外貿(mào)業(yè)務(wù)員能力要求

(一)總體能力

1、挖掘客戶的能力;

2、分析、跟進(jìn)詢盤(pán)的能力;

3、成交訂單的能力;

(二)細(xì)化能力

1、英語(yǔ)的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力;

2、外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)時(shí)差等因素差異化跟進(jìn)客戶;

3、對(duì)工廠業(yè)務(wù)操作流程、產(chǎn)品生產(chǎn)流程的了解;

4、對(duì)客戶具體需求、貿(mào)易習(xí)慣、脾氣愛(ài)好等的了解;

5、對(duì)同行和國(guó)外市場(chǎng)的了解;

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;

7、學(xué)習(xí)能力。

二

老板的能力要求

(一)總體能力

1、管理B2B平臺(tái)、網(wǎng)站及推廣(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道)的能力;

2、組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)及其他部門(mén)，完善公司制度的能力;

3、打造公司文化的能力;

(二)細(xì)化能力

1、對(duì)平臺(tái)排序規(guī)則等基本功能有一定了解;

2、對(duì)自己及主要同行的推廣情況有一定了解;

3、對(duì)外貿(mào)員所需素質(zhì)及每個(gè)業(yè)務(wù)員的能力有所了解;

4、對(duì)業(yè)務(wù)和生產(chǎn)進(jìn)行統(tǒng)籌，讓兩者配合默契;

5、對(duì)人性了解，設(shè)置合適公司的制度，形成相應(yīng)的企業(yè)文化……

三

工廠的能力要求

1、跟業(yè)務(wù)部的配合度;

2、產(chǎn)品價(jià)格快速核算能力;

3、產(chǎn)品質(zhì)量控制能力;

4、打樣速度、小單、大單生產(chǎn)能

四

外貿(mào)基本裝備

（一）外貿(mào)團(tuán)隊(duì)裝備

1、每人一臺(tái)能快速上網(wǎng)、帶耳機(jī)的電腦，必要時(shí)為電商部門(mén)拉專用網(wǎng)線，保證網(wǎng)速;

2、Skype充電話費(fèi)或有直接的國(guó)際長(zhǎng)途電話;

3、工廠最好能提供集中的住宿，方便晚上根據(jù)時(shí)差跟進(jìn)客戶;

4、工作時(shí)間晚點(diǎn)開(kāi)始，晚點(diǎn)結(jié)束，例如 10：00 – 22：00;

5、工資待遇：沒(méi)有足夠的待遇，很難留下優(yōu)秀的外貿(mào)員。盡管外貿(mào)員的收入主要在于提成，但基本工資是基本的生活保障，業(yè)務(wù)員的底薪跟其他職位的來(lái)比，已經(jīng)算很少了。

6、公司內(nèi)部或外部所提供的定期或不定期培訓(xùn);

7、當(dāng)業(yè)務(wù)員達(dá)到5個(gè)以上，需要考慮配備高效的客戶管理系統(tǒng);

（二）制度裝備

1、完善的外貿(mào)部門(mén)工作制度、獎(jiǎng)懲制度;例如：

(1)設(shè)立師傅帶徒弟制度，徒弟做了訂單，公司給師傅獎(jiǎng)勵(lì)部分提成，提高培養(yǎng)新人的積極性;

(2)給外貿(mào)員業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置下限和目標(biāo)，不達(dá)下限要扣部分底薪，達(dá)到一定業(yè)績(jī)目標(biāo)可得額外獎(jiǎng)勵(lì);

2、其他部門(mén)與外貿(mào)部之間如何配合的制度;

3、各部門(mén)定期提交報(bào)表，老板定期檢查制度執(zhí)行情況;

4、選人、育人、用人、留人等方面逐漸有書(shū)面的可參照流程，形成有特色的企業(yè)文化;

（三）生產(chǎn)裝備

1、安排生產(chǎn)和外貿(mào)員之間的接口人，保證業(yè)務(wù)和生產(chǎn)間的默契配合;

2、有足夠的機(jī)器和員工，保證樣品單、小單、大單都能按時(shí)順利做出; 不要只肯接大單，好的客戶往往是從小單開(kāi)始的，人家還沒(méi)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生信任，怎能第一次就下大單呢? 所以生產(chǎn)方面盡可能柔性化，大單、小單都能兼顧，大單多時(shí)以大單為主，大單少時(shí)以小單為主。

3、采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)都不斷完善，讓產(chǎn)品的性價(jià)比在同行間有優(yōu)勢(shì);

4、車間高效整潔，適合帶國(guó)外客戶參觀……

五

老外采購(gòu)時(shí)最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題

(一)總體需求

1、質(zhì)量;

2、反應(yīng)速度和交期;

3、價(jià)格;

4、付款方式;

(二)細(xì)化需求

1、質(zhì)量

客戶當(dāng)然想要物美價(jià)廉的東西，但并不是越便宜越好，每個(gè)訂單背后都首先是有對(duì)產(chǎn)品本身的需求：質(zhì)量、款式等等。如果質(zhì)量達(dá)不到客戶要求，那么再便宜的貨物都不能讓客戶賺錢(qián)和滿意，所以我們要首先清楚了解客戶對(duì)質(zhì)量的要求，才能進(jìn)行成本核算和報(bào)價(jià);

2、反應(yīng)速度和交期

對(duì)很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，時(shí)效性非常重要，因此我們的業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)是否及時(shí)、準(zhǔn)確，溝通是否高效，訂單交期是否準(zhǔn)時(shí)，都對(duì)訂單成交有著很重要的影響;

3、價(jià)格

當(dāng)客戶挑選了幾家供應(yīng)商做后期的比較，就是拼價(jià)格的時(shí)候了。一般來(lái)講，工廠理應(yīng)比貿(mào)易公司在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)的，但為何外貿(mào)公司能拿到直接的外貿(mào)單，而我們不能呢?原因主要有兩個(gè)：

(1)外貿(mào)公司在服務(wù)上更周到，外貿(mào)流程更專業(yè);

(2)他們可以通過(guò)退稅降低價(jià)格，拿到更大的利潤(rùn)空間!

4、付款方式

我們是只報(bào)出廠價(jià)，還是可以報(bào)FOB、CIF? 這決定了我們能吸引怎樣的客戶。

接受出廠價(jià)的老外往往是長(zhǎng)期在中國(guó)采購(gòu)的貿(mào)易公司，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)比較了解，有自己常用的貨代的，我們只需要把貨發(fā)到他指定的倉(cāng)庫(kù)就完事了。正因?yàn)樗麄儗I(yè)， 是賺取訂單差價(jià)的，所以能給我們的利潤(rùn)空間不會(huì)多，所以我們會(huì)感覺(jué)做‘外貿(mào)單’(其實(shí)這還只能算是內(nèi)貿(mào)單)跟內(nèi)貿(mào)單的利潤(rùn)差不多;

而一些能出更高價(jià)格的客戶，往往是國(guó)外的直接下單者，他們不常采購(gòu)，對(duì)報(bào)關(guān)、貨運(yùn)方面不是很熟悉，需要我們來(lái)報(bào)關(guān)和找貨代。這就是我們真正的外貿(mào)潛在客戶!

對(duì)于這些客戶，我們假如能一開(kāi)始就展示出我們工廠的優(yōu)勢(shì)，并且能接受FOB、CIF交易方式，那我們是比貿(mào)易公司占優(yōu)勢(shì)的。同時(shí)我們自己報(bào)關(guān)，還能通過(guò)退稅爭(zhēng)取更大的的利潤(rùn)空間!

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