報價之后沒回復(fù)，已經(jīng)是老生常談的話題，今天本叔再來聊聊客戶不回復(fù)的N種可能。

商務(wù)英語雖然實(shí)戰(zhàn)，但一向是「Reaction」比「Action」多。如何跟老外斗智斗勇的戲碼你們都看不少了，但是我們都知道，日常生活不會總是詩與遠(yuǎn)方。平淡的生活，細(xì)水長流的跟進(jìn)，都是不可以缺少的部分。這次洗盡鉛華，沒有什么驚人的套路，我們簡簡單單學(xué)學(xué)跟進(jìn)客戶。

心懷漏斗，我好幾

次在朋友圈發(fā)過有關(guān)著名的

CRM漏斗

的看法，要是不知道這是什么的同學(xué)，上網(wǎng)自己找找。這些不是我們發(fā)明的，而是前人對

sales process

的總結(jié)，已成經(jīng)典，值得大家花點(diǎn)時間去理解一下。我在這篇文章中引用一下這個思維，試試看是個什么視角。

坊間有不少書本在介紹這

個

sales process的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，好像要深耕客戶，了解需求之類。大家都在外貿(mào)流程中的第三階段

【報價談判】

，均已經(jīng)過了破冰和確認(rèn)需求的兩個milestone，進(jìn)入了negotiation的大致前期。簡單來說，又是「報價沒回復(fù)怎么辦？」。跟you are too expensive又不同，因?yàn)椴换貜?fù)你的可能性比說你貴了的還要多，隨隨便便我都可以舉列一堆可能性：

A：沒有空看你

B：你貴到根本不想再聊下去

C：故意放著，因?yàn)槊髦銜碚椅遥阒鲃由祥T我才好殺價

D：在等待其他資料，以作比較

E：「喔了」的意思，只是連那個thanks都忘了打，因?yàn)槟氵B值得他喔一聲的份量都不夠

F：你的價格還是OK的，但項(xiàng)目根本不急，特別是那種你主動去開發(fā)的客戶，不急那自然被動一點(diǎn)

G：項(xiàng)目死了。已經(jīng)沒有需求了，不用再找新供應(yīng)商

H：這位客戶已經(jīng)離職

I ：這位客戶意外死了

J：人家系統(tǒng)特然不知咋的打你的域名block了

K：人家事兒多，以為自己已經(jīng)回你了。啊，原來未回。

太多，太多可能性了。每每我碰到這些「本叔，報價沒回是為啥」的問題，我都萬千感慨。你猜？你去猜？猜得過來嗎？猜什么，問啊！?這個時候，各種矛盾又出來了「那人家會覺得我煩嗎？」。我不想回答什么了。

直接來看看原文吧：

0

1

您好~~

附上我這個英語外行的原文郵件及跟進(jìn)，還請您不要留情，狠撕~~~~

這個是一封給德國客戶的郵件，還是一個很不錯的客戶發(fā)的郵件（不是第一封，N+1次發(fā)郵件介紹了）

業(yè)務(wù)N的郵件：

BSCI report and FSC certificate for XXXX

Dear Sir,

How are you? This is N From XXXX Industrial Co.,Ltd.

Enclose the BSCI report and FSC for XXXX

（我想搞清楚一件事：這些report究竟是針對公司的，還是針對產(chǎn)品的。這里感覺不對）

，hope it can helps to know XXXX a little more.

（幸好我跟同學(xué)確認(rèn)了，這不是他的第一封信。我還以為他第一封開發(fā)就給人家發(fā)cert和report。別笑，真有的，此地?zé)o銀三百兩之感。我有懷疑過你是假的嗎？）

Best Regards

N

客戶回復(fù)：

Dear N，

Thank you for sending the certificates. It is very useful to get an idea about your company. However, I know XXXX for many years.

（

啊，這是一個很好的信號。入腦了，對你公司已有印象，剩下來就看你了）

Did you have a look at my inquiry? Will you be able to quote the required items? Look forward to hearing from you again.

（這不好。我猜同學(xué)一定是犯了一個低級錯誤：沒有完全回復(fù)郵件上的每一條。這個問題非常普遍，大把大把人會犯這樣的錯誤。我一個郵件，明明列好點(diǎn)來問了，總會有幾點(diǎn)沒有回復(fù)。單是追你們回復(fù)也夠浪費(fèi)精力了）

NB Regarding the video please don't mind that your message has been blocked by our firewall. Due to previous problems with spam and fishing mails our IT-Management has decided not to allow any kind of video via?YouTube?or social media.

