中國(guó)跨境賣家在不斷尋求全球市場(chǎng)新增量的同時(shí)，全球的電商平臺(tái)也嗅到了中國(guó)制造的紅利，逐漸張開接納中國(guó)賣家的懷抱。據(jù)悉，成立于2010年的越南最大本土B2C全品類電商平臺(tái)Tiki（目前有3000名員工，從2014年到2018年，GMV平均增長(zhǎng)率達(dá)321%，消費(fèi)者增長(zhǎng)率為229%），當(dāng)前正不斷擴(kuò)大對(duì)中國(guó)賣家的招募接口。  

高客單價(jià)的平臺(tái)定位 

Tiki最早由在線書店發(fā)展起來，也是越南第一家有七天客服服務(wù)的電商平臺(tái)，從那時(shí)起，就積累了一批忠實(shí)用戶。不同于其他平臺(tái)專注于越南二三線城市，Tiki消費(fèi)群體則主要集中在胡志明、河內(nèi)兩大城市，所以其平臺(tái)客單價(jià)高于大多越南電商，平臺(tái)消費(fèi)者也更加注重品牌。

 “相較于其他越南頭部平臺(tái)，Tiki的差異化在于前兩者主要是C2C模式，而Tiki主打B2C模式，且Tiki平臺(tái)客單價(jià)也相對(duì)較高。”據(jù)Tiki高級(jí)國(guó)際經(jīng)理David（余明錦）介紹，Tiki平臺(tái)消費(fèi)者平均每年消費(fèi)金額約為100美金，而其他平臺(tái)則只有50美金左右。 David稱，京東一些熱銷的品類，在越南同樣也受歡迎，所以越南市場(chǎng)的選品相比中國(guó)的差異化不大。比如，中國(guó)的電子產(chǎn)品、家具、家電等在Tiki平臺(tái)也較為熱銷。 據(jù)了解，作為Tiki的大股東——京東，兩者的合作模式是，京東相當(dāng)于Tiki的一個(gè)大賣家，把京東平臺(tái)的產(chǎn)品導(dǎo)入到Tiki平臺(tái)，同時(shí)，二者也有物流方面的合作，Tiki向京東取經(jīng)物流技術(shù)。 目前，Tiki的自營(yíng)業(yè)務(wù)占比達(dá)50%～60%，從2016年即開始往第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)型。在去年11月份，其成立跨境部門，并于今年正式開放中國(guó)招商。 “Tiki也希望招一些高品質(zhì)、價(jià)格合理的小品牌入駐，這對(duì)于中國(guó)一些中小賣家而言，是一個(gè)很大的進(jìn)入越南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。”David表示，Tiki平臺(tái)還會(huì)為中國(guó)賣家提供直播、優(yōu)惠券、網(wǎng)紅營(yíng)銷等引流方式，接下來也將進(jìn)一步幫賣家提供谷歌以及Facebook的引流服務(wù)。 David告訴億邦動(dòng)力，由于進(jìn)入到越南的高價(jià)值產(chǎn)品關(guān)稅較高，只有100萬越南盾（307元人民幣）以下才免關(guān)稅，所以，Tiki的策略是找一些sku數(shù)量多的大賣家，這樣在比較容易對(duì)接合作的同時(shí)，賣家的價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)。也由此，Tiki與ESG合作，由ESG幫其做賣家培訓(xùn)以及負(fù)責(zé)招商活動(dòng)。   

“越南版京東” 

相對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)，越南的電商基建設(shè)施依然處于較為原始的狀態(tài)。比如，道路擁擠，導(dǎo)致越南最后一公里配送服務(wù)只能以摩托車為主。此外，即使是從河內(nèi)到胡志明市的陸運(yùn)也要花費(fèi)三到四天左右，且空運(yùn)價(jià)格也十分高昂。

