一些賣(mài)家問(wèn)，在網(wǎng)站廣告投放過(guò)程中，他們想優(yōu)化廣告，但是他們不知道應(yīng)該檢查哪些數(shù)據(jù)，應(yīng)該從哪些維度分析這些數(shù)據(jù)，所以他們一直困惑于廣告優(yōu)化。

我認(rèn)為這不僅僅是某個(gè)賣(mài)方的困惑。這幾乎是亞馬遜車(chē)站內(nèi)廣告運(yùn)營(yíng)主要手法的賣(mài)方們的困惑。

對(duì)于很多賣(mài)方來(lái)說(shuō)，在運(yùn)營(yíng)中不打開(kāi)廣告就沒(méi)有訂單，也不知道該做什么，打開(kāi)廣告就有訂單，但是在運(yùn)營(yíng)中，ACOS的數(shù)值不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛利率，而且銷(xiāo)售額能支付廣告費(fèi)。

車(chē)站內(nèi)廣告的重點(diǎn)是廣告運(yùn)行中的優(yōu)化，但很少有賣(mài)方知道如何優(yōu)化。

接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。

廣告優(yōu)化的前提是看廣告數(shù)據(jù)報(bào)告。廣告數(shù)據(jù)報(bào)告的主要曝光量、點(diǎn)擊量、訂單量和ACOS四個(gè)核心變量，廣告的優(yōu)化是基于這四個(gè)數(shù)據(jù)的分析和分析后的目的行動(dòng)。

廣告計(jì)劃開(kāi)始后，首先要看的變量是曝光量。廣告計(jì)劃的曝光量不足的話(huà)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格低，Listing的詳細(xì)內(nèi)容不正確，系統(tǒng)無(wú)法識(shí)別，無(wú)法識(shí)別。在這種情況下，首先要確認(rèn)自己Listing的詳細(xì)內(nèi)容，確認(rèn)類(lèi)別是否正確，關(guān)鍵詞是否正確，關(guān)鍵詞是否全面等，如果實(shí)現(xiàn)了，基本上可以判斷曝光量低是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格低的原因，此時(shí)

當(dāng)曝光量足夠時(shí)，我們應(yīng)該注意點(diǎn)擊量。一般來(lái)說(shuō)，點(diǎn)擊量與曝光量之間的比例應(yīng)達(dá)到0.5%左右(CTR)。CTR過(guò)低的話(huà)，原因有兩個(gè)

二、廣告顯示在某頁(yè)下面的位置。此時(shí)，優(yōu)化Listing的主圖，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格(漲價(jià)或降價(jià))，改變廣告位置的方案

廣告有一定量的點(diǎn)擊時(shí)，很多賣(mài)方最初去看ACOS的數(shù)值，但很多賣(mài)方也很不安。在廣告發(fā)布初期，ACOS的數(shù)值往往很高，很多賣(mài)方的ACOS達(dá)到100%以上，單純地從百分比來(lái)看，這樣的ACOS的數(shù)值絕對(duì)是赤字，所以很多賣(mài)方面對(duì)這種情況，急忙關(guān)閉(暫停)廣告，迷惑無(wú)法應(yīng)對(duì)。

事實(shí)上，在廣告投放的初始階段，比ACOS數(shù)值更重要的參數(shù)是訂單轉(zhuǎn)化率，即從點(diǎn)擊到訂單之間的轉(zhuǎn)化率(通常所說(shuō)的CR)。根據(jù)正常運(yùn)營(yíng)，訂單轉(zhuǎn)化率在15%左右是正常的。訂單轉(zhuǎn)化率低于15%時(shí)，自己的Listing沒(méi)有被優(yōu)化，或者自己的價(jià)格太高，或者自己的Review太少或者腐爛。試著和競(jìng)爭(zhēng)伙伴們橫向比較，找出差距，彌補(bǔ)差距。

在訂單轉(zhuǎn)化率(CR)達(dá)到15%左右的基礎(chǔ)上，應(yīng)該把注意力轉(zhuǎn)移到ACOS上，如果ACOS接近或低于產(chǎn)品的毛利率，那時(shí)的廣告是合算的，當(dāng)然可以接受，值得長(zhǎng)期持續(xù)投入，但是ACOS的數(shù)值比毛利率高此時(shí)，才真正進(jìn)入廣告優(yōu)化的核心。

眾所周知，ACOS的數(shù)值是一定時(shí)間段內(nèi)廣告費(fèi)用除以這個(gè)時(shí)間段內(nèi)廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售額的百分比。在這個(gè)公式中，影響ACOS的變量包括廣告競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、點(diǎn)擊次數(shù)和訂單數(shù)量，在這四個(gè)變量中，點(diǎn)擊次數(shù)和訂單數(shù)是后期發(fā)生的，是我們只能面對(duì)和接受的結(jié)果，廣告競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格和產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格是我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性的變量

ACOS數(shù)值高時(shí)，如果我們的廣告競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格過(guò)高，試著適當(dāng)降低競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，降低幅度一般以前一周的CPC價(jià)格(廣告實(shí)際平均扣除費(fèi))為參考，降低后的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格于前一周的CPC價(jià)格，降低價(jià)格后，觀察廣告曝光、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)換與此同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)伙伴們進(jìn)行橫向比較，如果價(jià)格適當(dāng)上漲(螺旋式制作過(guò)程中，價(jià)格上漲是必然的)，在分子變小的分母變大的調(diào)整下，ACOS必然會(huì)下降。

當(dāng)然，除了降低競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格提高銷(xiāo)售價(jià)格外，還要分析數(shù)據(jù)報(bào)告中的具體關(guān)鍵詞，否定高曝光、高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)換(無(wú)轉(zhuǎn)換)的語(yǔ)言，分時(shí)設(shè)定報(bào)價(jià)等方法，降低廣告成本也是廣告優(yōu)化過(guò)程中的必要步驟。

另外，決定制作產(chǎn)品的時(shí)候，投入廣告的時(shí)候，廣告的投入盡量藥不停，藥不停，配合持續(xù)的優(yōu)化，廣告的效果也會(huì)越來(lái)越好。

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