此篇文章我只針對(duì)集裝箱整箱出口而寫，分析下和指定貨代打交道需要注意的地方，目的只有一個(gè)：降低成本。?

一、高收是如何產(chǎn)生的?

當(dāng)今做外貿(mào)出口，貿(mào)易條款基本上FOB占比很大。買方指定自己的貨代來運(yùn)輸，中國出口到歐洲，美國等發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品里面，尤其多。這個(gè)時(shí)候，海運(yùn)費(fèi)是不用我們出口商負(fù)責(zé)。但是如果你一不小心，就會(huì)被指定貨代高收很多費(fèi)用。

那么為何指定貨代要高收很多費(fèi)用呢?我個(gè)人猜想上去，無非就2個(gè)原因。一個(gè)就是他在收貨人那邊可能報(bào)的價(jià)格比較低，那頭的利潤比較低甚至不賺錢，所以就要高收這邊發(fā)貨人那邊。否則他們?cè)趺促嶅X?第二個(gè)原因就是他們覺得他們可以高收錢，有這個(gè)指定的優(yōu)勢(shì)，干嘛不多收呢?不收白不收。

二、高收在什么項(xiàng)目?

按照經(jīng)驗(yàn)，高收費(fèi)用項(xiàng)目一般是以下幾個(gè)：

(1)THC：這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)常是高收的重災(zāi)區(qū)。

為何?因?yàn)門HC這個(gè)項(xiàng)目不定期的在變動(dòng)。

中國政府為了降低企業(yè)出口成本，下了大功夫去督促引導(dǎo)船運(yùn)公司，碼頭等降低費(fèi)用。以下摘自《2019我國港口企業(yè)營商環(huán)境報(bào)告》：班輪公司收取的碼頭操作費(fèi)(THC)是衡量港口成本的重要指標(biāo)。馬士基集團(tuán)副總裁施敏夫在 2019 年世界港口大會(huì)上表示， 2018 年中國碼頭操作費(fèi)低于國際整體水平，中國碼頭操作費(fèi)指數(shù)為 100，低于泰國(130)，荷蘭(180)，日本(230)，巴西(250)，美國(350)等國家。

政府做了很大工作，結(jié)果到了指定貨代手里，THC還是不肯降低。動(dòng)輒1個(gè)HQ要收1200的THC。要知道目前馬士基的THC才856一個(gè)HQ。這里350RMB的空間，很多工廠和外貿(mào)公司都被高收了。如果按照一個(gè)柜子的FOB成本4000RMB來核算，350就占比相當(dāng)于8.75%。

(2)VGM

VGM本身發(fā)下很多船公司是免費(fèi)的。然而到了指定貨代手里，基本每個(gè)柜子收50,100是非常常見的。

(3)新艙單傳送

上海的新艙單傳送費(fèi)用成本不過20塊，到指定貨代手里要起碼100起收。

(4)貨代單電放費(fèi)

貨代單電放一般是指定貨代敲個(gè)章，然后通知下目的港放貨。成本沒有么冤枉他。但是他居然要收300 450這樣。

三、如何盡最大可能避免指定貨代高收費(fèi)

以上這些亂收費(fèi)的怪現(xiàn)象，已經(jīng)嚴(yán)重影響到我們的出口企業(yè)的成本和競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。自然我們客戶要堅(jiān)決拒絕這些莫須有的高收費(fèi)。那么如何來避免指定貨代的這些高收費(fèi)陷阱呢?我個(gè)人認(rèn)為策略應(yīng)該是大家所熟知的，甚至是曾經(jīng)要考試的內(nèi)容。那就是:按照有理，有利，有節(jié)的策略來進(jìn)行。下面就來具體闡述：

有理：

有理就是在給指定貨代訂艙前，先要做好一點(diǎn)準(zhǔn)備工作。不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。托書未動(dòng)，調(diào)查先行。

首先要確認(rèn)清楚，對(duì)方給你訂的是什么船公司的船，然后要求對(duì)方通過郵件或者傳真發(fā)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)給你。一般的指定貨代都有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：比如下面的這個(gè)貨代的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

(1)訂艙費(fèi)：420/530/530 (COSCO:630/40’HC)

(2)THC fee：以船公司為準(zhǔn)

(3)文件費(fèi)：船公司文件費(fèi)成本+公司提單費(fèi)100/set

(4)ENS費(fèi)：200/set

(5)設(shè)備管理費(fèi)：50-80 (base on carrier)

(6)操作費(fèi)：150/set (自理客戶收取)

