數字化轉型、航運電商、各路明星資本加持，讓航運業在過去的五年呈現出一波繁榮的信息化浪潮，但是很遺憾的是，潮水褪盡，從2014年開始在國內風靡一時的航運電商，如同一個裸泳的選手，站在沙灘上，茫顧四方，也找不到回家的路，只有極少數的幸運兒存活下來，但是這依然不能阻止更多的人進入這一個局，一個號稱萬億市場的局。

事實上，在那波資本熱潮中，幸存下來的，也是在苦苦支撐，從我們了解的情況來看，雖然國外有FELEXPORT，國內有運去哪少數幾個航運電商平臺拿到融資，但是并不代表整個行業已經到了沖破黎明的黑暗，擁抱陽光的時刻。

根據我們的觀察，目前航運電商化、平臺化還很難有根本性的突破，現在大家熟悉的一些平臺，很可能撐不到那個時候，什么時候能產生真正的應用型的平臺，可能至少還需要3-5年的時間。

為了讓大家更好的理解，我們將從商業模式、應用場景、用戶習慣以及商業環境幾個方面進行闡述。

商業模式：向左走，向右走

有句話叫屁股決定腦袋，是說一個人所處的位置決定了他的思維，但是對于航運電商平臺來說，腦袋才是最重要的，這個腦袋，就是商業模式。

航運電商平臺的核心價值和未來商業形態的衍變，都是基于信息流、商流、資金流的沉淀和轉化，所以只要是平臺，都會圍繞這三個流量進行爭奪。

如果你是一個物流人，你是否還記得那些日子，每天在幾個平臺上維護運價，不停的上傳，大掌柜、航運城、貨代助手好幾個平臺，但是就是沒有訂單出現，但是你又害怕其他的同行在上面發，自己都一點聲音都沒有，這就是當時物流人內心的真實寫照，對于航運電商究竟會如何影響現有業務，加上市場下行，競爭加劇的壓力，讓一眾物流人內心多了些許焦灼。

其實在物流模式，我們現在來分析，初期的航運電商，基本商分為兩個派系，一個是就是淘寶模式，一個就是京東模式,兩種模式各有利弊，但是時至今日，雖然有平臺持續拿到投資，但是還很難斷言成功。

淘寶模式

物流淘寶模式的典型的代表，是航運城，筆者點擊航運城官網，已經無法打開，項目基本上已經擱淺，但是從他身上，我們可以得出很多經驗教訓，如果他選擇對了的話，可能沒有FELEXPORT什么事情了，這個我們后面會有一篇新的專題來分析。

航運是一個古老的行業，這個行業的改變，速度非常的緩慢，關系錯綜復雜，各色人等混雜其中，以江海為舞臺，形成了獨特的自己的圈層文化。

從文化層面來說，一個關系穩定的圈層，沒有外來力量的沖擊，是很難有根本性的改變。

有人試圖改變的時候，很難獲得響應，從技術層面來說，人的觀念不變，技術的革新和進步會非常的緩慢。

這就意味著，想要將線下的業務，轉移到線上，將是一個非常緩慢的過程，而且本身航運電商平臺技術的成熟度和對用戶使用習慣、業務流程節點的理解差異，更加可能會加劇這一困境。

對于航運電商平臺，物流企業的態度是觀望----快速參與---快速退出;

觀望：互聯網航運電商平臺一開始會給自己一個愿景，提升航運效率也好，還是服務客戶也好，還是說不做貨代的敵人也好，其實都無法掩蓋一個問題，互聯網的出現，他最大的一個特點之一就是具有很強的穿透力，去中間化是他的“天賦”，所以從他出現的第一天開始，物流企業的內心也是很焦慮的，這種焦慮一方面來自獲客的難度加大，利潤的下降，同時也面臨信息化推進造成的信息的對稱性。

