2019年的Prime Day看似已經(jīng)落幕，但大促過后，一些賣家們?nèi)栽跒閺捅P數(shù)據(jù)而忙碌。

今天我們就請來了幾位亞馬遜各個站點的賣家們，他們將與大家分享2019 Prime Day的推廣策略、促銷工具、如何增加DOTD/ LD被選上的幾率等內(nèi)容，幫助大家為下一次大促提前做準備。

Nick Ding 頭部產(chǎn)品主攻DOTD，中部用LD，尾部提報BD，新品我們則使用了Prime專享折扣。

黃經(jīng)理 我們主要經(jīng)營服飾類產(chǎn)品，今年Prime Day期間，主要使用了LD, Prime Day Launch, 亞馬遜優(yōu)惠券 (Coupons), Prime專享折扣等促銷推廣手段。

LD主要用于平時銷量比較爆的產(chǎn)品;Prime Day Launch用于推全新品;Prime專享折扣用于未能報上LD的爆品，以及庫存較多的夏款、春秋新款、大折扣清貨款等;而Coupons則主要用于Prime Day前預熱。

陳總 我們的產(chǎn)品較少、較精，在Prime Day期間基本是按活動資源來的。

能報上DOTD的優(yōu)先報，其次，賣家平臺有推薦LD的產(chǎn)品全部上LD，并且在LD結(jié)束之后，我們立即設置大額的Coupons繼續(xù)提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，以此來留住活動后續(xù)的流量。針對新品及沒有任何活動資源的產(chǎn)品，我們選擇做亞馬遜的Prime專享折扣。今年亞馬遜的Prime專享折扣效果很好，可以說和LD的效果不相上下。

Ms. Wang 我們希望頭部產(chǎn)品能夠報上DOTD，這樣可以突顯品牌實力和優(yōu)勢，并且囤貨的話，也不會有太大的積壓風險。中部可以試試Prime專享折扣。尾部建議放站外做Deal，或是LD疊加Coupons，加快庫存周轉(zhuǎn)，避免進一步積壓。新品當然是上Prime Day Launch! 用過都說效果超好哦!

Fifteen 今年Prime Day我們主要通過加大廣告預算，再配合亞馬遜日本站獨有的積分促銷，以及各類Promotion，站外推廣等共同配合，以此來加大流量和轉(zhuǎn)化。

May 頭部和新品，我們會結(jié)合站內(nèi)外資源重點來推，站內(nèi)主要用DOTD和Prime Day Launch;中部和尾部階段的產(chǎn)品，站內(nèi)主要使用BD、LD和Prime專享折扣;沒有Deal推薦的產(chǎn)品用Coupons。

Allen 頭部產(chǎn)品，我們給以最高的廣告預算，主打DOTD和LD，需要配合Coupons。中部產(chǎn)品，我們要保證產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和排名，包括關鍵詞排名。尾部，利用會員日清庫存，盡可能利用Coupons出單，配合大折扣的Coupons去帶動轉(zhuǎn)化。對于新品，我們除了利用會員日盡可能出單，還會盡可能多報LD，利用老品帶動新品。

總結(jié)

不要忽視Coupons的作用，在大促前預熱，以及上LD的產(chǎn)品搭配Coupons，效果會更好!

全新推出的“亞馬遜Prime專享折扣”是面向Prime會員的價格折扣，新品或者沒有活動資源可以考慮用它!提供Prime專享折扣的商品將在搜索結(jié)果中和商品詳情頁面上，會向Prime會員顯示帶刪除線的價格和節(jié)省消息，非Prime Day時期，也可以直接在賣家平臺“廣告”->“Prime專享折扣”設置 (目前僅開放美國站，點擊“閱讀原文”查看詳情)。

Nick Ding 通過這些年的摸索，我們發(fā)現(xiàn)積累銷量和評論、統(tǒng)一定價策略和建立品牌知名度，這三點可以增加DOTD和LD被推薦和選上的幾率。

第一，產(chǎn)品上市日期要早計劃，今年我們選擇了3月、4月這樣距離大促3個月左右的日子，上線后先利用Coupons盡早拉高銷量;準備上在Prime Day期間上Deal的產(chǎn)品，平日的Deal在不影響Prime Day價格的情況下也盡量爭取上。