(7)VGM：160RMB/ctnr

(8)報(bào)關(guān)費(fèi)：100/set, 聯(lián)單費(fèi)50/set，電子手冊(cè)50/set

(9)商檢費(fèi)：100/set

(10)內(nèi)裝費(fèi)：1350/2100/2100

(11)拖車費(fèi)：case by case 確認(rèn)

(12)洋山提箱費(fèi)：300/20’,400/40’

(13)其他費(fèi)用：實(shí)報(bào)實(shí)銷

(14)根據(jù)海關(guān)新預(yù)配艙單規(guī)則，自2018年11月15日起，通過我司發(fā)送出口預(yù)配艙單，將收取艙單傳輸服務(wù)費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為RMB 105每個(gè)關(guān)單號(hào);針對(duì)預(yù)配艙單發(fā)送后的更改、刪單等特殊操作，將收取艙單傳輸更改費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為RMB155/票/次。

以上的這個(gè)貨代是世界前10的貨代的費(fèi)用清單，按照他的清單，我們逐一核對(duì)費(fèi)用的是要注意的有以下幾點(diǎn)：

(1)訂艙費(fèi)：按照上海的行情，正常的成本應(yīng)該在300/450/450左右。指定貨代么，加100上去也正常。所以以后碰到指定貨代收比正常收費(fèi)貴100左右，可以接受。

(2)THC FEE：這個(gè)必須看，THC不能讓指定貨代高收。要讓指定貨代按照船公司標(biāo)準(zhǔn)收取。怎么知道船公司的標(biāo)準(zhǔn)呢?網(wǎng)上有很多的THC查詢辦法，其中一個(gè)就是看維運(yùn)網(wǎng)THC上有標(biāo)準(zhǔn)。具體在THC這邊。如果碰到指定貨代高收THC，務(wù)必馬上回郵件去和他溝通，讓他按照船公司標(biāo)準(zhǔn)收。

(3)文件費(fèi)：這個(gè)船公司也有標(biāo)準(zhǔn)，盡量按照船公司標(biāo)準(zhǔn)收。文件費(fèi)的查詢方法也可以通過很多地方查詢的到，比如維運(yùn)網(wǎng)。如果文件費(fèi)對(duì)方要高收100或者150，那么要按照上面的清單，他的操作費(fèi)里做多只能收200左右，而不能收到300-400這樣。

(4)ENS費(fèi)用：一般是25-35USD 每票，如果對(duì)方收200RMB左右，則可接受。

(5)設(shè)備管理費(fèi)：50-80的話，可以接受。雖然這個(gè)也有可能是高收的項(xiàng)目，但是總數(shù)小，就忽略吧，畢竟生意要做。

(6)操作費(fèi)：在第3的地方說過了，如果文件費(fèi)按照船公司標(biāo)準(zhǔn)，那么操作費(fèi)收300-400，是可以接受的。如果他文件費(fèi)也要高收，則操作費(fèi)務(wù)必要讓他收200左右。

(7)VGM費(fèi)用：這費(fèi)用完全可以避免，這個(gè)貨代要收160一個(gè)柜子。這說明什么呢?

我猜主要原因是可能大多數(shù)客戶不知道如何提交VGM。所以這時(shí)候如果你懂的如何提交VGM，那么就可以節(jié)約這160一個(gè)柜子的錢。你想想看，如果你1年100個(gè)柜子，160*100=16000RMB。這費(fèi)用很多，但是我們可以通過我們的知識(shí)水平來避免這個(gè)費(fèi)用的產(chǎn)生。如何免費(fèi)提交VGM，我已經(jīng)寫了很多個(gè)船公司了，具體可以看我的公眾號(hào)和網(wǎng)站。如果有需要，可以聯(lián)系我。

(8)~(13)的費(fèi)用是傳統(tǒng)LOCAL貨代的業(yè)務(wù)，只需你找一個(gè)給你拖車報(bào)關(guān)的貨代和靠譜的報(bào)關(guān)行，一般來說他們(8)~(13)的費(fèi)用會(huì)比指定貨代來的便宜。又能及時(shí)溝通，服務(wù)質(zhì)量和效率會(huì)比較高。

(14)艙單發(fā)送費(fèi)用

這個(gè)艙單發(fā)送費(fèi)用是最近1年才有的費(fèi)用，實(shí)際成本是船代收的20一票。但是考慮到和船代簽約，代為發(fā)送，墊付押金等工作，50一票是比較合理的。其中要說明的是MSC,COSCO，HMM等船公司 的艙單發(fā)送目前來看只能由訂艙方來發(fā)送，而不能第三方發(fā)送。

所以如果對(duì)方要收100一票艙單的情況下，你怎么辦?這時(shí)候又回到知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)性的角度來了，如果你或者你合作的貨代可以掌握發(fā)艙單的技術(shù)，你就可以自己發(fā)送。可以節(jié)約一部分錢。

