兩個知識點(diǎn)：

　　一：ACoS達(dá)到多少比較好?

　　二：如何降低ACoS?

先說結(jié)論：根本沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來說明我們的廣告ACOS達(dá)到多少才算好，因?yàn)樵S多變量的影響會共同構(gòu)成最適合賣家的專屬ACOS標(biāo)準(zhǔn)。例如，不同類目的競爭程度，廣告目標(biāo)，廣告績效以及產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)等都會起作用。

ACoS會隨著類目廣告競爭激烈程度的不同而變化。盡管如此，我們還是應(yīng)該努力找到自己的ACoS標(biāo)準(zhǔn)，以及學(xué)會如何用ACOS核算利潤。

ACoS是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的重要指標(biāo)之一。但是，僅通過ACOS并不能說明廣告中最重要的KPI：獲利能力。

我們的的ACoS達(dá)到多少時才能有利潤?40%還是10%?

要回答這個問題，我們需要：

1. 評估產(chǎn)品的利潤率

2. 用利潤率來定義ACoS的目標(biāo)值: 盈虧平衡ACoS(又稱為損益平衡ACoS)和目標(biāo)ACoS

評估產(chǎn)品的利潤率

產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)和利潤率 Source: Sellics Vendor Edition

什么是利潤率?

扣除單位產(chǎn)品的所有成本后，剩余利潤占產(chǎn)品客單價的百分比(即生產(chǎn)和運(yùn)輸成本，以及員工工資，倉儲費(fèi)用等一般費(fèi)用)和平臺收費(fèi)(銷售傭金&FBA費(fèi)用)。

在得知如何計算利潤率后，問題來了：

我們可以在廣告上花多少錢而又不虧本?

結(jié)論：只要在廣告的ACoS不超過利潤率，廣告就可以盈利。

損益平衡ACOS就等于毛利率

注：上面的ROI(投資回報率)也可是成本利潤率，(成本利潤率= 利潤(賺了多少) / 投入(成本)，反映的是成本和利潤的關(guān)系)

· 成本利潤率>1,即廣告銷售毛利>廣告費(fèi)用，廣告盈利;

· 成本利潤率=1,即廣告銷售毛利=廣告費(fèi)用，廣告不賺不虧;

· 成本利潤率<1,即廣告銷售毛利>廣告費(fèi)用，廣告虧損;

什么是盈虧平衡ACoS?

盈虧平衡ACOS又叫損益平衡ACoS, 其包含了除廣告費(fèi)之外所有成本后的利潤率，當(dāng)廣告達(dá)到損益平衡ACOS的時候，我們的廣告不賺不虧。

Source: Sellics Vendor Edition

在上面的示例中的產(chǎn)品，利潤率為25%。這意味著不超過 25%的ACoS才能保持盈利。換句話說：就這個產(chǎn)品的廣告ACoS而言，盈虧平衡點(diǎn)為25%，即所謂的損益平衡ACOS。

要注意的是，實(shí)際情況中大部分公司會留一部分百分比的預(yù)算用于站外推廣、測評等動作，所以我們在計算廣告的盈虧平衡ACoS時要同時扣除這部分花費(fèi)占比，此時計算出的利潤率既不是毛利率也不是凈利率，而是一個僅僅不包含廣告成本外的一個特殊的利潤率，這個特殊利潤率的作用主要是判斷廣告出單本身是否有利潤，在使用之前需要先拉表格計算出來。

盈虧平衡ACoS是廣告開始虧本的臨界點(diǎn)。

盈虧平衡ACoS是好是壞?

盈虧平衡的ACoS既不是好事也不是壞事，它只是我們可以用于進(jìn)一步分析的指標(biāo)，通過它可以立即查看廣告是盈利還是虧損。

重要提示：盈虧平衡的ACoS基于特定產(chǎn)品的利潤率。但亞馬遜僅針對每個廣告系列或廣告組提供了ACoS，而不是每個產(chǎn)品。

如果我們廣告組中產(chǎn)品的利潤率差異很大，則該廣告組的平均ACoS可能會高于/低于某些產(chǎn)品的損益平衡ACoS。為了使廣告正確地展示每個產(chǎn)品的ACoS，建議每個廣告活動或廣告組只放一個產(chǎn)品，或者只放利潤率相似的產(chǎn)品。

來源：華南跨境

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