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Hello，大家好。

我是小麥，今天剛好有朋友提出關于Prime Day廣告投放的問題，于是想想好像從來沒有寫過這類活動的文章，擇日不如撞日。那么今天我們來聊聊關于Prime Day廣告投放的一些策略分析。

1 關于Prime Day的思考

Prime Day是亞馬遜僅次于網一和黑五的大型促銷活動，類似于國內剛剛過去的“618”。Prime Day和網一和黑五不同的點在于Prime Day偏向于刺激性的消費，而在Q4的網一和黑五則為采購季節的促銷。在市場的呈現上面則表現為消費者在Prime Day購物會偏向于低價，而網一和黑五則相對于價格并沒有那么敏感。

以去年的經驗來說，產品A有四個子體，A1,A2,A3,A4，A1銷量普通，價格為39美金，A2是A1的升級版，銷量最高，價格45美金，A3和A4與A2只是顏色不同，價格在47美金左右。在Prime Day四個子體全部參加秒殺活動，A1的價格最低，A2其次，A3和A4則最高，那么銷售的結果為價格最低的A1在prime day的銷量會高于A2，但是在圣誕季中則呈現的結果為A2的銷量會遠遠高于A1。

認真分析其原因主要還是消費者需求的不同導致，所以價格因素對于Prime day 以及網一和黑五的影響有很大的區別。

　2 關于是否要做Prime day的建議

每次大型的活動對于不同的賣家來說意義有很大的差別，原因在于如果是基于價格的促銷活動，那么具有成本優勢的頭部賣家則非常有利，因為他們上秒殺不會虧損，而很多小賣家并不具備成本優勢，那么則有可能是虧本賺吆喝。

當我們看到別人低于我們的成本做促銷時，有時候不要驚訝為什么他們會這樣做，也不用去擔心會不會虧本的問題，因為當采購量不同時成本是千差萬別的。

而從另一個角度來說，也有說法是利用Prime day的活動來刺激銷售也能夠對listing權重產生一定的影響從而為后續的銷售助力。

而我對于賣家是否要做prime day的秒殺活動的建議是：

a.盡量不要虧本上秒殺，有很多賣家喜歡低價去搶市場份額，所以往往參加prime day的活動時都是虧本銷售，其實我并不建議這樣的操作;

b.關注庫存，如果因為prime day秒殺銷售導致斷貨，影響整個產品的銷售節奏，那么會得不償失;

c.如果要參加prime day的秒殺那么請充足備貨，備貨量多少很難去界定，我一般會把庫存可售周期延長，大體的意思就是如果一般情況備貨可售期為1個月，那么針對于參加秒殺的產品備貨可售期可以設定為1個半月，不同的產品有不同的情況，所以這里只是說說我針對于自己操作的產品的看法，因為根據市場的占有率，產品的可售空間這個備貨量需要通過具體的測算才能保證準確。

d.如果你的產品是應季的產品，那么建議盡可能報prime day的秒殺活動，比如說返校季的產品，一般通過秒殺就有可能彎道超車。

3.Prime day期間廣告投放的策略

畢竟能夠上秒殺活動的賣家是少數，那么對于大部分沒有上秒殺活動的賣家，可以怎樣在大促活動下實現銷量的增長呢?那么我們不得不來講一下：prime day期間廣告投放的策略。

第一點：為什么要針對prime day進行廣告活動的投放呢?

一切投放的邏輯都應該明白一點，那就是要針對于用戶的需求進行投放。那么在prime day活動期間，更多的用戶會涌進平臺，甚至會有一些沖動型的購物產生，那馬爾意味著流量會有顯著的提高，同時轉化率也會有一定的提高。因此如果用表現好的廣告去搶這些流量未嘗不是一種好辦法的。通俗的說一個關鍵詞，平時的搜索量是10000，那么到了prime day 搜索量翻三倍可能到30000，點擊率假設不變1%，那么primeday的訪客會到300，而平時的轉化可能是10%，而prime day轉化到15%，這樣就會使得訂單上漲為原來的450%。所以投放是有很大的必要性。

第二點：在什么時間適合做投放的布局呢?