相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，越南物流成本占據(jù)的GDP為15%-20%。“高昂的電商物流成本，正是影響越南電商發(fā)展的一大因素。” 據(jù)介紹，越南基建物流之所以不發(fā)達(dá)的原因在于，很多較為靠近市區(qū)內(nèi)的土地都被用作于房地產(chǎn)建設(shè)等，由于做物流的“回本”時(shí)間比較長(zhǎng)，很多倉(cāng)庫(kù)“被迫”只能遷到偏遠(yuǎn)地區(qū)。 “越南土地成本比較高，找地建倉(cāng)很困難，比如河內(nèi)一些比較好的倉(cāng)庫(kù)的租金每平方米高達(dá)六七美元。但做最后一公里配送的倉(cāng)庫(kù)，不能離市區(qū)太遠(yuǎn)，否則又會(huì)提高物流成本。所以Tiki早期的策略就是在市區(qū)尋找一些較小的倉(cāng)庫(kù)，可以快速做配送服務(wù)。” 但David稱，隨之而來的難題是，隨著訂單量的迅速增長(zhǎng)，小倉(cāng)庫(kù)無法滿足需求，同樣也會(huì)拉高成本。所以目前，Tiki已經(jīng)計(jì)劃從小倉(cāng)庫(kù)升級(jí)大倉(cāng)，預(yù)計(jì)在未來六到八個(gè)月內(nèi)倉(cāng)庫(kù)面積將達(dá)到100,000平方米。 所以，掌握物流、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是立足越南電商市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，而Tiki的經(jīng)營(yíng)模式與京東類似，正是主打物流、售后，以及正品保證服務(wù)。 此外，據(jù)David介紹，當(dāng)前越南市場(chǎng)仍主要采用貨到付款的支付方式，這導(dǎo)致越南市場(chǎng)賣家遇到的最大問題是高退貨率，換言之，帶來的是高昂的退貨成本。所以當(dāng)前Tiki平臺(tái)本地市場(chǎng)34%是線上收款模式，跨境部分全部采用線上支付。“而想要長(zhǎng)期深耕越南市場(chǎng)的賣家，最好的做法是采用海外倉(cāng)發(fā)貨模式。” 目前，Tiki有自己的物流配送團(tuán)隊(duì)，共有十個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)分布在越南六大城市。消費(fèi)者支付每月10元的會(huì)員費(fèi)用，Tiki即可為其提供兩小時(shí)達(dá)的Tiki Now會(huì)員派送服務(wù)（而通常，不同城市的物流配送時(shí)效為兩到三天，同一個(gè)城市為兩天左右），據(jù)介紹，這些會(huì)員消費(fèi)者通常的客單價(jià)、購(gòu)買頻次都高于普通消費(fèi)者。不過，當(dāng)前，Tiki倉(cāng)庫(kù)只面向當(dāng)?shù)刭u家開放，明年將逐漸開放給中國(guó)賣家。 除了物流時(shí)效遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)外，David稱，Tiki平臺(tái)的另一大優(yōu)勢(shì)是對(duì)供應(yīng)鏈的嚴(yán)格審核：上架產(chǎn)品必須有商標(biāo)證書、品牌授權(quán)書。“所以，中國(guó)賣家不用擔(dān)心平臺(tái)有仿貨低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。”  

快速增長(zhǎng)的越南市場(chǎng) 

落后的物流和支付并不能阻擋越南電商的快速增長(zhǎng)。David談到，Tiki在2014年到2018年，每年GMV的平均增長(zhǎng)率為321%，消費(fèi)者增長(zhǎng)率每年增長(zhǎng)率達(dá)229%。

由于接壤中國(guó)，越南電商市場(chǎng)逐漸成為賣家出海的首選之地，加之邊境貿(mào)易的便利性，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相比其他東南亞國(guó)家更為激烈。“當(dāng)前，越南將成為東南亞第二大電商市場(chǎng)，2025年將達(dá)到150億美元的市場(chǎng)份額，互聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率為66%，達(dá)到6400萬，且97%的人每天會(huì)上網(wǎng)一次。” 此外，由于當(dāng)前中國(guó)工廠勞動(dòng)力成本高昂以及相關(guān)政策原因，中國(guó)工廠都在往東南亞遷移，越南也是目標(biāo)地之一。據(jù)David稱，目前一些做手機(jī)制造的供應(yīng)廠家，如富士康，都已經(jīng)遷到越南，但由于無法完成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的遷移，很多原材料配件還是要從中國(guó)發(fā)貨。 在越南只有9800萬人口的情況下大批招募工人，勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)毓と诵劫Y的提升，隨之而來的便是快速帶動(dòng)越南消費(fèi)水平的提升。 在David看來，越南電商市場(chǎng)當(dāng)前的環(huán)境相當(dāng)于十年前的中國(guó)。在全球電商市場(chǎng)都在學(xué)習(xí)和復(fù)制中國(guó)模式的情況下，越南也不例外，正在走中國(guó)電商的發(fā)展路徑。 但也正是在這樣基礎(chǔ)設(shè)施不健全的“粗放”階段，才是創(chuàng)業(yè)者們更應(yīng)該卡位的時(shí)候。“如果中國(guó)賣家在中國(guó)電商最初發(fā)展時(shí)沒把握住機(jī)會(huì)，那么，此時(shí)就要把握住越南電商的機(jī)會(huì)了。”David談道。

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