第二，嚴格遵守價格規(guī)定，產(chǎn)品生命周期的不同階段匹配不同的價格，不同產(chǎn)品線之間定價策略區(qū)別對待。

第三，針對準備報DOTD的產(chǎn)品，要樹立起品牌知名度。

陳總 LD被推薦的幾率，跟銷量，價格，評論等等的前期積累都相關前期都需要積累，一般我們準備一款新品到上LD，基本要3個月左右。

準備工作主要是三個方面：

Listing優(yōu)化：貨未入倉之前我們就會著手優(yōu)化Listing。首圖簡潔明了，標題關鍵詞不要堆砌，賣點描述定位精準，A+頁面從消費者的角度出發(fā)，抓住客戶的購買欲望。大促之前基本就調(diào)整一下Listing的關鍵詞，調(diào)整一下廣告，功夫在平時。很多賣家其實都會輕視Listing優(yōu)化這一塊，認為比較基礎，我恰恰認為這是我們成功的基石。

積累商品評論：產(chǎn)品的review以及店鋪的feedback也很重要，這是一個產(chǎn)品的質(zhì)量以及這個品牌后續(xù)對客戶的保障。

商品轉(zhuǎn)化率：對于做DOTD的產(chǎn)品，我們會選擇轉(zhuǎn)化率偏高的，因為它對產(chǎn)品質(zhì)量以及價格都有一個比較高的要求。

Fifteen 在年初1-3月的時候就要準備好，要積累一定的銷售量、評論，并持續(xù)提高頁面質(zhì)量。平時的DOTD/ LD也要多報，平時秒的好，或許能提升被選上Prime Day的幾率。尤其是亞馬遜日本站的Monthly Deal月度大促，流量比平時大，是提升銷量的好機會。

總結(jié)

想要增加DOTD/LD被推薦和選上的幾率：

產(chǎn)品上新需要提前，在大促開始前至少3個月就要上產(chǎn)品，給充裕的時間積累銷量和評論;

不要忽視Listing的持續(xù)優(yōu)化，功夫在平時!

Nick Ding 建議賣家們要注意以下三點。嚴格遵守Coupons及價格規(guī)定: Listing價格不要變動，Coupons的折扣要確保不能高于系統(tǒng)要求等，時刻關注Listing頁面的情況。配合站外推廣，Prime Day前中后期發(fā)布的內(nèi)容需要謹慎選擇。

陳總 第一，是價格不能亂動，第二，是產(chǎn)品主圖確保符合要求，并且不要做太大改動。第三，非常關鍵，很多賣家可能會拆分合并變體，這個是不行的，可能會導致Deal直接被取消。

Fifteen 不要合并變體，不要亂修改價格，要每天看著Deal有沒有被暫拒，及時修改。

May 首先要注意價格不要再變動，其次是保證FBA庫存充足，還有就是檢查折扣碼，避免促銷疊加導致Deal失效。

總結(jié)

Deal選上后，各位賣家切記“三個不要亂動”：價格不要亂動，主圖不要亂動，不要亂拆分合并變體。同時還要及時查看、處理Deal的情況，并且及時入倉!

Nick Ding 入倉數(shù)量必須根據(jù)以往的DOTD的銷量來預估。一旦發(fā)生庫存積壓的情況，如果可以，Deal結(jié)束后不要立刻回到原價，低價繼續(xù)清貨一段時間。如果依然過多，在FBA保留足夠的庫存情況下，及時把多余的FBA庫存移到其他倉庫，以免影響庫存分數(shù) (IPI)。

陳總 今年Prime Day期間多款產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨情況。在庫存管理方面我們還需要提高，所以我們也想跟大家分享一下我們的不足和今年黑五會做的調(diào)整。

有過往活動數(shù)據(jù)的，一定要依據(jù)過往數(shù)據(jù)來預估。本次Prime Day由于沒有去年的數(shù)據(jù)做支撐，我們是按照平日4倍的銷量去預估的結(jié)果出現(xiàn)了斷貨。今年黑五我們會用去年的活動數(shù)據(jù)來預估，會增加到平日的8倍。

對貨代選擇時的不足，導致我們?nèi)霂鞎r間發(fā)生了推遲。今年黑五我們同時用兩家貨代，配合著走貨，以防萬一;歐洲的備貨期在我們之前的3個月的基礎上，再增加半個月。

Ms. Wang 調(diào)研競品去年同期Deal期間的排名，預估Deal銷量以及Deal過后的銷量增量。如果有海外倉的話，在海外倉也要囤一部分庫存，需要將Deal過后的銷量增速考慮在內(nèi)。

Fifteen 庫存預估也要看Prime Day的Deal是被選上了什么時間段，如果是第一天就要把庫存增加到平時的10倍左右，如果第二天，會降到5倍左右。

Allen 建議可以根據(jù)日均銷量的5-10倍去準備庫存。大促結(jié)束后設定清倉價，加快庫存周轉(zhuǎn)。

總結(jié)

有過往活動數(shù)據(jù)的，務必參考歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合Deal的時段估算入倉數(shù)量;沒有歷史數(shù)據(jù)的，可以調(diào)研競品去年的情況;不僅要考慮大促期間的銷量，大促過后的銷量增速也需考慮在內(nèi);備貨期在旺季時提前再提前!

