從引流到變現的千層套路,運營獨立站需要如何引流

從引流到變現的千層套路

“山東天后”蕾哈娜的DTC美妝品牌Fenty Beauty就是一個依靠社交媒體的典型案例。

2017年9月，該品牌在獨立站官網上線僅幾周，銷售額輕松突破1億美元，這得益于Ins上粉絲強大的造鈔能力。

目前，抖音是Fenty Beauty除Ins和tubing之外粉絲數量最多的社交媒體平臺，也是今年營銷轉型的重要力量。

下面從內容推廣和變現方式兩個方面來談談海外本土品牌高流量背后的抖音運營思路。

視頻內容推廣

#標簽和網絡名人合作是Fenty Beauty獲取流量曝光的兩大法寶。

短期產品的標簽上通常會貼上美妝或彩妝等大品類標簽，如“#尤物唇彩#美妝”，以保證用戶在搜索大品類時能長時間曝光自己的產品。

長期的班級分享傾向于貼上最新流行的挑戰標簽，然后放大類別標簽，比如“#辦公生活#凹造型挑戰#美妝”，充分利用平臺的免費流量，提升用戶對品牌商家的認知。

因此，僅今年前三個月的播放量就比去年全年增加了10%。

而今年的旗艦#FentyBeauty和#FentyBeautyHouse標簽都達到了6000萬左右，相比之下當初的初始標簽閱讀量幾乎破不了1000萬。

在選擇與網絡名人合作時，Fenty Beauty并不只是看誰的粉絲多，誰能帶貨，而是非常強調找到合適的人來執行品牌價值觀。

目前公布的五位抖音合作網絡名人分別代表五種膚色，可見品牌對“多元化”和“包容”的長久訴求。

當然，網絡名人的目標受眾也是一大指標。Fenty Beauty的主要購買人群是1834歲的年輕女性，《網絡名人》的受眾大致符合這個范圍。

有了兩大法寶的加持，再加上穩定的更新頻率，Fenty Beauty的品牌量自然大幅提升。今年僅三個月播放量就超越去年，達到1913萬，抖音平臺總流量曝光4226萬。

流量實現路徑

獲得流量后如何變現，Fenty Beauty有兩種方式。

第一種是利用公域流量進行直接轉化。Fenty Beauty在其抖音主頁上附上了官網鏈接，希望用戶可以直接跳轉購買。藍V首頁的這個內嵌鏈接可以實現平臺內的直接跳轉，在遷移過程中不會流失用戶。

第二種方式是把公共域流量轉換成私有域流量，然后再轉換。從抖音跳轉到Fenty Beauty官網后，網站會自動彈出“留下第一個郵箱免配快遞費”的活動，從而使用戶進入私有域流量池。

這種方式比常見的填表注冊會員或者直接要郵箱的方式更有誘惑力。既獲取了郵箱地址，又誘導用戶下了第一單，一舉兩得。

其實FentyBeauty這種通過郵件進行客戶關系管理的方式，是歐美品牌常用的方式。品牌在獲取用戶郵箱后，通常會時不時發快遞關于新產品或促銷的郵件，誘導用戶再次訪問官網，實現長期轉化。

相比之下，國內商家一般通過微信、QQ等渠道觸達用戶，然后建立粉絲群，提供直播、課程、群內優惠等專屬特權，通過社群運營實現長期持續轉化。

但由于抖音用戶大多說英語，很難將國內的打法復制到國外，郵件轉換更是入鄉隨俗。

除了郵件，評論區和私信界面是公域轉私域過程中很好的切入點。例如，在促銷期間，芬蒂美妝會回復表達強烈購買意向的評論，并借機解釋折扣和推廣產品，從而接觸到更多的意向用戶，提高轉化率。

但對于抖音私信界面，芬蒂美顏并未設置自動回復或客服回復。也許這部分轉化機會對大品牌來說是九牛一美分，但對中小賣家來說是直接獲得客戶的捷徑。最好安排客服來承接。

總之，世界上有幾千萬個套路，但大部分都繞不過流量和現金。

芬蒂美妝作為依托社交媒體的海外本土品牌的成功代表，對中國品牌出海意義重大。了解了它的路線后，中國賣家也可以和抖音一起玩了(來源:易掌柜出海)

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