新手如何做外貿

新手如何做外貿

新手如何做外貿？外貿這個行業自身蘊藏有很大的利益，即使當前市場日趨嚴峻、競爭發展日趨激烈的今天，許多人依然沒有放棄投奔這個領域去老撈金.雖然我們看到許多在外貿行業打拼數年的老業務員賺得金缽滿盆，但是一些新手如果親自上陣實踐一番的話，還真的未必能超越這些外貿老人呢

更重要的是，為了培養更多優秀的外貿人可以投身到外貿行業這領域的實踐發展中，我國高等教育甚至專門推出了一個“國際貿易”的行業.這些接受過專業外貿知識教育的人，即使是投身與外貿這一行業的新手，但是因為頂著一個“外貿科班”出身的身份，他們自然是對于自己未來闖蕩前景一片信心，但是書本上的知識畢竟是書本上的，有道是“紙上得來終覺淺”，我們真到了實踐操作中，這些理論是否能有效匹配我們的實踐操作呢，這又是一回事.為了讓更多新手可以更好的適應外貿這個大的發展環境，再次我給了幾點新手做外貿的建議以供新手參考借鑒.

1.熟悉產品，這是一個外貿人的首要工作，如果你對自己的產品都不熟悉，要怎么向你的客戶介紹產品呢?對產品的不熟悉會帶來很多嚴重的后果，比如報錯產品規格，讓客戶誤以為是他們所需的產品，但客戶在拿到樣品后發現不是他們的目標產品，必然會對你甚至對你的公司的專業程度提出質疑.除了要記熟你已有的產品資料，你不妨可以多去生產車間轉轉，問問老技術工人，了解產品的更多信息如生產環節等等.熟悉產品之后，你在后續與客戶的談判中也就更有底氣.

2.鞏固專業知識和技能，專業知識對于一些國貿專業畢業的外貿新手當然是不在話下的東西，但是有些外貿新手并沒有系統地學習過外貿相關的知識，除了在公司的培訓上獲取，你還需要利用閑暇時間去自學一些外貿知識，可以通過網站、書籍來學習.當然，一些資深具有國貿專業知識基礎的外貿新手也不要產生所謂的心理優越感，其一，專業技能也是需要鞏固的，比如寫開發信，你可以多看一些優秀的開發信模板，從中找到寫開發信的技巧;其二，學的和用的是兩碼事，怎樣能將自己的所學巧妙而充分地應用到自己的實踐操作中這才是真本事，同時也是十分考驗人一個的環節;其三，外貿領域的新人不管怎么說，大家在實踐上的地位都是一樣的，只要善于學習，敢于應用，沒有什么科班出身和非科班出身之說，重要的是大家要有一個不斷學習的熱情.

3.外貿人的第一忌諱“懶”，這個懶可以體現在很多方面，首要我想說的是不喜歡動筆記錄，喜歡什么時候都用腦筋記，還是和上學的時候一樣，把腦袋當作萬能的，難道你不知道好記性不如爛筆頭嗎?有些東西還是記在紙上比記在腦袋里面來得實際.除此之外，外貿工作對于細節要求較高，有很多事情為了防患于未然，需要我們多跑幾趟進行仔細確認才好，所以說懶惰肯定是外貿人的一大忌諱，我們可以反省一下自己是否有這個缺點.

4.不喜歡自己總結，這是很常見的現象的， 都過于懶散，不太愛總結，不積累，但其實，如果我們可以總結每一次與客戶的談判或者郵件，不管是成功的還是沒成功的，我們都會從中獲得我們意想不到的效果的.且外貿這個工作本身就是一個十分考驗人的耐力的工作，作為新人我們前期所做的工作很多，且都是一些基礎繁瑣的工作，在這個過程中其實就是鍛煉我們的一個重要過程，那么我們定期做出的工作總結就是對自我提升與發展的一個積極的推動動力，所以我們一定要重視總結才行.作為外貿新手，一定不能犯了“不喜歡自己總結”這個錯誤的點.

5.不要發快遞附件，而且附件容量大的還是通過郵件發快遞，其實這是最大的錯誤，因為有時候我給客戶發快遞了郵件，客戶總說沒有收到郵件，但是我明明發快遞了，其實后來我才知道，是我發快遞的附件的容量太大，很容易被當成垃圾郵件的.不僅如此，與不是很熟悉的客戶進行初次聯系的時候，就直接發快遞附件的話，因為考慮到網絡安全問題，客戶的郵箱系統一般也是會自動攔截為垃圾郵件的，所以我們要注意一下這樣的情況.

做外貿的一些經驗分享

1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復.進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的.而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了.以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去.

2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的.

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績.我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格.這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了.

4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說.誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處.

5.報價要有技巧.關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3～4倍！！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比soNY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重.有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了.對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要.

7.生意上的SENSE必不可少.這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么.我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣.

8.不要輕易的對客人說“不”.圓滑的處理是好的選擇.例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人.

9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付.那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待.這些都是很致命的.展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象.

10.坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件....很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有.相信多數的業務員都經歷過這樣的情況.本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果.做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的.例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是Walmart, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了.

11.關于報價單的問題.現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西.但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢.

12.關于商業技巧的問題.如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧.這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多.大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的.（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一.本人正在LP幫助下學習商業技巧）

13.關于付款方式.做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢.本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全.

14.業務和老板的關系.我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少.千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時.

15.這一條要特別快遞給工廠的業務員.因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差.我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識.例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個.試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎.這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目.

16.現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢.但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷.酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情.看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了.

17.在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的.所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎.

18.一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象.其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步.

19.客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人.

20.我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了.現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大.

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