（看到了嗎？以上第幾條不是搞笑的。IT部門有名智障，最喜歡用一些莫名其妙的方法來保護(hù)server。你的那位客戶一定很討厭，想拉近距離，一起調(diào)侃一下這些policy吧，和你有共同話題）

Kind regards

J

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繼續(xù)回復(fù)客戶：

Dear J,

This is

（同學(xué)的中文名）

from Shandong XXXX, you can call me N in future. Thank you so much for the opportunity to show our prices for YYYY

Enclose XXXX prices for hammers for you to refer, please check. The prices based on?FOB?qingdao, DIN standard.

Please kindly be notice that we have TUV/GS certificate for axe and hammers, not VPA/GS. Is it be acceptable?

Please feel free to contact me if any doubt.

Best Regards

N

客戶回復(fù)：

Dear N，

Thank you for the pictures. The hammer look pretty well. We had a further discussion with our customer and were told that the decision will be made approx. in a fortnight

（叔也得查查字典。原來這是古英語，解作兩周左右。有點(diǎn)像我們突然在中文商業(yè)郵件中說「而立之年」，你猜有多少懂中文的老外能看懂呢？這位老外可能忘了他正和中國人打交道。）

when all quotations are available.

（注意，他在等齊所有的quotation，不只是你的，所以不要以為你發(fā)了報價后兩周他就會回復(fù)）

Samples are not required right now.

（我也是這樣的，認(rèn)真的采購總是不想你有太多成本，免得你將來找我哭單）

We do not want you to have expenses before we know that there is a real chance to get the order. We will contact you again after receiving new information.

Kind regards

J

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N繼續(xù)跟進(jìn)~~

然后，然后就沒有然后了~~~

介樣的情況，怎么破？？

好吧，其實(shí)這個同學(xué)回復(fù)是不錯的了。同學(xué)沒犯大錯，客戶也很愿意分享information，剩下來就應(yīng)該順其自然。本叔最金的那句金句是：

不是你在賣，而是客戶在買。

人家需求要是真有的，自然就會推進(jìn)。不是你追問，不是你打折，不是你免費(fèi)送樣板，也不是你過時過節(jié)問候送暖就會突然變出需求來。

我覺得與其說郵件怎樣寫下去，倒不如想想整個跟進(jìn)下去的思路吧。

我覺得，越能走入項(xiàng)目的內(nèi)部越好。例如客戶要是需要你對他內(nèi)部項(xiàng)目的同事present一次你的產(chǎn)品和offer，那千萬要把握。有些人會覺得這樣很煩，問來問去沒單。的確會有這樣的情況，但銷售本身就是一個有成本的行為，這些煩，是你成本的一部分，而且還是個賭注，煩了也不一定有單。一般來說，煩了人也沒有什么回報人家，只要是個正常人都會覺得有點(diǎn)對不起你的，那你其實(shí)已經(jīng)機(jī)會比別人大一點(diǎn)點(diǎn)了。不過，你可能連被煩的機(jī)會都沒有，這才是最差的。所以盡量把握互動的機(jī)會，表現(xiàn)你的專業(yè)。

你也要知道，在你眼中這個很重要的項(xiàng)目，可能在客戶心中只是

「不妨看一看」

的cost down機(jī)會而已。我覺得，外貿(mào)人的心態(tài)非常重要，甚至比技巧還要重要。不要把所有注意力都放在一個客戶身上，全心全意去等他。這樣很笨。心懷漏斗，他只是其中一位在漏斗較深入位置的potential customer 而已。你該平常心以對，每天該做什么做什么，該發(fā)開發(fā)信，跟進(jìn)平臺之類的daily activity有條不紊地做，每隔一段時間去問一問狀態(tài)。怎么問？

不用太fancy，formal點(diǎn)的就像這樣：

Hi J,

I would like to follow up with the status of the last quotation I sent dated 30 Sep 2017.

May I know if your team is ready to make decision on the item purchase? Is there anything you need to know from us further?

（直接問！你們有決定了沒？還有什么不清楚嗎？要是他把天聊死了說「啊，清楚了謝謝」，那才是你最難走下去的套路）

Beside, we would like to know how do we ranked in term of pricing compare to all your other quotation? We always keen on keeping ourselves competitive and offer the best to our customer. Is it something that you could share with us?

（問自己價格如何，不為什么，只為提升自己，多么友善的請求啊。好來好去，很多采購都可以接受這一點(diǎn)的。你有可能得到真的答案，也可以打開一個本來連談價都沒機(jī)會的生意。要是他給你一點(diǎn)指引，那聰明的你一定懂得如何打下去。）

Thanks a lot.

Regards,

Ben

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