快速進入：這個階段，在電商平臺的宣傳下，有一些人開始嘗試，直接接觸新的方式，對他來說，也是一個挑戰，但是對他們來說，進入也是帶有條件的：

1. 我是不會告訴我現有的客戶，我在上面發布了運價，如果以同行為主，發布運價無所謂，如果以直客為主的物流企業，將面臨線上線下打架的問題，或者最后只能把線上價格調高到高于市場價很多的地步，避免了傷害線下，但是另一個結果就是線上是不可能有成交。

2. 我來平臺發布運價，是希望平臺能給我帶來訂單，沒有訂單，我不愿意浪費精力。

快速退出：所以剛開始，在平臺描述的美好愿景和補貼下，航運電商的概念一下子火了，燒錢補貼——拉流量——拿融資——再燒錢如此循環，直到最終上市，似乎在其他領域成功的先例，在邏輯上應該也會成功，但是最后的事實證明，這也只是南柯一夢。

其實我們回過頭來看，當平臺和物流公司一直處在這種博弈的時候，這種合作是很難成功的。

而且在中國，貨運代理更多賺的錢是信息不對稱的錢，互聯網信息對稱了，傷害的是貨運代理的利益，你這是要革人家的命，人家肯定不會跟著平臺跑，所以雖然在平臺上跑著，但是跑著跑跑著，最后也會跑丟的。

所以在中國，做物流淘寶模式，是沒有未來的，那些現在還在以撮合貨代間交易、讓貨代到線上交易的平臺， 最終的結局是可預見的。

京東模式

自營是核心，對于物流平臺來說，有自己的物流公司作為實體支撐，開發直接客戶，通過信息化水平提高來提升用戶的體驗，堅定的走終端，就是我們的直客端模式。

這種模式的缺點是模式比較重，起效比較慢，對于迫切需要數據融資的航運電商平臺來說，不是最佳的選擇，而且如果不夠開放的話，很容易讓人理解為某貨代公司的訂艙平臺。

這種模式的優點就是，必須將產品打磨極致，能夠真正的用戶創造價值，比如提升效率、簡化流程、操作界面更人性化等等。

京東模式在航運電商領域的代表，基本上以運去哪為代表，也基本上代表了目前國內航運電商平臺在資本市場認可度最高的企業，由于缺乏相關業務數據，我們不做具體探討，但是我們會有一個案例分享。

和一個電商的負責人聊天，他注冊了運去哪，發了個貨盤詢價，然后等待兩天之后，才有回復，而且價格很貴， 其實這里面透露出的是物流電商線上線下的平衡問題，如果運去哪采用公開運價的方式，意味著價格體系對外公開，是否傷及線下，如果采用貨盤詢價的模式，其實也是不得以而為，但是這犧牲了用戶的體驗度，很難標準化，用在線營銷的方式獲取客戶，更多的還是要依賴傳的獲客手段來獲取客戶，從運營層面來說，屬于重資產運營模式，同時，我們從這個維度來說，運去哪更多的是一個傳統貨代轉型數字化，提升效率，雖然持續拿到融資，但是從平臺的維度來說，目前還無法真正意義上代表航運電商平臺的發展方向，為什么他能拿到融資，我們在下一篇專題中會專門分析。

與此相類似的，搜航也有類似的情況，如果以業務量來說，搜航背后的華運，作為老牌的貨代，箱量和網點的數量，都比較齊全，但是搜航在交易上，現在確實沒有太大的突破，在2014-2015年左右，華運在內部應該是有過推動線上化，但是線下銷售的意愿是不高的，他們的擔心是如果往線上走，客戶被變成公司的客戶，最終客戶認同的是搜航的價值，銷售自身來說，可能缺乏安全感，所以希望他們是推動的主力，但是在現實的利益下，他們可能會成為阻礙前進的力量。

所以對于搜航也好，運去哪也好， 傳統貨代的轉型，如何打破現有的利益格局，從某種意義上可以說是一場自我革命，轉型成功，黃袍加身，轉型失敗，可能反而傷及傳統線下。

這確實是一個兩難的選擇!

