航空公司貨運艙位的直銷模式還有多遠,航空貨運該如何破局

這些年移動互聯網和電子商務的快速發展，給很多行業帶來了巨大的變化。隨著產業技術變革的浪潮，航空業務的銷售模式也在發生深刻的變化。

機票銷售業務最先從線下走向線上。隨著去哪兒、攜程等眾多互聯網機票銷售平臺的出現，大量依賴電話訂票的線上業務模塊被搬到了線上。

互聯網電商的核心是去中介化和信息扁平化。幾乎所有的線下機票銷售代理都入駐了幾大互聯網銷售平臺。價格完全透明，機票代理的利潤空間瞬間縮小。

近年來，國內各大航空公司陸續開設了自己的直銷機票商城，并全部入駐各大網絡銷售平臺。同樣的價格，客戶一般更傾向于航空公司的官方直接購票渠道。

很多航空機票代理商已經逐漸從以訂票為主營業務，發展到以訂票為客戶的配套服務。要想賺錢，就得向產業鏈的下游和外圍擴張轉型。

客運模塊的脫媒直銷模式會傳導到航空貨運領域嗎？

1非即時交易場景

目前市場上有一些整合航空貨運資源的互聯網平臺。這些平臺試圖通過電話或電子郵件來移動原來的在線確認價格和預訂位置的模式。

航空貨運部門“何去何從”模式面臨的最現實的瓶頸之一是交易場景的非即時性。目前航空運輸的交易還是線下完成的，都是有結算周期的。

即使一個C端客戶在線上平臺完成了價格確認和位置預訂，也不可能在貨物到達機場貨運站確認重量和體積之前確認應付運費。

在線航空貨運平臺的存在充其量只是起到一個撮合交易的作用。無法介入支付和交易，平臺衍生出的很多金融、保險業務只停留在概念層面。

2單位產品未標準化

航空貨運業務最大的特點之一就是單位產品的非標準化。飛機倉庫的容量是有限的。雖然都是用來裝貨的，但是每張票、每件貨物的重量、大小、類別都相差很大。

比較航空客運部門之所以能做到標準化定價、統一銷售，是因為飛機的座位數是固定的，每個座位只能坐一個人，這樣就可以按照既定的價格將所有座位銷售一空，實現利潤最大化。

客運業務賣的是一個個座位，是一個單元可以標準化的產品，而航空貨運業務賣的是全機的倉庫位置。

一個航班的總倉位是固定的、有限的，不同重量、體積類別的貨物所占用的飛機倉位差異較大，并不意味著隨便填倉就能實現利潤最大化。

每張機票的空運貨物類別也有較大差異。例如，新鮮和危險貨物等特殊貨物都有特殊的運輸條件和定價機制。

3運營過程中變數很多

相比客運，航空貨運是從A點運輸到b點，但從整個操作流程的復雜程度來看，貨運明顯高于客運。

貨物入庫、稱重、安檢、登船每個環節都會存在一些不確定因素。如果是國際運輸，就多了一個通關環節，也是變數最多的環節。

在航空貨運過程中，即使貨主可以直接在網上向航空公司訂艙，貨物到達機場、下飛機后的每一個環節都存在很多不確定性。

很多環節的不確定性往往超出了航空公司可以直接協調的范圍。比如安檢、海關、檢驗檢疫還是需要一個代理人來協助客人完成整個流程的協調和溝通。

4代理提貨的路徑依賴

這些年來，航空貨運的銷售模式和運營模式幾乎沒有改變。仍然是航空公司在每個地區找幾個核心的貨運銷售代理，把每個航班的位置轉包給這些代理去銷售和集貨。

航空公司在整個鏈條中扮演干線運輸商的角色，幾乎不干預市場銷售，市場交給貨代。

近年來，隨著互聯網和電子商務的興起，整個貿易鏈發生了深刻的變化。航空貨運供給的構成和客戶的實際需求也在發生明顯變化。

作為整個產業鏈的最上游，很多航空公司其實都想走出被貨代“卡脖子”的現實困境。通過向下游市場延伸，進一步加強對市場的控制。

[/s2/]5航空貨運改革探索

國內各大航空公司都在積極探索貨運業務轉型。比如南航貨運部就成立了跨境物流部。進口生鮮冷鏈、海淘貨物轉運、出口電商包裹業務正在取得一系列商業模式創新突破。

東航專門設立了東航物流板塊，將天上的運力優勢與地面的物流資源進行整合。而且還與德邦物流進行深度合作，將自己的代收網絡直接觸及到終端用戶。

不久前，JD.COM也與HNA達成了戰略合作。航空核心資源擁抱電商平臺。借助大數據分析能力和穩定的供給，可以進一步優化其資源配置效率。

如今，整個貿易模式正在從傳統的大批量標準化生產向小批量定制化生產轉變。這帶來的是整個商品流通和供應鏈的變革。

隨著C2B柔性供應鏈趨勢的出現，以及客戶個性化定制需求的凸顯，我們已經進入了一個消費決定生產的時代。

電子商務對整個傳統商業形態的最大沖擊是，全社會商流、物流、資金流深度融合的時代即將到來。

航空運輸業也進入了一個由市場需求決定運力分配的時代。分析終端消費數據，敏銳洞察市場需求，引導產品進化創新，將成為航空公司在貨運改革中不得不面對的課題。

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