不做無效促銷,有效促銷和無效促銷

不做無效促銷

獨立站賣家最大的資源是用戶，當你已經擁有一定規模的的用戶信息的時候，如何讓用戶再次回到網站上復購，讓用戶購買更多的產品，都是值得深入思考的問題。

通過用戶群體進行分層研究，我們可以了解到，用戶產生消費購買欲大部分原因源自于商家的促銷活動，甚至不少用戶購買是重度依賴促銷。

促銷的價值在于讓利給用戶，從而享受更好的消費體驗，將多種不同的促銷手法組合運用，能夠加速推動用戶的消費欲，有效激活用戶復購。

今天小編針對常見的促銷模式以及網站不同用戶變化階段如何結合運營，與大家共同探討。

一．常見的促銷模式及核心價值點

在新零售的模式下，電商促銷的玩法更加多樣化，從優惠券使用，到限時秒殺、滿減折扣，組合促銷等等多種玩法，在多種應用場景中均能夠發揮重要作用。

（1）折扣滿減

折扣滿減是最受用戶歡迎的一種促銷方式，雖然在日常生活當中十分普遍，但這并不影響消費者對這種促銷方案的依賴程度。

折扣滿減有多種設置方式，例如對于垂直站的賣家，可以設置全品類滿減，或是特定品類的滿減。

例如滿100減10。或者是滿N元享受折扣優惠，例如滿200元可以享受九五折優惠等的形式。

用戶想要獲取更優惠的折扣，前提是需要符合商家指定的消費門檻才能夠享受優惠，有了使用基本門檻的設定，自然可以拉動銷售客單價以及產品銷售數量的增長。

（2）組合購買

組合購買也可以稱為捆綁銷售，很多人對捆綁銷售是比較反感的。導致反感的原因是綁定的產品對消費者來說是一種增加消費而并不實用的場景下。

捆綁銷售是一種以高頻產品帶動低頻產品的一種有效促銷方式，將品類屬性相關的產品組合促銷，很好的平衡了商品毛利和品類動銷，同時能夠快速滿足用戶多種品類的需求。能夠有效提升網站銷售額。

獨立站賣家可以捆綁A和B兩種或多種形式的SKU組合成優惠方案來進行銷售，例如上衣搭配褲子和鞋子一起出售，可以設置多款不同的組合方案，以便用戶挑選。

在設置的時候可以以自由組合的形式，或者是固定組合的形式，根據品類屬性的關聯度和不同頻率的產品需求程度來判斷。

（3）滿額免郵

高昂的運費是線上成交的主要障礙之一，有的產品運費占訂單金額的50%以上，高昂的運費是導致購物車棄購以及用戶流失的主要原因之一。

對于一定條件內，如果運費成本在可控范圍內，商家不妨可以提高利潤空間，將提升的利潤與運輸成本抵扣。

既能夠提升用戶消費金額和單量，用戶也能夠享受到免郵費的服務，用戶體驗會得到了很大的提升。

例如對于非偏遠地區的可以使用滿額免郵的運費策略，全單消費金額滿$150的用戶可以享受免郵，對于接近于這個交易額的用戶而言，就會選擇加購產品，達到指定的銷售額。

（4）限時秒殺

限時秒殺活動是短期快速提升流量的高效手段，對于引導用戶復購有十分顯著的作用。

特別是當促銷產品是用戶曾經收藏的產品之一，或者是已經加購但未下單的產品。一旦價格下降，成交障礙就會大大降低。

限時秒殺活動可以設置多種方式，例如全品類的限時限量秒殺，或者是特定品類的限時限量秒殺，特定單品的限時限量秒殺等等多種方式。

在秒殺活動開始之前，最好能夠有針對性的進行預熱。例如提前了解秒殺產品的收藏數量以及關注的會員，提前通過郵件通知消費者秒殺活動的開始和結束時間，讓消費者能夠在有效時間內及時返回網站下單，以免再次錯過優惠。

