在上周六的“運營進化論暨老魏講課6周年千人大課”上，我分享了兩句話：

1、在問題層面上解決問題，問題往往無法得到解決，只有跳出問題本身，站在更高的維度來看，問題往往也不再是問題了;

2、銷量和利潤并不對等，對大多數的賣家來說，利潤和投入產出比才是最值得衡量的變量。

這兩句話，都是針對亞馬遜站內廣告的投放來說的。而對這兩句話的總結，來自于很多運營中的案例、經驗和教訓。

舉例來說。

“老師，我的產品是多SKU的變體，我創建了一個廣告活動，把各個子體都選擇了，現在的情況是，廣告很快被點爆，轉化卻很差，感覺廣告被浪費了，我該怎么調整呢?”

對變體Listing 的廣告投放，我的建議是在對各子體設置價格區間的基礎上，選擇最低價/最熱賣/最符合大眾審美觀的SKU投放廣告，這樣可以保證廣告的聚焦，同時可以確保轉化率更高，而且因為是變體，還可以把廣告導流進來的消費者指引向其他更多的選擇，一定程度上帶動其他子體的銷量。

關于廣告投放，我以及我看到的大量賣家的經驗告訴我，聚焦好于分散。

那為什么總有賣家忍不住要把多個SKU同步投放廣告呢?

一、不懂;二、貪婪。

對于不懂的，別無他法，運營技巧的提升，必然繞不開學習、實踐和總結，多看看一些優秀自媒體的文章，多和有經驗的賣家朋友交流，賺錢是能力的變現，如果不學習不提升自己的運營能力，永遠處在低維度的思考和視角，那注定是要為冷冰冰的現實買單交學費的。

對于貪婪的，我的提醒則是，凡事基本上都遵循一個規律，慢即是快，缺少長遠的眼光才會對當下貪多求快，而造成的結果往往是欲速不達。廣告需要持續投放，在持續投放的過程中，根據數據一步步優化和沉淀，廣告的表現才會逐漸向好，如果太貪婪，前期預算過多表現卻差，只會讓自己喪失持續投放的信心，要么損失過多，要么半途而廢。

做個簡單總結，如果你的Listing是多SKU變體，或者你有多款同類的產品，廣告的投放策略應該是，階段性的聚焦于一款產品或者一個SKU，而在投放產品的選擇上，要么是價格低有競爭力，要么是該SKU(或該款產品)最契合大眾審美觀的認可，要么是之前的銷售中賣得最好的。廣告的投放，不要太貪婪，不要期望過高，要慢慢來，給它時間，看它一步步變好。

至于為什么只階段性的聚焦于一個同類/同款產品的投放，原因有二：

2、按照亞馬遜流量均衡分配原則，你同時對兩個同類產品投放廣告，往往會導致“A上B下”的結果，即在多個同步投放廣告的同類商品上，如果A的表現好，B的表現就會因為流量被限制，而表現不如之前，或者表現不如A。

“魏老師，我的廣告現在展示在首頁中間排的最后一個位置，我需要提高競價讓其跑到第一的位置嗎?”

我的答案是，看點擊和轉化情況。

如果廣告現在的表現不錯，點擊次數、點擊率、訂單數量、訂單轉化率等指標都基本達到了自己的期望，也就是說，當前的廣告表現比較好，自己也比較滿意，那最好的策略就是不動。

是的，廣告也好，其他操作也好，在表現好的時候，最佳策略往往是不動。

如果當前的廣告表現差，沒有達到自己的預期，這種情況下，如果預算夠多，產品單價中利潤空間也大，不妨提高競價讓廣告位可以向上走一走，但如果產品單價低、利潤空間小、產品競爭激烈等情況，也不妨降低廣告競價，讓廣告位置下移至后面的頁面，這樣的調整，雖然會造成曝光減少，但說不定會讓廣告在頁面上的位置更好，點擊率上升，轉化率提升，而降低競價可以使CPC價格下降，從而獲得更好的投入產出比。

“老師，為什么我對廣告進行了優化，根據廣告數據表現，對表現差的關鍵詞進行了否定，根據廣告整體表現設置了分時段競價，廣告表現卻一直不理想呢?”

關于這個問題，我的看法首先是文章開頭那句話，“在問題層面上解決問題，問題往往無法得到解決”，很多賣家對廣告的分析和優化只停留在廣告層面，這是遠遠不夠的。

廣告表現差，有一個重要基礎是你的Listing優化怎么樣，如果Listing優化沒做好，廣告表現也很難有多好。

那如果Listing優化做好了呢?這還要看你的選品如何，有些產品，因為單價低、關鍵詞不精準、競爭激烈等情況，廣告表現也會相對較差。從這個意義上，廣告表現的好與壞，在一定程度上是選品已經決定了的。

那如果選品不錯，Listing優化也挺好呢?這時候，你還得看看你的競爭對手的表現怎么樣。有時候，你的表現是“好”，競爭對手的表現是“更好”。不是你的表現差，是你不知道競爭對手的表現有多好。

在“運營進化論”千人大課上，我曾經提醒大家，“競爭對手是最好的老師”，做一款產品，一定要從多維度篩選和分析競爭對手，向競爭對手學習，才能發現自己運營上的盲點，才能培養出自己運營的全局觀。

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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