想要做好亞馬遜廣告的優化要先學會如何看廣告報表，廣告報表下載下來后參數非常多，我認為其中最重要的四個參數分別是：展示量、點擊率、轉化率、ACOS，當你知道這四個值分別代表什么、影響什么的時候，你對廣告的優化就會“有的放矢”了？

一、亞馬遜廣告報表的四大核心數據

1、展示量(Impressions)

就是我們常說的“曝光”，廣告被展示了多少次，就計算多少次;展示量通常比較大，幾千到幾萬都有可能

展示量低是為什么?

-出價太低：我們可以對展示量做一個倒序，從低到高排序判斷是否要提高價格，可以參考系統的“建議出價”，如果短期內想要獲得更大的曝光可以設置系統建議出價的最高值

-產品錯放類目：系統抓取相關度數據的一個重要維度就是產品類目，錯放類目會導致系統短期內無法匹配到更多精準的相關詞和ASIN廣告位

-關鍵詞設置的不夠好：關鍵詞不精準是一方面，另一方面也有可能是關鍵詞設置的太過“長尾”

2、點擊率(CTR)

點擊率(CTR)=點擊/展示量 ，這是決定廣告權重的最重要因素之一;如果CTR過低，那么釋放給亞馬遜的信息就是“買家對你的廣告不感興趣，不愿意點擊”，因此你的廣告展示量也會越來越小

按照我的經驗，通常點擊率0.5%就算合格，競爭激烈的3C數碼類大概0.2%;關于競爭是否激烈，我的經驗是，每次點擊扣費不到1美金的就算低競爭市場;我是做戶外運動產品的，點擊率在0.6%左右，當然我見過做得好的同行，點擊率能達到1%以上

點擊率低是為什么?

-首圖沒有吸引力

-價格沒有優勢

-Review不夠多

-Rating太低

3、轉化率(CR)

轉化率即廣告點擊帶來訂單數量的百分比，與點擊率一樣，轉化率也是決定廣告權重的最重要因素之一

因此廣告的點擊率和轉化率越高，系統會認為你的產品和客戶的需求匹配度越高，此時廣告質量分數提高，廣告的點擊成本會下降，所以提升點擊率和轉化率，可以降低廣告成本

按照我的經驗，亞馬遜廣告的轉化率在10%就算合格，我是做戶外類目的，我做的做好的兩款產品轉化率在15%-18%，數據僅供參考

轉化率低是為什么?

-價格沒有優勢：你下方競爭對手價格比你低導致跳失率太高

-QA數量少：且沒能引發熱點討論

-Review數量少：主頁有差評也會有比較大的影響

-Rating星級低：一定要保持在4星以上

4、亞馬遜ACOS

ACOS是廣告花費/廣告銷售量，我認為這是一個衡量廣告效率的指標，通常ACOS值越低越好;但這不是絕對的，我們要慢慢找出利潤和銷量的平衡點

-影響ACOS的有四個變量：廣告點擊扣費、點擊次數、產品單價、訂單數

-影響ACOS的核心變量其實是廣告出價和產品單價，因此一個低價產品的ACOS百分比是很難做低的

-我們要合理的ACOS控制在利潤范圍，通常ACOS20%算合格，優秀的ACOS在10%以內

二、自動廣告報表的分析和優化

1、自動廣告報表出現很多ASIN怎么辦?

自動廣告報表中如果出現大量ASIN而不是關鍵詞的話，有三種情況

-是老ASIN但是整體權重低，沒有關聯到什么關鍵詞

-你的Listing產品文案沒有提供太多關鍵詞，導致亞馬遜抓取不到

各位自行對號入座，如果是第三種情況則需要盡快優化產品文案，尤其是標題

2、自動廣告中效果差的ASIN如何處理?

-自動廣告中的ASIN碼無法否定

-自動廣告中效果不好的ASIN碼，只有否定對應ASIN的核心關鍵詞，通常這些詞可以從對應ASIN的標題中找到

-接上一條，優化你的Listing，把對應ASIN的低相關關鍵詞從你標題、五條、ST里面刪除

-實在不知道該怎么優化的話，不用做太多動作，適當降低這個廣告組的預算即可，因為對應ASIN的廣告表現持續不佳的話，根據亞馬遜廣告AI算法慢慢的也就不會有展現了

3、自動廣告中效果好的ASIN如何利用?

-找到廣告效果好的ASIN，分析這個ASIN，把他們的核心關鍵詞添加到自己的標題、五條、ST 中，這樣你的產品跟這個ASIN匹配度會更高

-看看這個ASIN下面，你的廣告位旁邊的競品，每個競品都打開看一下，看完之后去優化自己的產品圖片、描述、價格、評論

-加高自動出價讓你的位置位于其下方最左邊第一位

-也有一種黑帽運營的方法，先讓買家喜歡這個ASIN，然后購買你的產品

4、優化策略

-每周將展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動廣泛廣告重新跑

-每周將展示量>1000、點擊率<0.5%、不出單的詞作否定詞組

三、手動廣告報表的分析和優化

1、如何判斷哪些詞需要加入否定

否定詞的作用是排除無效流量，降低廣告成本，當你發現廣泛和詞組匹配到的詞與我們的產品偏差太大且表現很差時就要把它否掉;有時候還會匹配到一些帶品牌詞的長尾詞，這些詞如果有出單且轉化率還行的話可以保留，不行也要否掉

2、否定關鍵詞的正確姿勢

同樣的否定詞在不同的廣告匹配方式下會產生不一樣的效果，下面我簡單舉兩個例子

-詞組否定：如果我們的產品是“滑雪板”，否定“綠色”這個詞，買家搜“綠色滑雪板”時就不會展示我們的產品

-精準否定：如果我們的產品是“滑雪板”，否定“綠色”這個詞，買家搜索“跳臺滑雪板”依然會展示，只有買家單獨搜索“綠色”這個詞時才不會展示

3、開了手動廣告ACOS還是很高怎么辦

-下載報告，找到沒有轉化的詞加否定關鍵詞

-找好的關鍵詞轉化高投資回報率高拉低整體ACOS

-如果轉化率不錯ACOS高是因為競爭激烈，當產品剛起步的時候不要介意這些廣告費

4、優化策略

-每周廣泛匹配中展示量展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動詞組廣告重新跑

-每周詞組匹配中展示量展示量>1000、點擊率>0.5%的詞(不管有沒有出單)新建一個手動精準廣告重新跑

-每周將訂單量>3的詞挑出來單獨建一個手動精準廣告，同時在其他廣告組里面作精確否定

-ACOS<自然訂單毛利率，可以將手動精準廣告的出價+$0.1;反之-$0.1

-保證手動精準廣告組的預算充足

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