意的結果,皆大歡喜。
5.保持良好的溝通態度
在外貿談判中,溝通態度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求,我們都要保持優雅和耐心,我們的目的是促成訂單,而不是和客戶辯論對錯,所以一定要保持良好的溝通態度。
做了這么久的外貿,以上這些談判技巧你都知道嗎?掌握這些技巧,客戶訂單不會少。
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