亞馬遜CPC投放資金多少適合?主動投放還是手動投放好?大家在做站內流量推廣的時候相信都面臨這兩個令人頭疼的問題。

對于中小賣家而言主要目的是增加銷量和評價，所以在前期廣告費用是有必要的。

亞馬遜CPC廣告屬于效果廣告，要求短期收益。通過站內廣告，可以將產品在亞馬遜各類目各關鍵詞以及相似產品下持續進行曝光，進而提高完成后續點擊訪問及成交的幾率。

先來說一下賣家為何會經常抱怨，CPC廣告的優勢在于可以一目了然地監控到產品目前消耗多少錢，有多少點擊量，多少購買量，效果明確，但其實劣勢也相對明顯，容易出現廣告費用過高的尷尬局面。。。。。。

之前做亞馬遜的時候，投放廣告的同事之間都有一個共識：全新廣告好做，長期表現不好的爛廣告不好做，建議是不好的廣告重新開。所以廣告是有權重的!

這里給大家看一下CPC實際扣費的計算公式

=下一位的AD Rank/自己的廣告質量得分 +0.01

=(下一名出價*下一名質量得分)/自己的廣告質量得分+0.01

AD RANK(廣告排名)

通過公式就可以知道，CPC扣費和廣告質量得分有必然的聯系，只要廣告質量得分提高，那么CPC就會降低!

不僅如此，我們再了解到CPC廣告收費的規則后，應該去主動降低它的費用：

很多賣家在廣告投放中發現，自動廣告設置簡單，曝光量大，廣告成本也偏高;手動廣告呢，設置中需要添加廣告關鍵詞，但即便自己非常用心設置的關鍵詞，既沒有給自己帶來預期的流量，也沒有帶來讓人愉悅的銷量。

如果你的自動廣告跑了一段時間后，發現曝光量少，那么，你要檢查Listing 標題、Search Term關鍵詞設置，還有就是出價金額和自動廣告的預算。亞馬遜的自動廣告，會抓取你這些信息，來比對類似的競品Listing。所以，很多人看著自動廣告報告里面出現ASIN碼，就是根據這些信息匹配出來的。如果你標題，關鍵詞設置等內容沒有做好，那么，自動廣告報告里面出現ASIN碼跟你的廣告Listing匹配相關度不高，關鍵詞匹配的自動廣告曝光量也會很少。

對于手動廣告來說，要解決曝光量的問題，需要從關鍵詞的匹配類型、某些關鍵詞的出價和新增長尾詞來解決。

解決ACoS與CPC廣告的問題——

在此之前，我們先來了解一下相關的公式：

A廣告促銷-站內推廣階段

總廣告費=等于CPC*點擊次數

要想訂單更多，就得更多點擊，那總廣告費就贈加，如果想不增加，就得控制CPC了。

Acos=廣告費/銷售額

廣告費=CPC*Clicks

銷售額=產品單價*銷售數量

銷售數量=曝光*點擊率*訂單轉化率

Acos=(CPC*Clicks)/ (產品單價*曝光*點擊率*訂單轉化率)

根據公式可以得知，如果需要控制Acos，那么CPC, 產品單價、產品曝光、點擊率、訂單轉化率，都會有影響

競價很高 -------->競價調低

轉化率很低 -------->轉化率變高

單價很低 -------->客單價調高

要降ACOS，數字分析外的實際意義就是調你的競價，去符合市場的變化導致你ROI的變化。

ACoS簡單理解就是廣告投入在廣告帶來收益中的占比。在不同時期對于Acos要求不同，需要考慮廣告費占整個銷售額費用的占比，只要廣告費占比低于消費毛利潤，那么整體就是盈利的。

大家可以這么想，廣告帶來關鍵詞排名提高的同時，我們的ACoS也會提高，但是與此同時你的自然銷量也被關鍵詞排名提高而拉升，假設你能保證廣告費在最后的利潤計算中占比比毛利潤少就是賺錢的!

所以，ACoS數值出現的前提是需要出現2個數據：

(1)廣告點擊支出(Spent);

(2)廣告帶來的銷售額(Sales)。

也就是說，能夠看到ACoS至少說明這個關鍵詞或者廣告組是有效果的，比那些沒有點擊、沒有帶來訂單的關鍵詞或者廣告組要好多了。

同時，ACoS又是一個考驗廣告的指標，亞馬遜會默認為一個廣告組如果ACoS太高，說明廣告曝光之后占去了好的版位，但是帶來的銷售額太低。在有如此之多其它商家同時同方同一個關鍵詞和版位的情況下，亞馬遜會把轉化率最高的商品更多的在一個版位上更多曝光，而轉化率低的更少曝光。而衡量轉化率的指標就是ACoS。

簡而言之，每個賣家只能讓自己廣告組的ACoS比競爭對手更低，才能有更大的曝光機會，同時因為曝光增加投放預算不變，因此實際的廣告投入會隨之降低。

但是，問題在于：

(1) 在亞馬遜競爭越來越激烈的情況下，每個商家只能提高廣告的默認競價，甚至“廣告位調整競價”讓默認競價倍數增加以換取投放前期的大量曝光，這無疑會讓廣告投入大幅增加;

(2) 同時為了獲得廣告曝光后的轉化率，越來越多的賣家又不得不再提升競價的情況下，降低產品銷售價格以便與提升單量;

這個值最高的可以達到300%，比較多的亞馬遜新手，這個值都是在50%~100%直接，有點悟性的，可以做到30%~50%。這些數值，對于亞馬遜運營來說，都是指標不合格的。我們做亞馬遜CPC廣告，在廣告跑了一段時間后，盡量把這個ACOS值控制在30%以下，穩定在10%~20%之間是比較好的。

要想ACOS的數值在10%~20%，我們要從關鍵詞出價、轉化率、產品定價方面多做優化。對于高于這指標的關鍵詞，我們可以通過出價來調整。

最后說一下，廣告費用預算應該如何制定?

其實給廣告費的時候，需要考慮多方面的因素，其中一個問題就是庫存的問題，比如假設只發了20個庫存，然后說開各種廣告操作，然后引流，然后流量來了，Listing也馬上就斷貨了。

所以事先的推廣預算，如果是新品，就要做好規劃，如果是老品，那么就要看到線上的庫存數量，庫存天數。

假設每天需要賣100單，通過過去的數據統計和分析，廣告訂單的占比是30%，而每個買家，都僅僅只買了一個產品，那么這樣的一分析的話，30個訂單，就需要30個點了廣告，又實際支付購買的買家了。

而肯定不是每個人點了廣告以后，都能馬上購買的，假設根據歷史統計，發現轉化了是15%，那么就需要至少200個點擊了，如果每個點擊的平均費用是1美金，那么就能得出，從這個單一變量去思考，就是需要200美金。而假設點擊率為1%，那么需要獲得的曝光，就是至少20000了。

通過這樣的邏輯思考，那么每一個數據，都能在腦海中有了非常清晰的概念了。

還要分析一個廣告費用，占銷售額的占比，那么單位售價，也會有影響。假設單位售價也就只有20美金，100單，總共是2000美金，200美金占到2000美金的10%的占比。

這樣一分析，還是挺合理的。

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