很多做亞馬遜的小伙伴對于產品的定價很難拿定注意,對于新手來說,定價比較難把握,除了要保證利潤,還需要確保價格具有競爭力。 任何一位成功的跨境電商賣家都...
很多做亞馬遜的小伙伴對于產品的定價很難拿定注意,對于新手來說,定價比較難把握,除了要保證利潤,還需要確保價格具有競爭力。
任何一位成功的跨境電商賣家都共識的是,無論你是一個經驗豐富的亞馬遜賣家,還是你最近才開始你的亞馬遜業務,只有定價的成功才能為你的業務帶來實際的利潤才是關鍵。
首先,我們要考慮的肯定是利潤,做亞馬遜,賣產品就是為了賺錢,所以這個定價,肯定是要賺錢的,相信公司肯定也會有利潤率的要求。那么究竟要怎樣才能找到合適的產品定價。
今天就跟大家分享一下亞馬遜定價策略
我們都知道:
“利潤 = 銷售額 – 成本”銷售額很簡單,就是產品賣出去后收回的金額。
成本包含的項目比較多,不同公司可能核算方式不太一樣,但重點就是以下這些:
? 產品采購成本(含包裝、運費)
? FBA頭程運費
? FBA尾程配送費
? 銷售傭金
? 廣告推廣
? 優惠券/促銷成本
? 其他推廣成本
? 退貨率
? 月度倉儲費
這些就是FBA模式下,一個產品從入庫到售出期間,會產生的一些成本。
當然,這里面很多都是平攤成本,比如頭程啦,推廣成本啦等等,計算也很簡單,放進表格里套入公式即可(如圖):
有些小伙伴可能還會有疑問,這個售價怎么來的呢?可以根據兩方面考慮:
競品價格,對標競品。
利潤率目標。根據利潤率目標在表格里測算。
1、了解你的產品成本
你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎?
談到在亞馬遜上銷售的成本,還有更多的方面:亞馬遜的銷售費用、存儲成本、客戶服務、廣告等等。
你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本:
A. 你為庫存中的每件產品支付了多少錢?
B. 配送訂單需要多少錢?
C. 亞馬遜收費多少錢?
通過找出這三個問題的答案,你已經開始更好地了解你可能賺了多少錢。了解你的成本對做出明智的定價決策很重要。
不要忽視不斷變化的成本:亞馬遜的費用不是一成不變的,運輸成本也會隨著國際郵件費率的浮動而變化。
因此,最佳做法是通過會計系統甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當你確定正在發生變化的成本時,你可以立即采取行動,提高價格,尋找降低成本的替代方案,甚至清算庫存以減少損失。
2、亞馬遜產品定價公式
既然這么多人問了,那我到底怎么定價能保證利益最大化?
它根據每個賣家對產品定位的不同而稍有差別,賣家在定價的時候,一般都會將利潤、產品各類成本等因素考慮其中。
定價方面可以參考下面的公式:
FBM產品售價=產品成本+平臺傭金+自發貨倉儲物流費用+期望利潤+售后成本+推廣成本+其它
產品成本:生產、推廣、稅務、人工等方面
FBA產品售價=產品成本+平臺傭金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+售后成本+推廣成本+其它
FBA頭程費用:物流運輸費、清關費、倉儲、退貨壞損率……
傭金:根據不同的品類,通常在8%-15%范圍之間。
注意:路線不同,定價的策略也不一樣。有一點也要切記,定價不能引起買家的反感,適當避免一些不討喜的數字,定價也不能太高了。
3、亞馬遜產品在不同階段的定價方式
雖然我們知道了定價公式,但產品在不同的階段,定價思路是不一樣的。1、新品上架階段
新品期產品沒有評價、沒有排名、沒有忠實客戶,處于無競爭力狀態,這時為了讓產品快速切入市場,賣家們不妨將價格設低一些;但也不能設得太低,建議賣家對比同行競爭對手的best seller,可設置比Amazon choice低1美金左右。