（5）會員福利

消費者愿意成為品牌會員，除了方便同步購買信息，同時也希望能夠獲取更多的會員專享優惠，商家應根據會員的消費金額，設定多種不同的會員等級。

達到指定會員等級的用戶，可以享受全單折扣。會員等級優惠給商家帶來的價值是復購及留存。

如果消費者在同一個商店上持續購買大量的產品，依然未能夠享受更高的待遇，在遇到同類型競爭品牌，消費者會果斷選擇退出會員，參與其他更有吸引力的競對品牌。

除此之外，還有產品預售促銷以及團購等多種促銷方式，商家謹記在設計促銷方案的時候，需要綜合考慮營銷成本、產品庫存及發貨能力、以及利潤控制等等因素。

二．用戶階段性變化及促銷方式高效應用

網站的會經歷三個主要的用戶階段性變化，每個階段的策略及健康程度都應該不一樣，合理把促銷活動分配在不同的階段內，才能高效營銷。

（1） 用戶導入期到蓄水期

消費者品類心智培養：在新網站起步階段，應優先培養用戶對網站品類特色的感知，例如該網站以經營高端休閑服飾為主，要不斷培養消費者對品類之間的關聯性記。

在這個階段，最好可以針對主推品類使用特定品類的滿減優惠或優惠券的形式。

新用戶首單獎勵：新訪客對品牌是最為敏感的，也是最需要建立信任的，缺乏策略的情況下，用戶流失會愈發明顯。

在這個階段最好能夠以新用戶專享優惠券，并提供首單免郵服務優惠，可將優惠碼直觀展示在Banner上，通過點擊Banner圖直接進入熱銷產品的導購區域讓消費者先降低心理門檻，以及建立對品牌的消費信心。

（2）用戶蓄水期到爆發期

從0到1，再到1+，是一個循序漸進的階段。當有了一定的用戶基數之后，網站就即將開始進入高速增長的黃金時期。

這時候需要有針對性的對用戶進行分層管理和策略匹配，是這個階段最重要的。

裂變分銷：了解用戶屬性的重要一環，用戶畫像將用戶特征進行細分，了解用戶的健康程度，再可以通過站外渠道的為切入點做更好的轉化。

例如當將一類在社交媒體較為活躍的用戶，可以通過分銷優惠鼓勵消費能力和社群運營能力較強的用戶聯動營銷，讓更多消費者享受優惠的同時也為網站帶來增長。

滿減促銷：當多種促銷方案同時進行的時候，要有效率地引導用戶進行導購。例如針對單品類的限時秒殺或限量滿減等優惠形式。

可在首頁劃分多個板塊引導用戶跳轉到最具吸引力的專題板塊，從而提高網站的導購效率。滿減優惠在用戶增長爆發期，能發揮最明顯的作用。

（3）用戶爆發期到用戶續存期

在用戶爆發期經過高速增長之后，用戶基數迅速增大。但行業變化、品牌競爭等外部因素，會導致用戶流失加速。

雖然商家無法改變外部因素，但可以優化內部影響因素，通過老用戶優惠方案提升用戶續存。

會員福利機制：會員消費力是劃分消費者質量的其中一個判斷依據，在用戶續存階段，通過設立多等級的會員福利機制，消費等級越高，享受的優惠力度越大。

與此同時，最好能關注用戶的動態，例如當月生日的會員可以免費獲得指定禮品，并享受生日滿減優惠。培養用戶情感投資。

專屬品類優惠券：專屬品類優惠券屬于單品類優惠券的一種，但關鍵點在于，專屬品類優惠券因用戶而異，如果您的用戶更關注某個品類的產品，在購物車和收藏夾當中有更多該類型的產品，不妨可以使用專屬品類優惠券。

對于生命周期短，復購率高的產品，例如假發類、母嬰類產品。消費者對該品類的需求是持續性的，適合采用專屬品類優惠券鼓勵用戶復購。

商家在不了解用戶需求變化以及市場變化的情況下，隨意使用促銷手段。當某款產品復購需求高的情況下，商家進行大額降價，對剛購買的用戶顯然是不公平的，容易導致新的公關危機。

促銷模式多種多樣，商家必須結合網站的用戶情況以及周期性變化進行策略調整，才能夠帶來穩定而持續的增長。

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