在最近半年多的時間里，我寫了多篇關于快速推爆款的“螺旋式打造法”，將此法應用于運營中并取得成績的學員都忍不住為此叫好，而也有不少賣家卻因為不得要領而苦惱。

有賣家反映，為什么自己的價格已經夠低，可依然沒有訂單呢？

其實，低價和訂單并沒有必然的聯系，價格低只是為了提高產生訂單的可能性，但并不是說只要低價就一定有訂單，在低價到訂單之間，還有一個必不可少的要素--流量，如果沒有流量，即便低價也不會有訂單，所以，對于賣家來說，要想讓低價轉化出訂單，還必須努力搭好橋梁--在低價的基礎上為Listing導入流量。

亞馬遜站內流量分兩塊：自然流量和付費流量。自然流量包括關鍵詞流量、類目流量和排名流量，但對于一個新品（或者長期沉寂沒有銷量的產品）來說，Listing權重很低，關鍵詞、類目和排名流量都幾乎等于無，所以能夠獲取的自然流量非常有限（經常有賣家反饋：老師，我的Listing怎么只有幾個訪客呀？我總會半開玩笑半認真的回答：因為那都是你自己點擊瀏覽的呀！事實也確實如此）。在這種情況下，要想獲取流量，推動Listing的發展，就必須重視付費流量--也即站內廣告帶來的流量的重要性。

但站內廣告的玩法包含著多個維度的內容，在廣告創建形式上，包含自動型和手動型計劃，在關鍵詞的匹配方式，包含寬泛匹配、詞組匹配和精準匹配等三種形式，把廣告形式和匹配方式交叉，又可以衍生出多種不同的設置，除此之外，如果考慮到廣告預算、競價、分時段調整，以及結合廣告數據報表的再優化，廣告的設置就足以“一生二，二生三，三生萬物”了。正是因為廣告設置的多樣性，很多賣家也總是困惑于廣告的玩法。

在螺旋式爆款打造過程中，廣告應該怎樣玩呢？我覺得應該分兩個階段：第一階段：盯緊流量和訂單；第二階段：在總訂單數量穩定的基礎上，以ACOS為導向，盯緊轉化率。

先來說第一階段：盯緊流量和訂單。為什么要這么做呢？誠如我們文章開頭講到的，有時候你會發現，產品價格已經很低了，可是依然沒有流量，沒有訂單，而如果沒有訂單，Listing排名就上不去，也就無從談及“爆款”二字，該怎么辦呢？要想達到成為爆款的目的，必須為Listing帶來訂單，有些賣家為了讓自己的Listing顯得有訂單而去刷單，付出了高昂的費用，還可能導致Listing權重下降，而我們在螺旋式打造中采取低價的方式，以價格來撬動，既符合平臺規則，也符合消費者期望，但難點卻是因為Listing權重低而沒有流量，所以，才有必要開啟廣告，以廣告導入流量，在有了流量的基礎上，又因為價格有競爭力，更容易激發消費者下單的意向，從而產生訂單，并且，因為價格具有競爭優勢，其訂單轉化率也往往高過同行賣家。Listing有了訂單，排名開始上升，而高于同行的轉化率又會進一步增加Listing在系統中的權重，這才是我們開啟廣告第一階段應該關注的參量。

而隨著訂單數量的增加，Listing排名上升，同時，按照螺旋式打造的邏輯，產品的售價也會逐步的提高，從虧損到持平，再到盈利，當產品售價高于成本價，當每一個訂單開始為我們帶來利潤，我們在廣告上的目標也要跟著變化，從原本的只追求訂單轉向以ACOS為導向，盯緊轉化率，逐步讓ACOS數值接近或小于毛利率。

但怎樣才能達到ACOS數值越來越低直至接近于毛利率呢？

第一、隨著產品售價的提高，即便其他變量都不做任何變化，ACOS數值也會逐步下降。但這個下降過程會很漫長，幅度也很有限；

第二、逐步降低廣告競價。廣告前期為了追求流量和訂單的增長，廣告競價一般較高，而隨著Listing排名上升，自然訂單數量增長，這時，我們要逐步降低廣告競價，這也會帶動ACOS數值的下降；

第三、逐步降低廣告預算。當廣告競價降低，廣告日預算也要適當降低來減少廣告成本。當然，前提是整體訂單數量和Listing的BSR排名并不會受到明顯的影響而大幅下降；

第四、分時段設置競價，讓好鋼用在刀刃上，讓廣告費花費在能夠帶來訂單的有效點擊上。因為時間差的原因，賣家可以在廣告的設置上分時段設置競價，在銷售高峰期設置為自己預算中的競價，以保證廣告卡位、帶來流量、產生訂單，而在非銷售高峰時段，適當的降低競價，避免廣告排位太靠前而遭到競爭對手們的惡意點擊和無效點擊，這也是讓ACOS更接近于毛利率的一種必要手段。

但很多賣家會問，這樣的方法在實踐中是否真實可行呢？答案是肯定的。

和以往分享的各種技巧一樣，上述關于廣告在爆款打造中的應用的思路和方法正是老魏我自己在推廣一款產品中真實使用的方法。效果如何呢？通過上述方法，我用一個月的時間，把一款新品從0銷量推到BSR Top 10，把廣告成本從ACOS 160%降低到20%。

嚴格遵守平臺規則，緊緊扣住消費者心理，訂單從無到有，從少到多，從不穩到穩定，排名從幾千、幾百，進入幾十、十幾，再到前幾，用最小的投入，最快的速度，實現一款產品成為穩定的爆款，如果沿著這些思路和方法，我相信你也能行。

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