對獨立站網站來說，流量不是最重要的，能帶來轉化、讓你盈利的流量才是有價值的。

優化B2C網站的訂單轉化率是每個電商網站產品設計團隊不可推卸的使命以及義務責任，然而這又是一個龐大而系統的工程，涉及到非常多的細節，因此咱們需要從整體到局部，從概要到詳細逐步去解決，希望利用獨立網站建設多年的一些經驗與大家分享，激發客戶更多的靈感。

據SmartInsights的研究，2019年第一季度所有的電子商務商店平均轉化率(Conversion Rate)在2%-3%左右。

當然，轉化率達不到平均值的朋友們不要氣餒，已經達到平均值的朋友們也別驕傲，我相信大家的網站轉化率都是有提升空間的。

接下來，讓我們開啟提高網站轉化率的學習吧!

一、提高流量的精準性

精準流量即相關流量，也就是說，網站的絕大多數訪問者都是我們的潛在客戶。

創建正確的用戶形象

根據地域、年齡、性別、購買能力、消費習慣、興趣愛好、搜索習慣和社交網絡等大致地給用戶貼標簽，定位用戶群體。

比如，你是襪子制造商。假設現在只以用戶搜索習慣來定位：那么，你需要定位socks manufacturer，private label socks，socks factory等具有B端屬性的詞。

也就是說，假如你的網站要做Google SEO，你需要聚焦在這些詞上。為什么呢?因為搜這些詞的用戶才是想要大批量批發定制襪子的精準用戶。

倘若你聚焦socks, buy socks, socks on sale, 即使排名上去了，也不會穩定，因為你不是他們要找的零售商，你不能單賣啊，他們的需求得不到滿足，自然就立馬跳出網站了，用戶體驗差，跳出率高，停留時間低，關鍵詞排名不掉才怪。另外，這些流量中一千個有一個B端用戶就不錯了，不要看著你的好幾K流量沾沾自喜，轉化才是盈利的王道。同理，谷歌競價也是這個道理，為什么有些人花那么多錢卻沒效果，很可能，詞投錯了。

正確的引流

引流，顧名思義，從其他平臺上給網站引入流量。

所以，首先，你要“借流量”的平臺必須是你的用戶群體活躍的相關平臺。不然的話，人家對假發感興趣，你把人家引入一個賣襪子的網站，轉化率怎么可能高?久而久之，居高不下的跳出率肯定會影響你的谷歌排名。

其次，你“拉客人”的時候，話要真。不要你說買一贈一，網站卻是買一雙鞋子贈一個鞋盒。

總結，引流要卡兩個點，“相關平臺”+“真實”。

二、優化網站用戶體驗

優化網站速度

沒有人樂意把時間浪費在一個速度有問題的網站上的。

推薦使用https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/和https://tools.pingdom.com/來對速度進行測試和優化。

優化導航欄

導航欄起著導航的作用，要求就是簡單明了，目的就是讓用戶快速找到想要的東西。

產品分類簡單精確，符合用戶的搜索習慣，且為可點擊的層次結構;然后在導航欄上的其他空閑處放置其他重要的信息。

可以參考蘋果官網的導航欄：

優化產品圖片和描述

一張圖片勝過千言萬語，高質量的產品圖片是重中之重。

高分辨率，照明良好，背景簡潔，聚焦產品，突出產品特色，產品與留白空間比例恰當，多角度展示產品細節，顯示產品材料，提供場景帶人，添加產品視頻和漂亮的買家秀等，這些都會給你優勢，給買家一個點擊你的理由。

當然，圖片做的足夠吸引人還不夠，產品描述也要精益求精。找出自己的獨特賣點，在描述里突出;邏輯合理，淘汰大段文字，善用分段和項目符號;解決用戶所有關心的問題;寫清楚產品參數;標明注意事項、運費和可其他費用以及付款選項等。