應用場景：線上線下之痛

無論是淘寶模式還是京東模式， 其實面臨的共同困境就是如何打通線下和線上，甚至是如何平衡線上和線下。就目前來說，主要有以下因素會阻礙業務往線上走。

關系網：目前的整個業務鏈條中，一個倉位，從船公司放給一代開始，到最后到達客戶手上，往往有三四層，這在外貿利潤比較好的時候，這個鏈條還可以持續，但是在現在的情況之下，情況難以為繼，按照正常的情況，這個鏈條上早就應該簡化，但是事實的情況是，這個鏈條還一直存在，只是可能由以前的4層，變成三層，以前每層賺100，現在每層賺50，這個時候，你會發現，航運是一個特別有意思的行業，在這個行業里，關系，往往代表信任，誰和誰關系好，誰就有可能拿到訂單,并不是擇優，而且物流領域，商業賄賂盛行使業務并不是擇優，而是選擇利益交換，這也會加劇線上轉移的難度;

支付手段：目前來說，在國際物流行業，支付的便利性不是很友好，由于美元的管制，無法和人民幣一樣，自由支付，如果折算成人民幣，又會有很高的匯率損失，這個問題不真正解決，可能很難形成規模化;

數據價值：物流企業不愿意將自己的業務數據和客戶往線上轉移，這在某種程度上，意味著這是將一家貨運公司的生命線給拉出來了，這也是為什么前面我們說，淘寶模式在物流平臺領域，很難成功;

信息化偏差：軟件的設計有時候脫離客戶實際或者在設計時候，過多強調必須，而沒有從用戶角度，如何有效的集成信息，減少用戶的工作量，真正以用戶為中心;

現在有平臺宣傳的交易量多少萬T，交易金額幾千萬美金，基本上都是補貼換流量，換言之，如果補貼一旦停止，基本上流量就打回原型，我們能理解為了給投資人看數據，但是我們還是建議，應該回歸到業務本身，梳理模式和業務邏輯，否則總有一天，會難以為繼。

商業環境

過去的五年，社會、技術的進步和商業環境的改善，也讓我們在看到航運電商面臨困境的同時，也有一些積極的因素出現：

制造業的轉移話題，在中美貿易戰的背景下，顯得格外的突兀，不僅僅傳統的外資在逐步撤退，中國國內的勞動密集型的制造業主，也開始追逐低人力成本越南、柬埔寨甚至尼泊爾等國家，這和90年代初期，臺商將制造業轉移到大陸來是一樣的路徑和模式。這種對人力成本極度敏感的制造業遷徙，像極了候鳥遷徙模式，這也意味著市場的的動蕩和洗牌，這對平臺來說，更多的可能是一個機會。

人力成本：人力成本的急劇上升，對物流企業會造成經營上的壓力，會逐步淘汰無效的中間層級，現有的市場業務會進行重新分配，高效、快捷的交易方式，會更受歡迎。

美元支付線上支付有嘗試，在未來有可能解凍，這對于線上化的交易，意義不言自明，而且隨著90后逐步成為企業的中層甚至是核心人員，他們對互聯網的接受程度較高，而且整個體系的商業文明或者說參與者的商業素養的提升，商業賄賂減少，讓業務回歸到服務價值的本身。

這些都讓我們相信，未來的航運業務會有更多的可期待可想象的空間。

結語

兩篇稿子，寫了兩個月，這可能是歷時最長的，要寫的太多，刪了改，改了刪，雖然有的航運電商陣亡了，有的還在苦撐，但是我們還是必須給這群人點贊，為這群先行者的勇氣和膽略，沒有他們的探索，可能這個行業還是保持古老的狀態，從某種意義上來說，即使他們陣亡，也不能阻礙這個行業往前走的，也許幾年之后，我們真的可以看到真正的平臺型企業出現，無論是在傳統物流行業還是在出口物流的細分領域。

向那些說再見的平臺致敬，向前行者致敬!

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