2、新品成長階段
當產品在銷量、好評、排名等各項指標有了一定改善,賣家可在設置價格時,每次增加0.1美金,然后觀察銷量、點擊和轉化。如果是銷量穩定,可以繼續保持這樣小額加價;當銷量增加到一個穩定的狀態,在最后一次加價時,發現銷量有所減少,賣家一定要回歸到最后一次銷量穩定時的價格。
3、新品成熟階段
這個時候產品銷量已經達到了一定數量,也累計了評論和銷量 。這個階段的產品價格慢慢被弱化,商品的價值質量和店鋪整體定位成了買家心里的主要購買因素,建議賣家在產品質量過硬的情況下,將價格調得與市場持平或高出同行一點點,進一步觀察銷量和轉化率。
4、產品衰退階段
衰退期產品處于產品更新換代的節點,產品銷量下滑,同行競爭異常激烈;如果產品庫存較少,賣家可稍微降價處理即可;而庫存量較大的情況下,賣家可采取滿減、打折包郵等活動來清庫存,以避免長期倉儲產生費用。
4、亞馬遜產品定價小技巧
?“9”的魔力——非整數定價法
大家購物的時候有沒有發現很多產品的定價都是xx.99。其實非整數定價法是讓買家的心理產生一種便宜感,雖然只差了0.1,但買家會感覺9.9比10便宜了很多。
?滲透定價法
以較低的產品價格打入市場,目標是短期內犧牲高利潤以獲得更多的銷量和市場份額,使成本和價格不斷降低。在獲得市場后,再逐步提高售價。
?競爭導向定價
參考競爭對手的產品價格,結合自身的競爭實力、供求狀況來確定商品價格。
?高價法
高價法又稱吸脂定價(market-skimming pricing),即在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平(即使價格會限制一部分人的購買),在競爭者研制出相似的產品以前,盡快地收回投資,并且取得相當的利潤。
*注意不要大幅降低價格,要保持產品較高的價值感知。
?差別定價
把功能類似的同系列產品一起陳列標價,并試著推出價格高的產品來影響價格低的產品。通過等級定價,令產品存在價格差,對銷量產生刺激。
?易耗品定價法
比如剃須刀,刀架很便宜,但刀片很貴;打印機,機器很便 宜,但耗材很貴。這么定價的原因,是想通過產品的易耗品來賺錢。
?促銷定價
打折銷售yyds!
?階段定價
每個階段的競爭力不同,我們可以再不同的階段使用不同的價格來提升銷量。
?季節性定價策略
主要是針對季節性產品。應季產品的銷售時間較短,在其他時間內,你可以打折出售來去庫存,回籠資金。
5、亞馬遜產品定價影響因素
① 根據不同的類目來收取不同比例的傭金,正常的傭金范圍為8% – 17%。
② 產品+包裝物料成本,產品成本會因賣家是經銷商還是工廠而有所不同;
③ 經銷商產品成本主要有采購成本,國內物流費用;
工廠賣家的產品成本包括原材料、研發、生產、人工等。此外產品的包裝成本也要計算在內。
④ 運費及銷售地點:選擇FBA發貨、自發貨、海外倉發貨等所需承擔的物流成本是不同的。同時,如果是歐洲站賣家還需要考慮VAT這項費用。
⑤ 預期利潤:對于利潤空間,最低是30%利潤預期。
⑥ 競爭對手價格:定價時雖然不能照搬競爭對手價格,但可將競爭對手價格作為定價、調整價格的參考依據。
⑦ 營銷推廣:促銷活動促銷節日來臨之時,亞馬遜都會大規模調整價格,如果產品要做站內外推廣的話,也會產生相應的推廣費用;賣家在定價之前也需要考慮到這部分的費用。
總而言之
亞馬遜賣家在定價時,要牢記以下幾點:
1、價格一定要有競爭力,但不能太低
2、一定要計算好所有的成本
3、不要過于執著價格競爭力,否則很有可能會虧本始終遵守亞馬遜的價格政策,避免受到處罰避免沒有充分研究競爭對手,
4、無視市場現狀避免全年一個價格,賣家需要根據市場需求或者季節節日調整價格
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