簡而言之，產品描述結合圖片要能擊中用戶痛點，展示自己的獨特優勢，打消用戶所有的購買顧慮，增加用戶信任度。

優化結賬流程

做C端的朋友可能發現，很多用戶進行了添加購物車步驟，但是最終未能付款。

不付款的原因有很多，運費太貴，比較購物，網站速度慢，用戶信任度偏低等，也可能是付款流程有問題。

針對付款流程，如果市場多樣化的話，我們要提供多種付款方式，且結賬過程不要太冗長和復雜。最好多找國外的朋友測試一下，多問問他們的意見，確保每種付款方式都行得通。

提供持久性購物車

很多在線客戶不會立刻決定購買，而是會選擇將這些物品放在購物車。并且有研究發現，大約35%的電子商務客戶在轉換過程中至少使用了兩臺設備。

考慮到這些，為用戶提供持久性購物車來簡化他們的購買流程很是關鍵。無論用戶用什么上網設備，持久性購物車都會隨用戶ID并更新他們的購物車，方便用戶進行未完成的結賬，以此來提高轉化率。

對網頁進行AB測試

對網頁進行AB 測試，找出最適合轉化的頁面。

我習慣在網站初期，利用谷歌廣告來對不同樣的著陸頁進行測試，好的壞的都顯而易見。

三、提供在線聊天

在數字世界里，速度是王道。

研究表明，社交媒體上客戶服務請求的平均響應時間為10小時。

更糟糕的是，電子郵件的平均回復時間為12小時以上!

毋庸置疑，這樣的延遲將會不可避免的造成大部分客戶的流失。

那么，如何快速回應客戶?很簡單 – 使用實時聊天。

用戶普遍表示喜歡在線聊天的快捷、方便和多任務處理功能。

添加在線實時聊天可以與用戶進行實時對話，及時解決用戶的購買疑慮，增加轉化率。

常用的免費在線聊天工具是tawk.to

網址：https://www.tawk.to/

四、優化CTA

Call To Action的目的就是鼓勵用戶采取行動。

一種可能提高轉化率的方法是嘗試不同的CTA。你可以改變CTA按鈕在頁面上的位置，也可以在按鈕上更換新的文本或圖標。

在一項實驗中，研究人員僅將CTA 按鈕文本從“Get Started”更改為“Test It Out”，就成功的將轉化率提高了27%。多么驚人的數字!

So, 大家可以通過測試網頁上的CTA，找出最有利于轉化的Call To Action形式。

　五、優化用戶信任

用戶信任不是吹出來的。

亮出你的優秀

很多網站上都有自吹自擂的現象，比如，我們是最好的供應商，我們的產品是最好的，巴拉巴拉… 額，請亮出證據來，ok?

事實勝于雄辯。如果你有各種證書，請亮出來;如果你有行業影響者的評價，請亮出來;如果你的社交平臺有重大粉絲群體，請亮出來。這些無形中都會增加用戶對你的信任。

展示產品評論

網站要有產品評論模塊，鼓勵用戶留下評論，供后來者參考，也供自己對產品和服務的認知和調整。

提供免費試用或無理由退貨

很多價值比較高的商品或者在線學習課程，會提供免費試用天數，或者多少天內可以免費退換貨。

這在一定程度上降低了用戶的購買疑慮，用戶會覺得你更值得信任，產品肯定也很棒，從而更愿意選擇你了。

六、跨境店鋪的提高轉化方法

我們都知道，除了獨立站，許多跨境平臺賣家整日為訂單轉化率費盡心思，采取著各種措施來吸引流量的加入，在了解如何提高下單轉化率前，我們首先需要知道如何提高店鋪商品曝光率，有曝光才有流量客戶才有最終訂單。一般來說，提高店鋪商品曝光度的方法主要可歸為以下幾類：

1、優化Listing

2、平臺站內推廣

3、長尾關鍵詞的設置

4、站外鏈接引流

這些都屬于前期的拉新階段，通過廣告、推廣、優化等手段讓更多人知道我們店鋪正在銷售這件產品，增加店鋪的流量。當有客戶流量時，如果讓客戶下單提高轉化率才是重中之重。

從大方向上來說，影響客戶下單和轉戶率的因素有這幾大方面：

1、產品質量

產品質量是直接影響消費者下單的因素，相信很多消費者在下單之前，都會去看看review，如果review中提到產品質量的問題，消費者下單的概率就已經基本沒有。所以，跨境電商賣家在發貨之前，一是要確保供應商靠譜，如商品質量檢查是否靠譜等;二是要確保消費者購買的商品不存在質量問題，如有，在發貨之前更換。