如果是MSC,COSCO,HMM等船，估計(jì)議價(jià)空間不大，壟斷的情況下很難議價(jià)，除非你量很大。

有利：

何謂有利?就是按照對(duì)方提供的清單，來逐一核對(duì)費(fèi)用的合理性與否?對(duì)不合理的費(fèi)用，予以拒絕和據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方同意修改他的費(fèi)用清單。達(dá)到對(duì)自己有利的目的。

通過上面的逐一分析，應(yīng)該很清楚了。在指定貨代訂艙前，務(wù)必要到他的收費(fèi)清單。如果他收費(fèi)清單都不肯發(fā)的，那這樣的貨代你還敢訂艙給他嗎?直接去老外那邊COMPLIANT吧!

如果他發(fā)了清單，按照我上面的方法逐一核對(duì)。THC文件費(fèi)訂艙費(fèi)(甚至還有電放費(fèi))這些務(wù)必仔細(xì)核對(duì)，不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。

如果你能自己發(fā)VGM和艙單，那么恭喜你，你又能節(jié)約掉很大一部分費(fèi)用。如果你不會(huì)，那么不要緊，慢慢學(xué)習(xí)如何發(fā)送VGM和艙單，不清楚的地方可以咨詢。希望你早日能掌握這些看似不是必備，但是很關(guān)鍵的技能。

有節(jié)：

如果對(duì)方繼續(xù)置若罔聞，堅(jiān)持原來的高收標(biāo)準(zhǔn)，那么你就可以進(jìn)入到有節(jié)階段：

(1)通知指定貨代，指出他的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)在太貴。您可以這樣回復(fù)：“貴司的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)讓我吃驚，諸如辛克，德迅等GLOBAL貨代也從未這樣收我這么貴的THC和文件費(fèi)。貴司為何要這樣收取?如果貴司能同意降低費(fèi)用，我們將很高興一直和貴司合作下去。否則我們將不得不采取正當(dāng)手段來維護(hù)我們自己的利益。”

(2)知會(huì)你的收貨方:“您的貨代LOCAL費(fèi)用太貴，我們無法接受如此高的費(fèi)用。如果我們使用我們自己的貨代，我們的費(fèi)用將比這個(gè)費(fèi)用低起碼10%。請(qǐng)貴司知會(huì)給您的代理，以免造成不必要的船期延誤。如有需要，我們可按照貴司要求，用我們自己的貨代來運(yùn)輸您的貨物。我們的報(bào)價(jià)基于的FOB基礎(chǔ)是中國市場(chǎng)的收費(fèi)基礎(chǔ)，而不是高收的基礎(chǔ)。如果貴司的指定貨代如此高收，我們不得不遺憾通知你，下次我們將考慮適當(dāng)提高貴司的產(chǎn)品FOB報(bào)價(jià)。”

(3)如果在上面標(biāo)準(zhǔn)上，指定貨代讓步了大部分，那么考慮到外貿(mào)訂單的基礎(chǔ)上，也可以考慮接受。

以上3個(gè)措施，在實(shí)踐中往往可以起到很好的作用。如果你不說，某些指定貨代THC 1200等就來收你了。如果你一說，那么對(duì)方感覺：?jiǎn)眩€很專業(yè)么。也許就給你按照正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)來收了 。你可能會(huì)說：這100-200都是小錢，我不在乎。那么我也很無奈，可能你說的對(duì)吧。

但是如果你柜子多了，100-200每個(gè)柜子累加起來，就很多很多了。我想你1個(gè)2個(gè)柜子不在乎，如果您做大了，1個(gè)月幾十個(gè)柜子應(yīng)該在乎了吧。與其到時(shí)候去壓榨你的合作貨代的拖車費(fèi)，還不如現(xiàn)在就開始學(xué)習(xí)認(rèn)清這些指定貨代收費(fèi)的竅門和陷阱。

后記：

在實(shí)際工作中，每當(dāng)我通過我自己的努力和能力，給客戶節(jié)約了FOB的指定貨代費(fèi)用的時(shí)候，我都感覺到非常開心，雖然我也沒有因?yàn)檫@個(gè)工作而額外有利潤產(chǎn)生。

但是我認(rèn)為如果你給客戶提供了這樣的服務(wù)，客戶必然會(huì)更加信任你，你也會(huì)因?yàn)榭蛻舻男湃胃优Φ娜プ龅礁鼘I(yè)。

這樣的客戶，都不會(huì)輕易離開你。不會(huì)因?yàn)?00RMB或者200RMB的差距來換掉你，因?yàn)槟愕姆?wù)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些價(jià)值。

來源：SMART貨代

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