這是Mike外貿(mào)說的第 859 篇原創(chuàng)

昨日，一位徒弟在微信群提及了最近遇到的難題，“客戶說以前他們都是在法國、美國采購，俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)后，成本持續(xù)爬高，就把訂單轉(zhuǎn)到中國來了。

關(guān)于這點，其他幾個客戶也曾這樣說過。

以前客戶公司并沒有采購，都是有了工程直接找供應(yīng)商報價、下單交貨，現(xiàn)在招了個華裔采購，上來就砍價，更改付款方式，一直在畫大餅，步步緊逼。”

另外一名徒弟對此評論道，“這類人最麻煩了，總覺得自己對國內(nèi)熟悉，能找到更多更優(yōu)質(zhì)的資源，總覺得能為公司省錢，所以有恃無恐，但最后往往在質(zhì)量上出問題。”

Mike 認(rèn)為這個問題極具代表性，大家都會遇到，所以想著在公眾號頭條做個分享，以幫助有共同難題的外貿(mào)小伙伴。

其實新采購這么做是非常容易理解的，因為公司開設(shè)了這個職位，并提供豐厚待遇，她總要做些什么讓老板看到價值，看到錢沒白花，否則她就“可有可無”了。

所以，換做是我們，也會如此。

但 Mike 并不建議輕易讓步，這會讓她剛來就得到的太容易，就不會珍惜，滋長“居高臨下”的姿態(tài)，而且可能會在今后變本加厲。

無論老客戶，還是新客戶，都不能過分放松警惕，永遠(yuǎn)不要為了接單而接單，高風(fēng)險的條件下，第一要務(wù)不是賺錢，而是風(fēng)控，及時止損。

比如新客戶，曾經(jīng)就有個北京的貿(mào)易商來我工廠想要出貨，2 個柜而已，把他傲嬌的不行不行的，把自己公司吹的天花亂墜，說自己公司這樣的訂單有很多，這都是小單，讓我別吃驚。

其實我還真的很吃驚，吃驚的是他居然把這當(dāng)大單，還傲嬌的不行。

這個人從頭到尾胡咧咧，表現(xiàn)得自己非常懂市場一樣（其實啥也不懂），刻意忽略成本，瘋狂畫大餅，本質(zhì)就是“想要高品質(zhì)，又給白菜價”，當(dāng)然，在其他合作條款上也表現(xiàn)得極為苛刻。

和這樣的人溝通簡直就是浪費時間和精力，最后我直接把他拉黑了。

新采購/客戶，對方根本不聽你講什么，只是自顧自地畫大餅，拋出一大堆苛刻條件，倘若你一開始就瘋狂讓步，以后就不好跟他處了，往往會得寸進(jìn)尺，原因只有一個，“你太好說話了，傻得可愛”。

此事說罷，就有一位徒弟在群里反饋道，“年初一個大單子，沒經(jīng)受住誘惑，一再讓步，搞砸了，血的教訓(xùn)啊。”

其實針對這樣的情況，并不是讓大家不要去談，而是告訴大家在談的時候要有原則，有底線。

即便最后委實談不下去了，非讓步不可，不讓步就丟單了，也要保持三個基本原則：

第一個原則，讓步幅度不宜過大，讓步條款不宜過多；

第二個原則，讓步的同時，我們要得到另外一些東西，也就是條件置換；

第三個原則，不能觸及我們的底線，無論是收款還是其他。

第一個原則是讓客戶明白不能得寸進(jìn)尺，礙于風(fēng)險、利潤等一系列問題，我們能給的委實有限，讓考慮長久合作利益，愿意做出讓步。

同時也讓客戶明白，從我們這里“割肉”也沒有那么容易，不會養(yǎng)成“時不時來割肉”的習(xí)慣。

第二個原則是讓我們自己有失有得，失去一些優(yōu)勢/利益的時候，再拿回來一些優(yōu)勢/利益，不至于總是在做單方面讓步，被買家持續(xù)單方面壓制。

同時是讓買家明白，我們之所以讓步也是有理由的，比如增量下的降價是因為采購增量導(dǎo)致采購成本下降。（沒拿到目標(biāo)價，卻增加5個柜，全款預(yù)付，什么情況？）

第三個原則是確保我們能夠“及時止損”，不被訂單“迷了心智”，在賺錢的時候也要兼顧風(fēng)險防范，不至于在想著賺對方錢的時候卻被對方坑了。

當(dāng)然這里的“不能觸及底線”并非指的是完全不能改變，而是不能顛覆。

※ 比如：

我們之前的付款方式是 50% 預(yù)付生產(chǎn)，尾款發(fā)貨前付清或憑提單復(fù)印件支付。現(xiàn)在新采購要求 100% 信用證（即期或遠(yuǎn)期）或 100% 憑提單復(fù)印件支付或O/A  90/120 天支付，這就等于顛覆了我們的底線，而不是更改。

我們可以在這個基礎(chǔ)上稍作讓步，比如 40% 的預(yù)付款，以緩解客戶的資金壓力（當(dāng)然，除了資金壓力，客戶還能找到一萬個合理的理由）。

至于降幅，我相信每個公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理/老板都會有自己的底線，但無論最后是多少，作為交換，我們需要買家滿足我們一些其他的條件。

※ 再比如：

新采購要求 5% 的折扣，我們可以揣著 3% 的底線，用 1% 去談，最后無論是 1% 還是 2% 還是 3% 達(dá)成一致，我們必須要求客戶增量，以降低我們的成本壓力（沒拿到目標(biāo)價，卻增加5個柜，全款預(yù)付，什么情況？）。

總結(jié)就是，當(dāng)我們做出一定讓步的同時，也必須拿到一些什么，而不是單方面讓步。

以上內(nèi)容全部來自微信公眾號Mike外貿(mào)說

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