Nick Ding Prime Day前期，通過KOL、測評網(wǎng)站等發(fā)布Deal產(chǎn)品的測評，提升口碑。中期，在各大deal site發(fā)布促銷信息。后期，根據(jù)庫存情況，發(fā)布相應的promotion code。站外的內(nèi)容主要的幫助在于轉(zhuǎn)化率。

陳總 在大促之前，我們做了各個站點的Prime Day宣傳海報在Facebook上面做宣傳。站內(nèi)流量主要靠廣告，Prime Day前期一直到15號，我們的廣告預算比平時增加3~5倍，15~16號維持3~5倍的預算，17號之后調(diào)整成平時的廣告預算，然后做廣告數(shù)據(jù)分析。

Fifteen 我們站外的引流比較少，主要做站內(nèi)。站內(nèi)的話做品牌廣告，以及定位投放廣告，多投一些有選上秒殺的產(chǎn)品。

May 我們沒在Prime Day期間做站外引流，今后會嘗試做做看，相信整體銷量也會得到更大的增長。

Allen 站內(nèi)主要通過廣告(頭條廣告，ASIN定位)引流，提高廣告的競價。站外主要是通過社交媒體聯(lián)系紅人幫忙發(fā)布折扣信息和秒殺信息。Prime Day前期的核心，是保證關鍵詞排名不要掉，盡可能多出單，多成交多轉(zhuǎn)化。中期，務必利用好流量最集中的時段，大量出單。站內(nèi)的廣告預算提升至平時的3-5倍。而后期，由于流量會快速回落，所以盡可能調(diào)低價格，增加轉(zhuǎn)化。

總結(jié)

站內(nèi)通過多種廣告工具引流依然是賣家的首選，大促期間的廣告預算需要提高。站外引流，大促前期主要利用KOL/網(wǎng)紅發(fā)布產(chǎn)品測評，中期可以利用社交媒體等發(fā)布促銷信息。

Nick Ding 第一肯定是數(shù)據(jù)復盤， 第二是大規(guī)模客服準備， 第三是準備下一次DOTD。

黃經(jīng)理 首先，針對Prime Day清貨效果較差的款立即降價清貨;其次，對上活動的產(chǎn)品進行效果統(tǒng)計，包括盤點庫存、適當補貨等;最后，盤點產(chǎn)品目前最新的最低價，做新一輪活動提報準備。

陳總 先要下單備貨，做好供應鏈管理，大促過程中就要提前做好一些產(chǎn)品訂單的安排。這一塊我們結(jié)合近一個月的銷量來算接下來的庫存能賣多久，然后，結(jié)合我們的備貨期+海運期去下訂單。對Listing本身的review以及Q&A排查，看看客戶的關注點和痛點。此外，分析每個產(chǎn)品活動期間的數(shù)據(jù)，比如流量，點擊，價格，銷量數(shù)據(jù)，廣告數(shù)據(jù)等。

Ms. Wang 最重要的是有自發(fā)貨訂單的，需要快速發(fā)貨，安撫顧客，避免負面情緒，保證賬號績效。第二是，庫存和供應鏈的管理，整體復盤，為備戰(zhàn)黑五網(wǎng)一做準備。繼續(xù)提升Listing，做好基礎頁面優(yōu)化工作，以及不斷優(yōu)化廣告。

Fifteen 總結(jié)復盤，補貨防止斷貨，上新品為Cyber Monday做準備。(小編解釋: 亞馬遜日本站是沒有黑五的，網(wǎng)購星期一、圣誕節(jié)、新年等是日本站下半年的大促重點)

總結(jié)

數(shù)據(jù)復盤、供應鏈管理、及時上新準備下半年大促，這三點你都做了嗎?

希望這些賣家對Prime Day后的分析和總結(jié)，能夠?qū)δ阌兴鶐椭Ｒ财诖匈u家們，與亞馬遜一同創(chuàng)造更好的下一次，一起大賺全球。

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