外貿破局者,跨境電商是未來趨勢

外貿破局者,跨境電商是未來趨勢

外貿破局者 跨境電商是未來趨勢?2019年已過了一大半，這也是外貿商吳文瀾做出口外貿的第20個年頭。這一年在吳文瀾心中有一個關鍵詞“難”。國際貿易形勢起起落落是常有之事，但這兩年來，吳文瀾明顯覺得吃力起來，因為訂單比以前少也比以前小了。形勢變幻、產業升級，讓他不得不重新審視自己單一的傳統外貿模式，應如何破局。

幾家歡喜幾家愁，同樣主營外貿業務的張清山，卻是另一番感悟。“機會總是留給有準備的人，慶幸幾年前的一個新嘗試，讓我們的業務在局勢變幻中依然保持強勁。”

張清山口中的嘗試，就是出口電商。在他看來，也許自己正把握住了新一波出口外貿紅利，“對比傳統外貿，這是一個全新的業務模式，讓我們直接面對海外消費者。”

“一來，定價權、品牌溢價權都掌握到了我們自己手上；二來。終端線上的個人消費者相對大貿客戶來說，對價格不那么敏感，這對我們來說就有了更多發揮空間，受局勢影響自然就小了。”

的確，近年來，受政策扶持、行業環境完善等利好影響，我國出口電商發展勢頭迅猛。不少傳統外貿工廠和貿易商，以及國內品牌商都敏銳捕捉到這個風口，紛紛謀求“觸電”，一個個出海故事正悄然上演。

01.找準趨勢才能立于不敗之地,跨境電商是未來趨勢

張清山在深圳有一家生產園藝用品的外貿工廠，憑借20多年ODM的代工經驗，客戶遍及歐美品牌商和大型商超。今年由于貿易形勢變化，張清山的不少客戶都暫時沒有了動靜，但卻有一個大客戶的業績非常出色。他不是別人，而是另一撥意想不到的人——C端個人消費者。

用張清山的話說，也是“萬萬沒想到”。他感嘆，“外貿這行環境瞬息變幻，找準趨勢、把握時機很重要，只有這樣才能立于不敗之地。20年前做外貿，是順勢而為；20年后做跨境電商，也是順勢而為。”互聯網加速了貿易的全球化，而跨境電商則進一步縮短了貿易鏈，讓企業出海直達海外消費者成為了可能。

張清山回想出海契機，還要追溯到2014年工廠遇到瓶頸，訂單總量及單筆訂單規模都持續有所下滑。盡管嘗試了很多辦法，但仍收效甚微。直到兒子從美國留學回來，建議他也許可以嘗試出口電商。

“我去美國留學才發現，他們的網購也很發達，日常生活簡直離不開亞馬遜，而且好多中國產品。這是個大趨勢，別人能賣，咱們產品這么好，不是更應該試一試？”

兒子的一番話點醒了張清山，就這樣，他抱著試試看的心態，開始了跨境電商之路，并通過不斷地“小步快走”找到了一條既結合自身工廠優勢，又貼合海外消費者需求的路，業績也開始不斷翻番。

最重要的是，“一旦走上正軌，投入其實并沒有我們想象中得大，年銷售額400萬美金的時候，也只有我和我的同事2個人的運營團隊。因為在這里，產品才是一切成功的硬道理。”

02.直接快速鎖定交易,把議價權掌握到自己手中

以往，由于訂單依附于上游國外貿易商或品牌商，中國外貿企業缺少議價、定價權。但是，“跨境電商讓我們能直接快速鎖定交易，讓議價權掌握到自己手上。有了主動權，貿易局勢變化也不會那么被動受限了。”在浙江擁有一家戶外用品外貿公司的鄭多多感慨道。

“傳統外貿的交易很大程度上不是你說了算，因為你不直接面對消費者，定價權也不在你手上。但現在，我可以借助亞馬遜這樣的海外電商網站，快速鎖定來自各個不同國家的優質客戶，同時把議價權掌握在自己手上。

另一方面，個人消費者對價格有時并不是特別敏感，他們更看重的是產品的品質、性價比、到貨時間，而不是一味地低價，而對這幾點，我們都有信心。”