我們可以通過Google trends去看整個大盤prime day的搜索的數據：

從6月的最后一周開始，prime day開始出現明顯的搜索的數據，而7月初開始數據不斷增加，在7月第二周達到頂峰。而prime day后三天搜索的量依然存在。

那么這里就是很關鍵的信息點：有些人說在prime day前三天去開新組針對prime day活動去開廣告組，但是實際上已經晚了。我們都知道在廣告是有歷史權重的，那么廣告組就是需要提前布局。

第三點：應該怎樣對廣告進行布局呢?

a) 時間上：一般來說針對已經存在的廣告組來說在6月底和7月的第一周的時候可以測試性的提高廣告組的預算，讓一些表現好的關鍵詞上首頁，去測試出價;在prime day前三天的時候把這些表現好的關鍵詞全部打到首頁;而對于prime day活動組的廣告則可以在7月第一周開始測試，第二周慢慢搶位置，也是在前三天的時候加大關鍵詞的投放，以獲取更多的曝光。

b) 預算上：在prime day前兩周銷量都會有一定的抑制，因為大家都會等著會員日的到來而進行購物。那么這個時候廣告到底是撤還是堅守呢?其實個人建議是不要撤，甚至需要加大預算。有心的朋友可以關注自己的產品在most Wish for里面的排名變化，產品能不能爆在prime day快到來前就能夠知道。一般爆單的產品在most wish for 里面的排名會不斷升高。

c)關鍵詞上：如果是預算有限的情況，那么就是集中投放，比如如果同時有30個詞選擇，其中有10個acos在20% ，10個30%，10個40%，那么在活動期間流量會暴漲，那么acos低于30%的詞流量也能夠消化所有的預算。而如果預算不受限制的情況，那么就是盡可能的去吃掉流量。

d)廣告組上：針對于prime day有沒有必要針對性的開一組活動廣告呢?答案是肯定的。在prime day期間“prime day”這個關鍵詞會成為一個很大的流量入口，但是我們需要知道的是我們的產品是否有能力去承接這樣的詞的流量，同時也需要去深入分析自己品類有沒有跟“prime day”相關的詞條。

那么操作方法有兩種：第一種下載ABA數據，第二種通過Google adwords去下載。結果Google adwords詞條太少。而ABA卻1600多個詞條!!!(著實讓我很震驚)，那這說明相關的流量是真的很大。

我們可以看到在primeday deals 2018在7月的搜索詞中能夠排到27位，其中toys和baby的詞條非常多，也有kitchen，camping，golf之類的品類詞出現。看到這些數據的時候我想大家應該可以知道這類詞的布局的重要性了吧。

那么有條件的賣家可以在Amazon brand analytics中去下載詞表，然后針對性的分析。

第四點：折扣

a)一定要選擇合適的產品來推prime day的活動，廣告活動也是如此，盡量選擇平時表現較好的產品;

b)prime day的主旋律是價格，所以無論是對主推款還是新品還是老款都是設置一定的coupon加強轉化，那么值得一提的是亞馬遜新出的Prime ExclusiveDiscounts。

在這里需要詳細的做一下講解：

PrimeExclusive Discounts是亞馬遜專門針對于會員日開放的折扣活動，prime會員在購買亞馬遜配送的產品中就可以使用(感覺姐夫這是一石二鳥，會員又增加了，賣家折扣的放了)。產品價格以折扣價顯示同時還會在搜索結果中展示，另外在prime day中產品會顯示prime day deals的標志!

那么就有一個問題：如果賣家搜索prime day deals，結果會出現什么呢?這里隱藏著巨大的機會!

根據過往的經驗來說，姐夫新出的功能，能夠用的一定要及時用，因為平臺的邏輯通常都是希望又更好的功能和服務體系，偶爾犯錯那也是可以理解的。

但是大家記得一個坑，亞馬遜的促銷的折扣大多都是疊加的，什么意思呢?

如果售價100，給了折扣10%，coupon15%，按照我們常規的邏輯，最終是100*(100%-10%)*(100%-15%)，但是亞馬遜的邏輯是100*(100%-10%-15%)，所以大家盡量防止折扣的疊加而導致的虧損。

第五點：TIPS

通常prime day的活動流量都會被分流，大體就是說為了保證秒殺的效果，會有大部分的流量聚集到頭部，而沒有參加活動的賣家的流量可能并不會增多，反而減少，這是每年都有的情況。

針對于primeday的活動，參加了的賣家需要好好盯著庫存，千萬別斷貨;而沒有參加的賣家也需要好好抓住流量的機會，我還是建議大家好好做好廣告。

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