亞馬遜運營，最擔心的兩點一個是缺貨，另一個是庫存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨固然是一個“幸福的煩惱”，但會造成二者都會直接造成利潤的流失和店鋪績效的下降。通過精細化的庫存管理，能夠有效提升資金流轉的效率，避免庫存風險，如何做好亞馬遜庫存管理呢?

一. 亞馬遜庫存管理核心是什么?

本系列文章會盡量避免類似于按亞馬遜固定周期補貨，按固定量補貨，服務水平之類太學術話的名詞。大家看完后在回頭總結，就會發現，本系列都或多或少的考慮到了。那認真看完本系列文章，你能了解到什么?

A. 在亞馬遜海外倉補貨層面，對銷量的處理?對已有庫存數據的處理?

B. 亞馬遜海外倉備貨物流方式的選擇，是快遞，空運，or 海運?

C. 亞馬遜庫存管控中，多少庫存是合理的，亞馬遜庫存周轉率控制在多少是合理?安全庫存量怎么確定?

D.亞馬遜庫存管控中，滯銷庫存怎么定義才合理。滯銷庫存與亞馬遜總庫存之間的關系是合理的?

E.為什么要管理sku，怎么去梳理自己的sku?

F.……

會圍繞亞馬遜庫存管控為中心展開用小白的語言來闡述，尤其是大家在庫存管控這個版塊較為關心的相關版塊，我們都會深度解剖。

ok，我們先一一來分解下現在企業在亞馬遜庫存管控最大頭之海外倉補貨作業中，目前最常考慮的幾個維度變量。

A. 補貨提前期 = (內部處理天數 + 采購天數 + 中轉倉操作天數 + 物流天數 + 目的倉操作天數 + 安全庫存天數)

B. 在途庫存 = (內部已審批的庫存 + 采購在途庫存 + 中轉倉庫存 + 物流在途庫存 + 目的倉待上架庫 + 目的倉可用庫存存)

C. 備貨周期，指的是此批次補貨是準備銷售多少天數。

D. 日均銷量，指的是此批次補貨在目的倉上架后，備貨周期的日均銷量。

根據以上4個維度，推導出庫存最大值及補貨量：

補貨量 = 庫存最大值 – 在途庫存

對，沒錯。看起來就那么一兩百個字。看起來很簡單，邏輯看起也很好理解。庫存管控就是在亞馬遜銷量，時間及已有的庫存這幾個維度之間做文章。但里面涉及到的門道夠啰嗦很多了。要盡可能減少缺貨及滯銷庫存，庫存管控員只有往死里扣細節，誰把細節考慮的最全，誰的亞馬遜庫存管控就做的最好，年會上老板才會給他加雞腿。

二、亞馬遜銷量訂單種類

根據亞馬遜訂單的統計時間口徑，就會產生很多種訂單(假設所有的時間都統一轉化為北京時間)。

A. 按顧客下單時間，這種指顧客只在前端操作了下單的步驟，但是還未付款。能夠體現隨機性，也能夠表明顧客對這個寶貝有很強的欲望，但是還是未決定是否要拍下，還是會有較大的變數。

B. 按顧客付款時間，這種指顧客已經付款了，拍下了寶貝。能夠體現隨機性，也體現了顧客對寶貝的愛好程度。用于計算補貨量的銷量，我們建議是用按顧客付款時間為口徑的銷量。一方面體現了顧客對寶貝的愛好程度。另一方面從顧客付款時間的隨機性中分析出規律，也有增加我們補貨量的準確性。

C.下單到賣家操作系統的時間訂單。

C.下單到賣家操作系統的時間訂單。體量較小的公司可能還需員工手工下單到賣家操作系統。對這種統計口徑的訂單，有很強的人為干預因素，如周六日，節假日沒人下單。訂單集中到了周一或者假期后第一天上班下單。分析這種銷量，就會發現假期后上班的第一銷量比平時高很多。而周六日、假期期間沒有銷量。對統計分析銷量就會有產生誤導，所以強烈不推薦使用這種口徑統計的銷量。

D. 按發貨時間的訂單。按這種口徑統計的銷量也跟第三種情況一樣，人為干預的因素太強。在計算補貨量作業中，不推薦使用。

三.、亞馬遜歷史銷量與預估銷量的關聯

在補貨作業中，也經常會用到這倆種類型的銷量。一種是歷史已產生的實際訂單銷量，一種是對未來的預測銷量。用實際產生的銷量，還是用預估銷量，也需要具體問題具體分析。對于實際產生的銷量，這里提出個有效銷量的概念。

A. 我們都知道，現在做獨立站，亞馬遜等都會補貨到海外倉，FBA倉等。能夠給顧客提供更好的服務體驗。當海外倉斷庫存了，前端便會做下架處理。自然而然在下一批到貨之前，是不會產生銷量的(預售除外)。舉個例子，假設倉庫在3/1日至3/15日有庫存，在3/16至3/31日之間是斷庫存了。3月份銷量為60個，在求日均銷量時，我們能用60/30=2個嗎?肯定是不行的。60/15=4個得出的日均銷量才能更真實的反應這個sku銷售水平。這便是有效銷量要考慮的其中之一。

B. 通過利潤率判斷店鋪的運營是否常規。在店鋪面臨將要斷庫存的情況，而下一批補貨到倉庫在可預見的時間內。厲害的運營會有意識的控制自己店鋪的銷售節奏，控制出單。在現有的庫存量下，支撐到下一批補貨的到倉，避免listing下架。比如把售價提高到一個很高的水平。這樣，在售價調整到合理的區間前，這段時間的銷量也不應該算是有效銷量。因為它不是店鋪的正常運營狀態。做為幕后的支撐人員，我們怎么才能知道，要怎么權衡這個銷量是否合理，便是通過利潤率。如果從某天后，這個店鋪的訂單率潤率比平時高很多，銷量也銳減很多。這個時候我們就要驗證運營團隊是否在前端把售價提高到了一個不合理的價格區間。如果是，那這段時間的銷量也不能算做是有效銷量。

綜上倆點，在我們認為有效銷量的概念即是：在合理的售價，庫存充足的期間內，店鋪產生的銷量即為有效銷量。只有有效銷量求出來的日均銷量，才能夠有效的支撐我們作為下批次補貨的數據。

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