不僅如此，鄭多多現在還更有底氣去和客戶溝通了，以往更多是被動接單，現在他們會多嘗試和客戶提前溝通，甚至要求簽訂訂購意向，以盡早準備原材料和輔料等。

三年時間，從一開始現有產品上線，到打造柔性供應鏈，根據消費者反饋快速設計生產產品，再到現在從研發、生產、運營都有了專門負責出口跨境電商業務的團隊，鄭多多坦言，“路越走越寬，腦子越來越活了”。最近他還發現了居家小家電這個需求不斷上漲的細分品類，于是也開始做起了小家電的市場調研，準備將自己的品類再擴寬一些。

談到未來，鄭多多也有自己的想法，那就是打造一個屬于自己的品牌。“我們和國外品牌合作多年，深知想要長遠發展沒繞不過品牌二字。有了品牌，你的產品才有辨識度、有溢價、有忠實客戶、有復購……我們相信品牌的力量，也有信心，用多年的沉淀，打造一個屬于自己的、海外消費者信得過的品牌。”

03.一把手決策很重要,不要把雞蛋放在同一個籃子里

福建的周行也是最早開始嘗試跨境電商的一波企業之一。他一開始“觸電”的理由很簡單，因為身邊有朋友做了，且做得不錯，年銷售額第二年就翻了10倍。當然，老周也不是盲目跟風，他有自己的想法。

“一直以來我的業務結構都比較單一，就是傳統大宗外貿。但任何時候把雞蛋放在一個籃子里，都是非常危險的，必須分散，才能確保一個穩定的業務結構和強有力的抗風險能力。”

周行的公司主要專注于沙灘度假服裝及配飾的外銷。以往受限于季節性外貿訂單，一年總有淡旺季之分，旺季需加班加點才能按時出貨，淡季則可能直接休工數月，但問題在于，誰也不能保證旺季訂單一定充足。因此，如何分攤淡旺季帶來的風險，成了周行一直考慮解決的問題。

“出口電商給我的業務增加了一個出口。不同于傳統外貿，跨境電商直接將產品銷售給海外消費者，我們既可以主動判斷市場需求不用被動等待接單，又可以充分利用工廠淡季組織生產。降低風險的同時提高了資源利用率，一舉兩得。”

周行笑道，做了這么多年外貿，第一次感覺自己距離國外消費者如此近。“以前看消費者是隔著客戶隔層紗，現在有了個放大鏡，可以第一手了解潮流趨勢、消費者喜好。”

他舉了個例子，以前接客戶訂單，周期長反應慢；現在每天、每周都有例會，實時追蹤銷售報告和評論，從而快速調整服裝面料、款式、花色，同時也能快速反饋到銷售中。做跨境電商還有一個好處，就是形成倒逼機制，消費者是一面鏡子，倒逼我們提升研發設計能力、改進供應鏈、提升品控。

回想開店第1年，周行身體力行沒少花心思，白天跑工廠盯貨，晚上上后臺瀏覽買家評論。跨境電商對很多外貿人來說都還比較新，這就一定要一把手有決心，我身邊做得好的朋友無不如此。現在，周行的好幾款產品都已成為爆款，長期居于同品類TOP榜單。

04.跨境電商依舊是風口,只要想做永遠不會晚

回看吳文瀾， 他家生產的五金模具，本來憑借品類全、供應鏈完善、響應速度快等優勢，一直穩定供貨給美國本土的品牌商和貿易商。可即便如此，面對貿易形勢變化還是面臨訂單減少、價格迫降等挑戰。幾年前他不是沒有聽過跨境電商，只是因為不了解所以不敢嘗試。體驗過這次過山車一般的心情后，老吳心中只有一個想法——不能再拖了！

正如張清山說的“其實跨境電商沒有大家想象得那么難，不行動只是因為不了解，了解多了自然就有信心了。就像20年前做外貿，一開始大家也不懂，都是摸著石頭過河，道理是一樣的。跨境電商還是風口，現在只要想就還不晚。”

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