2、店鋪風格

大部分有品牌意識的消費者，在購買商品時都會選擇進店鋪去看看，所以，店鋪風格也是影響消費者下單的一個因素。其實，店鋪風格也不需要特別復雜和花里胡哨，但是一定要符合商品崇尚的品質及理念，與商品所要傳達的觀念緊密聯系。

3、客戶服務

一個商家如果沒有良好的客戶服務，銷售額可能也能源源不斷，但這樣的事情是少之又少。即使你的商品質量上乘，商品所傳達的理念非常契合消費者的觀念，但在客戶服務時讓消費者非常不開心，甚至是產生憤怒的情緒，那么客戶肯定也不會來消費，畢竟沒有哪個客戶的消費是想花錢買氣受的。所以，客戶服務是用戶首次下單與重復購買的催化劑。這也是一般商家以客戶至上為服務原則的道理。

4、消費體驗

所謂的消費體驗，是以上三個因素的總和，也就是說，在產品質量、店鋪風格以及客戶服務上，消費者都有良好的體驗，那消費者下單的概率和重復下單的概率也隨之上升。

5、物流派送時效

目前而言海外倉本土配送>國內直發，特別是這幾年跨境電商市場呈藍海趨勢的大環境下，消費者對于物流派送時效上要求的更嚴格。如果時效較差，消費者肯定不會花錢買時間，讓賣家千里迢迢地把商品給運過來。

6、增值服務—售后

因跨境電商不同于國內電商退貨方便，同時跨境電商退貨率也遠遠高于國內，最令人無奈的是，很多國外買家會要求全額退款退貨并不承擔運費。消費者通過跨境電商購買商品，一旦商品出現問題消費者需要退回，如需退回中國，賣家需要給消費者一個中國的退回地址;如需要退回海外倉，FBA對于退回的商品一律不會再進行二次上架，第三方海外倉和自建海外倉需要派專業人士進行檢修后才可以進行重新上架。無論哪種方式，都會使賣家的運費成本大大增加。

七、案例演示：eBay如何提高轉化率

1、優質圖片展示

產品圖片是賣家傳遞給消費者的第一印象，同時也是購物者第一眼看到的產品信息。第一印象很難改變。優質的展示產品的圖片，可以很好地培養消費者的好感。如果圖片模糊昏暗，會顯得賣家很不專業，一般買家看到都不會有興趣點擊瀏覽，更談不上下單購買了。

買家選擇的產品的時候，一般多數都是選擇圖片展示比較好的。這就是圖片質量代表的意義，同時圖片數量也很重要。Vouchercloud調查顯示，提供多種產品視角圖片和其它備選圖片，銷量會提高58%。數據也顯示，添加一張附圖，銷量可能就提高3%。因此，用高質量的圖片多角度展示產品，更容易獲得消費者的信任。

2、透徹的產品描述

產品的標題和描述，涉及到產品的在平臺的SEO。會影響買家搜索的時候排名情況。eBay建議：“不要把listing復雜化。買家認為，動態GIF圖片、大而閃的字體、或長長的可做和不可做警告清單，非常沒有必要。它們象征著一種預警信號，讓買家感覺這筆交易可能會很復雜。” listing描述的作用在于向購物者展示產品具有哪些競爭優勢或價值。平衡產品描述內容，只要提供足夠說服消費者購買產品的信息就可以了。確保產品的標題和描述清晰透徹有條理，這樣有助于贏得消費者信任。

3、快速處理訂單

據eBay數據顯示，43%的購物者因為配送時間長放棄了購物車。幾乎一半的購物者曾點擊“立即購買”，隨后由于處理時間過長而放棄了他們的購物車。迅速揀配出貨，這是贏取信任的一個很強的信號。一個專業的賣家應該能夠快速分揀、包裝、發出貨物。對于大多數產品，“超過一天”的處理時間就有點“過長”和不專業。出現一些意外狀況的時候，應該能夠及時的將情況跟買家說明。?？托攀箛H短信CRM，能夠及時的幫助賣家在沒有及時發貨的時候，能夠自動觸發通知買家做好溝通處理。

4、快速&免運費服務可提高11%銷量

據eBay表示，具有“Fast ‘N Free”標志的listing，銷量會提高11%。eBay稱，免運費和快速配送服務，通常影響到消費者最后是否購買。為了凸顯這一拉動銷量的服務，eBay會顯示“Fast ‘N Free”標簽，當listing提供免運費服務;買家和賣家都在美國 ;有很大可能，產品能在4個工作日或更短時間內投遞。福利——物流評價自動變為5顆星。通常情況下，賣家會在刊登listing的國家提供免運費服務。比如，在eBay Australia網站刊登產品，就會為澳大利亞消費者提供免運費服務。這能夠幫助創建信任，提高產品在搜索結果頁面的排名。對于非常重的產品，在全球市場提供免運費服務不太現實，因此可以只為本國消費者免運費，國際客戶需自己負責運費。

5、簡單的退貨政策

簡單的退貨處理措施，可以很好的解決買家后顧之憂，畢竟網購出現購買偏差的概率會很大，完善的處理措施，可以提高訂單量。很多事情會發生，購物者想知道如果出現意外，是否能夠信任賣家會承擔責任，進行換貨或退貨。eBay：“沒人喜歡退貨。買家也一樣。但是為了不被一件不合適的產品困住，很多購物者寧愿從另一位賣家那里購物(甚至是多花點錢)。很顯然，退貨政策能夠贏取買家信任。”

6、優質評價積累

很簡單，在電商平臺購買東西。本能的都會看產品的評價，總結起來就是利用人們最基本的社會認同感，大家都說好的東西肯定沒問題。當然，適當的做一些好評處理是無可厚非的。但是前提還是需要做好產品的品質保證。據調查顯示，當擁有100個以上的優質平價。比較容易激發消費者的信任感。當有三位數的客戶稱贊你的業務時將會大大拉動銷量。對于中小賣家而言，只要對eBay業務認真，想從客戶那里獲得100條反饋并不是什么難事。

7、eBay賣家自我介紹頁面

“個人資料頁幫助過無數買家，建立起人與人之間的紐帶。在資料頁上采用友善的語氣述說故事，能夠讓買家覺得你像個朋友，人們喜歡從朋友那里購買產品!” eBay是個競爭非常激烈的平臺。賣家需利用一切可能的優勢，不管它有多小。eBay有一個“Profile”版塊，賣家可以用來講述關于自己和業務的相關故事?？雌饋碓谠黾有湃魏屠瓌愉N量方面的作用不大，但只需5分鐘時間創建，即使每月只能幫助轉化1-2個客戶，也算非常值得了。不要荒廢任何版面，利用起所有可能的優勢。

8、溝通創建信任

有調查顯示，當賣家有潛在客戶進行交流時，近50%最后能達成交易。要知道一些客戶只是想跟人溝通下再確認訂單，快速回復客戶詢盤是當務之急。eBay購物者一般不會期待在15分鐘內得到回復，而如果他們得到了，那大多數情況下交易就是板上釘釘的事。買家在購買的時候，多少會有一些問題需要了解，及時的反饋可以很好地幫助買家了解產品，進而促進更好的成交。海客信使國際智能短信，可以很好地協助賣家在客戶下單之后，及時的發送短信提示付款，以及推送產品的信息，及時聯系買家。

9、品牌就是值得信任的標志

品牌在小也是品牌。當你的listing看起來很專業，而且所有產品都具有一致的品牌視感，就能夠創建信任感。

10、ebay客戶管理，精準的二次營銷

通?？缇畴娚唐脚_賣家，在買家購買結束之后，隨之的服務也就結束了。沒有注重老客戶的價值，好的品牌需要口碑的積累。除了體現在產品在線的評價，賣家也需要注重加強，老客戶購買之后可以帶來的口碑傳播。

最后分享一個核心轉化思路分析：

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